課程簡介: 一個好的計(jì)劃是成功的開始,娃哈哈集團(tuán)作為國內(nèi)最大的快消品公司,每年銷售計(jì)劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團(tuán)期間,曾連續(xù)十年參與制定集團(tuán)年度銷售計(jì)劃,并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計(jì)劃;對年度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨(dú)到的見解。
本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng)驗(yàn),深度剖析并借鑒娃哈哈集團(tuán)年度銷售計(jì)劃制定并高效執(zhí)行的成功之道,一定能給您的銷售工作帶來幫助。
課程目標(biāo):1、如何分解銷售目標(biāo);
2、執(zhí)行目標(biāo)的手段;
培訓(xùn)對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員
培訓(xùn)課時:兩天(12個課時)
培訓(xùn)大綱:
前 言
n 年度銷售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
n 年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時機(jī)
n 計(jì)劃反復(fù)修改的必要性
n 老板與高管的共識度越高,計(jì)劃執(zhí)行起來就越順利
n 好的計(jì)劃是用來執(zhí)行的,一定要可行
第一篇 概要
一、 目標(biāo)管理的由來
二、 目標(biāo)管理的意義
三、 2014年銷售情況回顧
第二篇 銷售目標(biāo)的制定與分解
一、 銷售目標(biāo)的設(shè)定
n 目標(biāo)任務(wù):目標(biāo)提出的依據(jù)
n 任務(wù)參考:人口、行政區(qū)劃
n 目標(biāo)分解:將目標(biāo)分解到最小單位
二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
n 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)
n 歷史參考數(shù)據(jù)
n 家均銷售額、家均覆蓋人口
n 完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量
三、人員定編
n 定編體現(xiàn)銷售效率
n 年收入激勵框架
n 工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計(jì)
n 差旅費(fèi)核控額度
四、 年度費(fèi)用政策的制定和分解
n 廣告策略及費(fèi)用率
n 促銷策略及費(fèi)用率
n 商超及陳列費(fèi)
n 售點(diǎn)導(dǎo)購及費(fèi)用
n 促銷品的選擇與費(fèi)用比率
五、 產(chǎn)品策略
n 新品策略
n 價(jià)差體系
n 利潤測算
n 高開策略
六、 產(chǎn)供銷流程的改造
n 產(chǎn)、供、銷決定整體效益,是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
n 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
n 控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控
第三篇 目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施方案
一、 目標(biāo)管理
n 目標(biāo)實(shí)施的方法
n 目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
n 任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商;
n 每個成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
n 每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤(計(jì)算公式);
n 重視過程管理(巧用例會與通報(bào)管理技巧)
n 善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
n 費(fèi)用核控技巧
三、 平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
n “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器
n 填平銷售的低谷,你就贏了一半
n 將計(jì)劃執(zhí)行到底,贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行!
第四篇 目標(biāo)管理
一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
二、 PDCA循環(huán)管理法
三、 目標(biāo)管理五要素
四、 目標(biāo)管理稽核體系
五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行
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