課程簡介： 一個好的計(jì)劃是成功的開始，娃哈哈集團(tuán)作為國內(nèi)最大的快消品公司，每年銷售計(jì)劃的完成率在國內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團(tuán)期間，曾連續(xù)十年參與制定集團(tuán)年度銷售計(jì)劃，并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計(jì)劃；對年度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨(dú)到的見解。

本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)驗(yàn)與多年集團(tuán)總部管理經(jīng)驗(yàn)，深度剖析并借鑒娃哈哈集團(tuán)年度銷售計(jì)劃制定并高效執(zhí)行的成功之道，一定能給您的銷售工作帶來幫助。

課程目標(biāo)：1、如何分解銷售目標(biāo)；

            2、執(zhí)行目標(biāo)的手段；

培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級銷售管理人員

培訓(xùn)課時：兩天（12個課時）

培訓(xùn)大綱：

前          言

n  年度銷售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)

n  年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時機(jī)

n  計(jì)劃反復(fù)修改的必要性

n  老板與高管的共識度越高，計(jì)劃執(zhí)行起來就越順利

n  好的計(jì)劃是用來執(zhí)行的，一定要可行

第一篇   概要

一、      目標(biāo)管理的由來

二、      目標(biāo)管理的意義

三、      2014年銷售情況回顧

第二篇   銷售目標(biāo)的制定與分解

一、      銷售目標(biāo)的設(shè)定

n  目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)提出的依據(jù)

n  任務(wù)參考：人口、行政區(qū)劃

n  目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位

 二、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃

n  經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)

n  歷史參考數(shù)據(jù)

n  家均銷售額、家均覆蓋人口

n  完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量

三、人員定編

n  定編體現(xiàn)銷售效率

n  年收入激勵框架

n  工資、獎金、年終獎、社保金的公式設(shè)計(jì)

n  差旅費(fèi)核控額度

四、      年度費(fèi)用政策的制定和分解

n  廣告策略及費(fèi)用率

n  促銷策略及費(fèi)用率

n  商超及陳列費(fèi)

n  售點(diǎn)導(dǎo)購及費(fèi)用

n  促銷品的選擇與費(fèi)用比率

五、          產(chǎn)品策略

n  新品策略

n  價(jià)差體系

n  利潤測算

n  高開策略

六、          產(chǎn)供銷流程的改造

n  產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在

n  產(chǎn)、供、銷中存在的問題

n  控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控

     第三篇  目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施方案

一、      目標(biāo)管理

n   目標(biāo)實(shí)施的方法

n   目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)

二、   目標(biāo)執(zhí)行——人的作用

n  任務(wù)一定要到每一個定編的人員和經(jīng)銷商；

n  每個成員對目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾

n  每個成員的收入都應(yīng)與業(yè)績掛鉤（計(jì)算公式）；

n  重視過程管理（巧用例會與通報(bào)管理技巧）

n  善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

n  費(fèi)用核控技巧

三、      平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季

n  “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競爭的秘密武器

n  填平銷售的低谷，你就贏了一半

n  將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！

第四篇      目標(biāo)管理

一、 目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)

二、 PDCA循環(huán)管理法

三、 目標(biāo)管理五要素

四、 目標(biāo)管理稽核體系

五、 獎懲制度的建立與執(zhí)行