【課程介紹】

本課程主要針對國際貿易從業(yè)人員,外銷員，外貿經理，外貿總監(jiān)等，結合講師二十多年的的外貿理論和實踐，以及長期參加海外展會的營銷，管理和咨詢經驗，提出應對企業(yè)在海外參展的全過程中的，系統(tǒng)性的管理思路和實操性的方法，以幫助企業(yè)從容應對大環(huán)境，提高海外參展的績效!

講授過程中，加入講師親身經歷的大量真實案例，特意注重理論和實踐緊密結合，寓理論于實踐，學員印象深刻。特別強調實戰(zhàn)性，實用性和可操作性。

【課程內容】

第一部分 海外展會“展前總動員”

1.合適展會的篩選

1.1 打探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產品定位。其中該展會的產品定位將給展商要以何種產品參展提供重要參考。

1.2 先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應當及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業(yè)應當及早報名，不要坐失良機。

1.3 企業(yè)在報名參展后，應根據自身的產品路線，最大限度地邀請符合產品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

2.參展計劃的撰寫

3.參展人員的精選

3.1 工作能力，外語能力，技術水平，親和能力，銷售技巧，應變能力，積極主動，

自信穩(wěn)重。

3.2 熟悉公司背景，熟悉產品，了解同行產品優(yōu)缺點。

4.參展團隊的搭配和分工

5.參展供應商的篩選

6.參展樣品，樣本和展位的設計

6.1 展位風格確定

6.2 展位能體現風格的道具

6.3 展位的展品陳列擺放與企業(yè)標識

7、參展預算的制定

8、展會前的市場推廣策略和方法

8.1. 展前了解競爭對手的客戶

8.2 將合作意向變成訂單

8.3 要不要邀請自己客戶來展會？

8.4 應對競爭對手對自己客戶的搶奪策略

8.5 如何應對自己客戶的流失

案例分析與經驗分享

第二部分 海外展會“展中打硬仗”

1、布展的策略和技巧

展位風格確定，道具的選擇與擺放，展品的陳列與標識

1.1展品可能丟失怎么辦？

1.2私人用品丟失怎么辦？

2、如何當場接待來訪客人，如何良好溝通？

12條要訣當成參展期間的原則來要求自己的參展人員：

3、展中的客人識別

專業(yè)客人的識別， 客人外表識別，客人的行為識別，客人的名片識別，在和客人

互動溝通中識別

4. 展中與潛在客人現場的通過技巧

4.1 如何和客人洽談，教你讀懂客戶的眼神。

4.2 如何了解客人是進口商，批發(fā)商，連鎖店，

4.3 如何了解客人主要經營的產品和市場

4.4 如何了解客人的興趣和專業(yè)

4.5 如何快速轉入正題，獲取客人的采購意向

4.6 洽談時客人介紹產品優(yōu)點，特點，展示產品的獨特賣點，仔細“傾聽客人”，“認真表達”和“仔細提問”，最后“說服客戶” ，達成成交意向。

4.6.1 傾聽客戶的要領：

傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有幾個方法值得注意。

4.6.2 自己提問的要領：

在談判中，問話可以引轉對方的思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有幾種方法。

4.6.3 說服的要領：

為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。

4.7 客人常問的問題及回答

4.8 展中人員的分工與協(xié)作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一條龍。

5. 展中棘手問題的應對策略與方法

5.1 展品被告知侵權怎么辦？

一般在展覽過程中，知識產權所有者及他的律師會陪同法警，試著讓被指控的侵權者

簽署停止侵權聲明，以便最終結束糾紛，這通常包括幾種方法。

5.2展會上查抄程序被啟動怎么辦？

被查抄的企業(yè)三種選擇。

5.3 老客戶來展會流失怎么辦？

5.4 和競爭對手的老客戶在展會上怎么洽談？

5.5 老客戶在展會上提出苛刻的條件怎么辦？

5.6 賣掉展品

5.7 撤展注意事項

5.8 展會結束后觀光注意事項

案例分析與經驗分享

第三部分 海外展會“展后勤總結”

1.展后跟進客戶溝通策略

2.展后客戶跟單和催單策略

3.可能流失的老客戶跟蹤策略

4.競爭對手的惡意撬單怎么辦？

5.和競爭對手的老客戶的跟單與催單策略

6. 展后不同客戶的不同分級及不同策略

6.1 重要客戶

6.2 緊急客戶

6.3 不重要客戶

6.4 不緊急客戶

7．重要客戶的資信調查

7.1 重要客戶資信調查的目的

7.2 重要客戶資信調查的方法

8. 展后不同客戶的不同分類及不同策略

8.1 進口商客戶分類及不同策略

8.2 批發(fā)商客戶分類及不同策略

8.3 連鎖超市客戶分類及不同策略

8.4 網絡客戶分類及不同策略

案例分析與經驗分享