【課程介紹】
培訓(xùn)師總結(jié)自己19年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對(duì)中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
【課程收獲】
? 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
? 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
? 對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
? 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
【師資介紹】
李成林老師：國家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
從事營銷管理工作19年，先后在可口可樂、力邦企業(yè)集團(tuán)、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任通訊行業(yè)銷售副總裁，有與運(yùn)營商及最終客戶合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
19年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，從事培訓(xùn)行業(yè)多年，500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
中國移動(dòng)新疆分公司培訓(xùn)經(jīng)理李凌霄：“李老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”
中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
浙江沁園集團(tuán)股份公司總經(jīng)理葉秀友：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國內(nèi)營銷案例的深入分析，對(duì)沁園產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”
湖南崇德工業(yè)科技有限公司董事長周少華：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們?nèi)齻€(gè)月內(nèi)還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”
廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”
【課程設(shè)置】

一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)
1.2大客戶銷售的6步分析法
1.3銷售和購買流程的比較
1.4大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶定位與MAN原則
2.2問找到目標(biāo)客戶
2.3大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇
2.4客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施
2.5客戶開拓的12種方法
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料
3.2組織結(jié)構(gòu)分析
3.2.1客戶購買魔方
3.2.2客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.2.4影響決策者的5C原則
3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2建立客戶關(guān)系
4.2.1種類型的客戶關(guān)系特征
4.2.2培養(yǎng)你的獵犬
4.2.3與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
4.2.4與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
4.3客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1企業(yè)的2類需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.3繪制客戶需求樹
5.4組織利益與個(gè)人利益平衡
5.5銷售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
5.6提問的4種方式
5.7有效聆聽8種方法
5.8Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1制作建議書的5項(xiàng)內(nèi)容
6.2產(chǎn)品/解決方案演示
6.3使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4排除客戶異議8種方法
6.5安排大客戶參觀的4大重點(diǎn)
七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
7.1簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
7.2商務(wù)談判
7.2.1議價(jià)模型
7.2.2開局談判的6項(xiàng)技巧
7.2.3中場(chǎng)談判的7項(xiàng)技巧
7.2.4終局談判的5項(xiàng)策略
7.2.5厚黑談判術(shù)的7種方法
7.2.6善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
8套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1鞏固滿意度的6種方法
8.2交叉銷售
8.3轉(zhuǎn)介紹銷售
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)




《課程二 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
【課程背景】
銷售人員為什么難管？如何設(shè)定合理的目標(biāo)？如何對(duì)銷售人員激勵(lì)？如何對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)？如何評(píng)估？如何考核？如何留住優(yōu)秀的人才？最終如何達(dá)成目標(biāo)？營銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途，如何管理好銷售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓團(tuán)隊(duì)富有執(zhí)行力，這成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重，也是銷售管理者個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？本課程從營銷團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)方面進(jìn)行闡述，讓營銷團(tuán)隊(duì)管理者提升能力，達(dá)成目標(biāo)！
【師資介紹】
崔小屹：國際注冊(cè)高級(jí)營銷管理師特約培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

【授課方式】
崔老師擅長運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
【課程設(shè)置】
一、營銷管理新理念
1. 銷售經(jīng)理容易走入的誤區(qū)
2. 管理與領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一
3. 營銷經(jīng)理做什么——營銷管理者的6P職責(zé)
4. 贏之有道——用正確的方法達(dá)成目標(biāo)
5. 營銷管理的新理念
二、營銷策略與營銷工具
1. 營銷團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
2. 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
3. 營銷領(lǐng)域兩大重要趨勢(shì)：精準(zhǔn)營銷與顧問式銷售
4. CRM——通過客戶管理系統(tǒng)防止銷售把持客戶
5. SWOT分析
6. 從4P到4C到4R
7. 最重要的營銷管理工具：銷售漏斗的重要作用
三、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
1. 高效團(tuán)隊(duì)的最重要特征：目標(biāo)達(dá)成
2. 從NBA比賽看目標(biāo)分解：直接目標(biāo)與間接指標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的間接指標(biāo)設(shè)計(jì) 4. 交叉協(xié)作型銷售團(tuán)隊(duì)如何統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)
5. 銷售團(tuán)隊(duì)主要崗位的績(jī)效考核設(shè)計(jì)
6. 準(zhǔn)確設(shè)定銷售指標(biāo)的方法與技巧
四、溝通與激勵(lì)
1. 對(duì)牛彈琴是誰的錯(cuò)？
2. 大會(huì)說大話，小會(huì)說小話
3. 換位思考——準(zhǔn)確把握銷售心態(tài)
4. 異議處理五步法
5. 一流營銷人才到底需要什么
6. 10種有效的激勵(lì)手段
7. 現(xiàn)場(chǎng)演練：與后進(jìn)銷售的一次績(jī)效面談
五、銷售人員的選拔和培養(yǎng)
1. 優(yōu)秀銷售的特點(diǎn)
2. 如何招聘到優(yōu)秀的銷售
3. 根據(jù)銷售的特點(diǎn)打造合適的風(fēng)格
4. 既要培訓(xùn)技巧也要培養(yǎng)心態(tài)
5. 銷售成長的四個(gè)階段
6. 工作中學(xué)習(xí)，螺旋式上升