【課程背景】

當(dāng)前，國(guó)家在積極推動(dòng)新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，銀行在中央金融工作會(huì)議的指引下穩(wěn)步推動(dòng)對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，但銀行在推進(jìn)科技金融，服務(wù)科技類(lèi)公司客戶的進(jìn)程中，存在以下幾個(gè)問(wèn)題，迫切需要提升能力和轉(zhuǎn)變思路來(lái)加以解決：

1. 不能準(zhǔn)確理解新質(zhì)生產(chǎn)力和科技金融的意義；

2. 缺乏理解新經(jīng)濟(jì)、高科技行業(yè)的視角和方法；

3. 對(duì)科技類(lèi)客戶，缺乏行之有效的客戶拓展思路和方法；

4. 缺乏系統(tǒng)多維角度來(lái)認(rèn)識(shí)和分析客戶的方法論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

5. 缺乏兼顧風(fēng)險(xiǎn)、收益、差異化的授信（融資）方案的策略和方法；

6. 對(duì)高科技、新經(jīng)濟(jì)這類(lèi)的行業(yè)缺乏有效的整體風(fēng)險(xiǎn)管理思路和策略；

7. 針對(duì)科技公司多變的內(nèi)外部環(huán)境，缺乏設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)約束條款的技巧及貸后管理的思路和辦法；

8. 欠缺與投資人合作的思路，缺乏投資人的視角來(lái)幫助銀行判斷科技公司的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)；

9. 面對(duì)激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng)，缺乏深化現(xiàn)有客戶關(guān)系的思路、策略，團(tuán)隊(duì)組織形式。

【課程收益】

1. 理解新質(zhì)生產(chǎn)力，認(rèn)識(shí)科技金融，掌握理解科技行業(yè)的方法和視角；

2. 學(xué)習(xí)科技公司市場(chǎng)拓展八法，提升一線對(duì)新客戶的拓展能力；

3. 掌握信用風(fēng)險(xiǎn)分析“6C”法，提升客戶分析的能力；

4. 深入理解授信方案的四大要素和設(shè)計(jì)思路，提升整體設(shè)計(jì)解決方案的能力；

5. 掌握對(duì)科技類(lèi)公司進(jìn)行盡職調(diào)查的方法；

6. 理解對(duì)科技公司進(jìn)行整體信用風(fēng)險(xiǎn)管理的思路和策略；

7. 掌握通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)以及敏感性分析來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析的方法；

8. 學(xué)習(xí)如何與投資人進(jìn)行合作的思路，以及通過(guò)投資人訪談驗(yàn)證公司風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的發(fā)放和工具；

9. 了解建立長(zhǎng)期有深度的客戶關(guān)系的思路，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系策略的規(guī)劃方法，借鑒業(yè)界標(biāo)桿，學(xué)習(xí)如何優(yōu)化服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的團(tuán)隊(duì)組織。

【課程特色】

1. 形式亮點(diǎn)：結(jié)合自身經(jīng)歷的案例，將經(jīng)驗(yàn)、方法和思路進(jìn)行深入融合：

2. 內(nèi)容亮點(diǎn)：緊貼當(dāng)前科技與金融發(fā)展動(dòng)向，將創(chuàng)投視野與銀行思維進(jìn)行結(jié)合；

3. 特色賣(mài)點(diǎn)：科技金融業(yè)界先進(jìn)業(yè)務(wù)模式的親歷者，職業(yè)生涯豐富且立體。

【課程對(duì)象】

銀行對(duì)公條線的中高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專(zhuān)家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)理及專(zhuān)家、支行行長(zhǎng)，分行對(duì)公各部門(mén)主管。

【課程時(shí)間】

2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、科技金融給銀行帶來(lái)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)是什么？

1. 什么是科技金融？新質(zhì)生產(chǎn)力與科技金融有什么關(guān)系？

2. 科技金融的趨勢(shì)是什么？

3. 銀行為什么要做科技金融？

4. 經(jīng)典的科技金融模式--從“投貸聯(lián)動(dòng)”說(shuō)起

u 案例與討論：美國(guó)硅谷銀行事件的啟示

5. 銀行踐行金融科技、服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力，有哪些重大挑戰(zhàn)？

6. 銀行如何支持新質(zhì)生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)的升級(jí)？

二、如何提升對(duì)新興科技行業(yè)的洞察力？

1. 理解新行業(yè)、高科技有巨大的認(rèn)知障礙

2.  “七步”行業(yè)分析法

2 分析法模型圖

3. 產(chǎn)業(yè)鏈--建立行業(yè)價(jià)值鏈的認(rèn)知

4. 市場(chǎng)空間--行業(yè)天花板有多高？

5. 技術(shù)及路徑--行業(yè)技術(shù)路徑和特點(diǎn)

6. 商業(yè)模式--怎么賺錢(qián)的邏輯

7. 競(jìng)爭(zhēng)格局--生存空間的較量

8. 行業(yè)趨勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)--建立對(duì)行業(yè)變化的感知

9. 融資態(tài)勢(shì)--行業(yè)發(fā)展與資本的驅(qū)力密切相關(guān)

u 示例及討論—高端制造業(yè)、新藥研發(fā)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)

三、怎樣拓展和營(yíng)銷(xiāo)高科技客戶？

1. 當(dāng)前拓展新客戶的難點(diǎn)和原因

2. 客戶拓展的“八招”

3. 與創(chuàng)投圈建立合作和鏈接

4. 管理線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)

2 工具表：客戶線索及機(jī)會(huì)跟進(jìn)表

5. 首次客戶拜訪是關(guān)鍵的第一步

? 拜訪前背景調(diào)查

2 工具表：背景調(diào)查check list

? 約訪與被拒；

? 拜訪計(jì)劃及要點(diǎn)

? 會(huì)談的氛圍和要點(diǎn)

6. 與客戶建立信任是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

? 與客戶建立信任的難點(diǎn)

? 如何建立信任

u 討論：客戶界面需要完美形象嗎？

四、如何對(duì)科技公司進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析？

1. 傳統(tǒng)的盡職調(diào)查模式很難適應(yīng)科技公司的特性

2. 科技公司盡職調(diào)查的關(guān)鍵要點(diǎn)及資料要求

2 工具表：科技公司盡職調(diào)查check list

3. 客戶分析“6C”法

4. Condition--外部條件和因素

5. Capital--認(rèn)識(shí)客戶未來(lái)獲取資本的能力

6. Character—?jiǎng)?chuàng)始人/創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵

u 案例：某公司創(chuàng)始人的故事

7. Collateral--“虛位以待”的第二還款能力

8. Capacity—有沒(méi)有能力創(chuàng)造有現(xiàn)金流的利潤(rùn)

9. Continuity—驗(yàn)證客戶在未來(lái)的不確定中延續(xù)的能力

u 案例與討論-- 運(yùn)用6C法對(duì)某高科技公司進(jìn)行分析

五、怎樣提升制定授信方案（融資方案）的能力？

1. 當(dāng)前銀行設(shè)計(jì)解決方案的主要難點(diǎn)和問(wèn)題

2. 重塑解決方案的核心價(jià)值

? 四要素：匹配需求、差異化、收益性、風(fēng)險(xiǎn)可控

2 圖表：解決方案四要素模型圖

? 融資結(jié)構(gòu)方案的基本構(gòu)架

u 案例：華為某國(guó)電信融資方案與競(jìng)爭(zhēng)

3. 準(zhǔn)確把握客戶特性和需求并進(jìn)行合理匹配

? 從企業(yè)生命周期看需求

? 從規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和資金缺口來(lái)看需求

4. 銀行產(chǎn)品差異化是個(gè)難題

5. 方案設(shè)計(jì)如何保障銀行的收益？

? 銀行獲得收益的幾種方式

? 通過(guò)認(rèn)股期權(quán)獲取公司股權(quán)增值的收益

u 案例：某公司期權(quán)案例

6. 如何實(shí)現(xiàn)解決方案的“風(fēng)險(xiǎn)可控”？

? 方案風(fēng)險(xiǎn)五控法

? 控用款進(jìn)度

? 控還款節(jié)奏

? 控財(cái)務(wù)指標(biāo)

2 圖表：財(cái)務(wù)約定的分類(lèi)及釋義

? 控業(yè)務(wù)里程碑

? 控信息透明度

7. 授信方案的溝通與談判

? 構(gòu)建與審批官的良性溝通

? 授信方案的談判技巧

六、如何增強(qiáng)對(duì)科技公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力？

1. 高科技是不是就意味著高風(fēng)險(xiǎn)？

2. 為什么管好科技公司的信用風(fēng)險(xiǎn)這么挑戰(zhàn)？

3. 科技行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性推動(dòng)銀行革新風(fēng)險(xiǎn)管理的思路和理念

? 具備由創(chuàng)投視角看公司的能力

? 區(qū)分創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)還是商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵

4. 信貸風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)管理的流程

5. 快速篩選客戶的幾個(gè)技巧

6. 審批官審核項(xiàng)目方案的核心要點(diǎn)

7. 通過(guò)投資人訪談來(lái)驗(yàn)證判斷、修正觀點(diǎn)

? 為什么要進(jìn)行投資人訪談？

? 與投資人談什么

2 工具表：典型投資人訪談問(wèn)題列表

8. 客戶提款時(shí)再次驗(yàn)證客戶的風(fēng)險(xiǎn)與變化

? 放款時(shí)把握哪些關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？

? 如何采取相應(yīng)的動(dòng)作？

9. 貸后跟蹤的方法和思路；

? 貸后管理會(huì)議關(guān)注的重點(diǎn)

? 敏銳感知預(yù)警信號(hào)，果斷采取行動(dòng)

u 案例：某人工智能公司不良貸款回收分析

七、怎樣才能深化與現(xiàn)有客戶的客戶關(guān)系？

1. 建立緊密且長(zhǎng)期的客戶關(guān)系充滿挑戰(zhàn)

2. 深化客戶關(guān)系的四大支柱

? 客戶關(guān)系分層及定位

? 客戶策略及方案規(guī)劃

? 組織構(gòu)架及人力資源

? 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及應(yīng)對(duì)策略

3. 理解客戶關(guān)系的三個(gè)層次并準(zhǔn)確定位

? 普遍客戶關(guān)系

? 關(guān)鍵客戶關(guān)系

? 組織客戶關(guān)系

4. 規(guī)劃客戶方案和策略并分解至行動(dòng)方案

? 確定客戶關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)

? 明確客戶關(guān)系發(fā)展的具體策略

2 圖表：大客戶策略規(guī)劃指引

? 明確責(zé)任，產(chǎn)品線和客戶線共同落實(shí)具體行動(dòng)

u 案例：某科技公司客戶方案策略的設(shè)計(jì)

5. 優(yōu)化客戶服務(wù)的組織，提升個(gè)人的綜合能力

? 當(dāng)前銀行對(duì)公服務(wù)客戶模式的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

? 借鑒華為一線的“鐵三角”，優(yōu)化現(xiàn)有服務(wù)模式

? 提升一線服務(wù)人員的技能和與“人”交往的能力

6. 夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 揚(yáng)長(zhǎng)避短，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)

? 增強(qiáng)客戶粘性，在客戶方發(fā)展支持者

u 案例：華為某國(guó)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目案例