課程背景：

體驗經(jīng)濟：目前社會經(jīng)濟的發(fā)展已經(jīng)從產(chǎn)品經(jīng)濟、服務經(jīng)濟發(fā)展到了體驗經(jīng)濟。在這大的趨勢背景下，很多企業(yè)都在思考如何做好客戶體驗管理并在較短的時間內(nèi)有效提升客戶體驗，促進銷售和利潤的提升，提升公司品牌形象和口碑傳播。

上門服務：上門服務是眾多企業(yè)的整體服務價值鏈中非常重要的一環(huán)，是一個能夠給客戶留下深刻印象的關(guān)鍵接觸點。上門服務環(huán)節(jié)由于服務人員眾多、全國分布、整體素質(zhì)參差不齊、服務接觸時間長，因此存在管理難度大、服務質(zhì)量波動大等影響客戶體驗的問題。

企業(yè)痛點：服務網(wǎng)點分散管理難度大、服務網(wǎng)點沒有專業(yè)的服務培訓人員，導致上門服務的管理很多年處于原地踏步的水平，急需專業(yè)和有效的培訓和訓練方法。

課程收益：

服務策略制定：**本課程，可以幫助梳理企業(yè)的服務策略，并指導學員進行服務策略的行動計劃分解。

客戶體驗提升：**課堂培訓的知識和訓練的技能，能在較短的時間提升內(nèi)使企業(yè)的服務水平，提升客戶體驗，促進企業(yè)服務口碑和企業(yè)品牌的提升。

推動服務營銷：提升藍領(lǐng)服務人員的綜合素養(yǎng)及服務質(zhì)量，充分發(fā)揮藍領(lǐng)服務人員的價值，推動服務營銷，助力銷售增長和企業(yè)的發(fā)展。

課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)客戶實際情況調(diào)整）

課程對象：總部客服管理骨干、駐外服務經(jīng)理、服務網(wǎng)點負責人、服務網(wǎng)點全體人員等等

課程方式：采用主題講授、視頻賞析、案例討論、情景演練、團隊競賽

課程工具（節(jié)選）：

工具一：上門服務MOT（關(guān)鍵服務時刻）模型

工具二：上門服務優(yōu)秀客戶體驗模型

工具三：KANO客戶需求分析模型

工具四：上門服務客戶體驗旅程圖模型

工具五：服務個性化設計模型

工具六：服務人員的好聲音模型

工具七：九型人格分析與服務溝通技巧

工具八：上門服務營銷的FBA模型

課程大綱

場景導入：上門服務是服務環(huán)節(jié)中**重要的一環(huán)之一，屬于臨門一腳的角色。但很多人都說不好管、管不好。到底如何科學有效地管理，提升管理成效和客戶體驗，同時充分發(fā)揮這部分藍領(lǐng)服務人員的價值？本課程將結(jié)合大量實操的成功案例來破解這個難題。

**講：上門服務人員的服務認知升級

一、揭開“服務”的面紗

1.什么是“服務”

——服務、客戶服務、服務業(yè)

2.服務業(yè)的發(fā)展趨勢

——世界各國和中國服務業(yè)占GDP比重的發(fā)展趨勢

3.產(chǎn)品經(jīng)濟、服務經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟區(qū)別

——交付物、生產(chǎn)方式、產(chǎn)品屬性、供給方法、需求要素

4.新技術(shù)深刻改變服務業(yè)

——AI、移動互聯(lián)網(wǎng)、短視頻、視頻客服、機器人

二、服務的十大核心

1.客戶滿意度

2.KANO客戶需求分析

3.客戶忠誠

4.潛在需求

5.凈推薦值（NPS）

6.服務渠道

7.服務方式

8.客戶終生價值

9.關(guān)鍵服務時刻（MOT）

10.客戶體驗管理

核心知識點的應用案例：

1）客戶期望值管理：期望值的管理方式

案例：美的-服務旺季期望值管理

案例：華為-維修服務期望值管理

2）客戶體驗管理旅程：旅程圖的繪制及分析、峰終定律、優(yōu)秀體驗管理

案例：迪士尼的客戶體驗旅程管理

案例：茶顏悅色的場外服務管理

第二講：上門服務人員的服務意識升級（核心訓練點之一）

一、優(yōu)秀服務意識的表現(xiàn)

表現(xiàn)一：熱情

表現(xiàn)二：主動

表現(xiàn)三：同理心

二、服務意識欠缺的四大原因

原因一：缺乏主動服務的訓練

原因二：專業(yè)知識不足

原因三：沒有服務壓力傳遞機制

原因四：沒有服務文化傳承

三、服務意識的四個層次

層次一：冷漠服務

層次二：被動服務

層次三：主動服務

層次四：預測需求

四、提升服務意識的六大方法

1.素質(zhì)模型

2.入職培訓

3.技能訓練

4.分層輔導

5.服務標桿

6.壓力釋放

案例：鼎泰豐（班組管理）

第三講：上門服務人員的技能升級（核心訓練點之二）

一、服務標準化和個性化提升

1.服務標準化

1）MOT（關(guān)鍵服務時刻）的確定

2）MOT（關(guān)鍵服務時刻）的標準制定

練習：服務標準化

演練：結(jié)合企業(yè)的實際情況進行重點場景的服務標準化的演練

2.服務個性化

1）因人而異

2）因時而變

3）因地制宜

演練：結(jié)合企業(yè)的實際情況進行重點場景的服務個性化的演練

二、聲音形象提升（三維度）

維度一：語速

維度二：語氣

維度三：語調(diào)

案例：金域醫(yī)學、招商信諾、美?？萍嫉穆曇粜蜗筇嵘柧毘晒Π咐饰?/p>

演練：結(jié)合企業(yè)實際服務場景的聲音形象提升

三、上門服務的溝通技巧提升

——服務敬語與服務禁語

1.有效服務溝通的四部曲

1）挖掘需求

2）表達同理

3）正面表達

4）提出方案

2.微信服務規(guī)范

1）日常微信禮儀

2）表情的使用

3）規(guī)范化

4）個性化

3.九型人格分析與溝通技巧

4.投訴處理技巧（四種常見的疑難客戶類型）

1）感情用事訴說型

2）固執(zhí)己見型

3）有備而來型

4）有強宣傳能力型

演練：結(jié)合上門服務場景的有效服務溝通

演練：結(jié)合上門服務場景的投訴處理技巧

四、上門服務營銷技巧提升

工具：上門服務營銷中的FBA法則

話術(shù)：結(jié)合上門服務場景的FBA法則話術(shù)設計

演練：結(jié)合上門服務場景的FBA法則話術(shù)分小組演練及PK

第四講：上門服務人員的綜合素養(yǎng)提升（核心訓練點之三）

修煉一：微笑

1.微笑的力量

2.微笑的訓練方法

修煉二：溝通

1.克服溝通的障礙

2.溝通技巧在各種場景的運用

修煉三：管理

管理意識提升：公司管理成效層面、個人職業(yè)化的成長層面

工具：提升上門服務問題處理能力的3種重要分析方法

1）八二法則

2）破洋蔥皮法

3）時間管理

修煉四：專業(yè)

工具：一萬小時定律

修煉五：預測

1.對客戶需求的預測

2.對服務歷程的預測

3.對未來知識的預測

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