【課程背景】
金融行業(yè)擴大性的開放，銀行間的競爭日趨激烈，各家銀行為搶占市場，提高客戶忠
誠度，銀行抓緊一切機會利用與客戶的各個接觸點銷售金融產品。
而對于銷售人員的銷售技能良莠不齊，我們該如何提升呢？
面對面銷售——我們應該如何甄選目標客戶？
面對面銷售——面對客戶我們應該如何開始呢？
面對面銷售——面對客戶的情報我們如何甄別需求？
在銷售結束后，我們還可以做什么呢？
【課程目標】
← 掌握面對面銷售的核心要點
← 掌握面對面銷售的客戶性格及心理
← 掌握面對面銷售的推動要點
← 掌握面對面銷售的技巧
← 掌握客戶的類別準確提供產品
【課程特色】
← 變被動為主動——改變銷售人員的心態(tài)，是為自己成長而非給領導完成任務
←
變考核為信念——將考核壓力，化解成可執(zhí)行的動作，增強學員完成任務的信心
← 變復雜為簡單——將復雜理念，“翻譯”成易操作的動作，使銷售簡單重復
← 變說教為參與——將教練技術本土化，得到想要的答案，練到想要的結果
【培訓對象】網點銷售人員：高柜、大堂、低柜理財、客戶經理等銷售人員
【培訓天數】2天
【課程大綱】

第一模塊：什么是銷售/交叉銷售
? 什么是銷售
? 什么是交叉銷售
? 一個柜員的自白
? 影響客戶信任的四大因素
? 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社會
? 企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個人客戶的利益
? 銷售心經第一條：一切消法皆從“ 信 ”起，皆由“ 利 ”終；
第二模塊：情報
? 企業(yè)客戶的情報獲取：客戶的出身、關鍵人、價值鏈、競爭對手情報
? 企業(yè)客戶的決策鏈認知及客情維護技巧
? 政府客戶的情報獲取：四大班子、四級領導
? 個人客戶的情報獲取：客戶素質評估表
? 客戶性格分析
? 客戶拜訪目標設定
? 客戶拜訪演練
? 銷售心經第二條：兵馬未動，“ 情報先行 ”；
第三模塊：接近客戶
? 三度/3Q修煉
? 第一印象技巧：拜訪客戶時的三勤和三不
? 寒暄技巧：接近客戶的三板斧
? 關系維護技巧：緣故法、發(fā)展你的信徒
? 銷售心經第三條：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模塊：客戶需求深耕
? 客戶心中的價值等式
? 客戶心理決策過程
? 客戶拿單的四大標準
? SPIN需求挖掘技巧
? 如何從企業(yè)現金管理中發(fā)現問題挖掘需求
? 從企業(yè)應收賬款管理發(fā)現問題
? 從企業(yè)項目投資與項目管理中發(fā)現問題，挖掘需求
? 企業(yè)項目融資安排發(fā)現問題
? 銷售心經第四條：善戰(zhàn)者，必先“ 善藏 ”；
第五模塊：產品呈現與成交
? 呈現說得越多，客戶聽的越少
? 故事講訴法：人生如戲，全靠演技
? NFBR法：從產品呈現到應用體驗
? 產品呈現的建議
? 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 買主 ”；
? 客戶的FUD
? 識別客戶的成交信號
? 應對客戶異議的技巧
? 成交八法
? 銷售心經第五條：話有三說，“ 巧說為妙 ”。
第六模塊：銷售流程情景演練
? 面對面銷售流程梳理
? 六類零售市場細分梳理
? 銷售流程情景演練[pic]