一、【課程前言】
俗話說：開店容易做好難，做好容易做大難，做大容易做強(qiáng)難，做強(qiáng)以后持續(xù)提升
很
艱難，尤其是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體店鋪的沖擊越來越明顯。作為店鋪的經(jīng)營(yíng)管理者，您是否正
在為顧客數(shù)量不足而發(fā)愁？您是否正在為營(yíng)業(yè)額徘徊不前的事情傷腦筋？

本課程將以專賣店經(jīng)營(yíng)管理為主軸，本著“實(shí)用”、“可操作”為課程設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，
詳細(xì)介紹專賣店提升業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)和管理思路，幫助專賣店經(jīng)營(yíng)管理者提升管理能力和銷
售能力，從而使店鋪業(yè)績(jī)不斷攀升！
二、【課程收益】
1、了解互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體店鋪的沖擊及在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下實(shí)體店鋪的升級(jí)改造重點(diǎn)
2、掌握店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷的思路、方法、工具，并通過分析銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，找到提升銷售
業(yè)績(jī)的改進(jìn)行動(dòng)方案。
3、通過對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，掌握如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維來提高店鋪客流量、入
店率、接觸率、體驗(yàn)率、成交率、客單價(jià)、回頭率的整體思路和實(shí)用方法，并體會(huì)
到以往沒有引起注意的細(xì)節(jié)，在銷售點(diǎn)中突破自我，從而再創(chuàng)佳績(jī)。
4、掌握如何探詢顧客需求背后的需求、如何生動(dòng)化的產(chǎn)品推薦、如何有效處理顧客異
議、如何提升店鋪服務(wù)質(zhì)理等店鋪銷售及服務(wù)的實(shí)用技巧，從而提升店鋪鋪售業(yè)績(jī)
。
三、【課程對(duì)象】
企業(yè)老板、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長(zhǎng)
四、【培訓(xùn)時(shí)間】
2天
五、【培訓(xùn)方式】
課堂講授 案例分析 小組討論 現(xiàn)場(chǎng)演練 多媒體視頻 游戲互動(dòng)
六、【培訓(xùn)大綱】
第一章 互聯(lián)網(wǎng)沖擊下實(shí)體店鋪的升級(jí)改造重點(diǎn)
一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體零售店鋪的沖擊和影響
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體店鋪的升級(jí)改造重點(diǎn)
1、目前實(shí)體店鋪銷售存在的主要問題
2、傳統(tǒng)零售與互聯(lián)網(wǎng)的融合在哪里？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體店鋪的O2O模式
第二章 實(shí)體店鋪診斷
一、店鋪診斷四大方法
二、店鋪診斷九大維度
1、商圈診斷
2、立地診斷
3、顧客診斷
4、店鋪功能診斷
5、店鋪陳列裝飾診斷
6、商品/齊全度診斷
7、促銷診斷
8、待客、應(yīng)對(duì)診斷
9、競(jìng)爭(zhēng)診斷
10、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：畫出店鋪診斷之雷達(dá)圖
三、數(shù)據(jù)分析-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
1、銷售額 2、分類額/占3、客單價(jià)
4、坪效 5、毛利率 6、同比7、庫銷比
8、暢/滯銷款 9、人效10、平均單價(jià)
11、連帶率12、流失率
四、店鋪診斷分析工具
1、魚骨圖
2、問題樹
3、練習(xí)：利有工具對(duì)店鋪業(yè)績(jī)下滑分析
第三章 如何提高店鋪客流量
一、新坐商的四種演變
1、視頻分享：《這個(gè)叫花要錢有一招》
二、影響客流量的因素
三、傳統(tǒng)品牌宣傳
四、新媒體—微信營(yíng)銷
1、微信公眾號(hào)的四大作用
2、微信神器：吸粉、O2O互動(dòng)、拓客
3、微信營(yíng)銷五種動(dòng)作：吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客
4、微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
五、拓展店鋪營(yíng)銷渠道
1、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)和理解
2、分享：都江堰工程對(duì)渠道建設(shè)的啟示
3、店鋪營(yíng)銷渠道建設(shè)三大策略
4、營(yíng)銷渠道拓展三大核心思想
5、店鋪營(yíng)銷的六種渠道
五、店鋪實(shí)效促銷
1、促銷的七大目的
2、促銷的五大誤區(qū)
3、促銷的28種基本招式
4、高效促銷的十字真經(jīng)
第四章 如何提高顧客進(jìn)店率
一、消費(fèi)的進(jìn)化與層次
二、影響進(jìn)店率的因素分析
三、店面環(huán)境的“二次設(shè)計(jì)”
四、增強(qiáng)賣場(chǎng)活力的六要素
五、導(dǎo)購(gòu)的終端攔截和引導(dǎo)
第五章 如何提高與顧客的接觸率
一、賣場(chǎng)客流動(dòng)線設(shè)計(jì)與改進(jìn)
二、關(guān)注吸引顧客的“磁石”點(diǎn)
1、優(yōu)勢(shì)資源
2、定價(jià)技巧
3、商品陳列
4、商品組合
三、提升與顧客接觸的技巧
1、迎接顧客的六大注意事項(xiàng)
2、迎接顧客的四個(gè)階段與技巧
第六章 如何提高顧客的體驗(yàn)率
一、顧客體驗(yàn)對(duì)銷售的影響
二、顧客體驗(yàn)的目的
三、瞬間服務(wù)：
1、硬體驗(yàn)
2、軟體驗(yàn)
四、讓顧客多停留一分鐘的四大策略
五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的技巧
1、創(chuàng)造獨(dú)特相關(guān)的顧客體驗(yàn)
2、不同說服模式顧客的體驗(yàn)重點(diǎn)
3、客戶體驗(yàn)五步曲
4、顧客體驗(yàn)的方法
第七章 如何提高成交率
一、探詢顧客需求背后的需求
1、需求的冰山理論
2、提問的五個(gè)步驟
3、ＮＥＡＤＳ詢問模式 VS SPIN詢問模式
二、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值
1、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面
2、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則
3、FABE VS BFEB產(chǎn)品推薦法
三、妥善處理顧客異議
1、店鋪銷售中常見的顧客異議
2、處理顧客異議的四種策略
3、處理顧客異議的2E2C流程
第八章 如何提高客單價(jià)
一、提高客單價(jià)連帶銷售是關(guān)鍵
二、提高客單價(jià)的三種途徑
三、連帶銷售的時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)
四、連帶銷售的幾大注意事項(xiàng)
五、顧客可能的異議與解決方案
第九章 如何提高顧客回頭率
一、用服務(wù)讓顧客喜歡回頭
1、提高顧客滿意度的五個(gè)維度
2、提高百貨商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、提升顧客滿意度的四個(gè)策略
4、顧客投訴處理技巧
二、用制度保證顧客愿意回頭
1、VIP會(huì)員制營(yíng)銷
2、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的核心—利益包