課程名稱： 《痛點(diǎn)營銷的威力》
主講： 郎靜樹老師 12課時

課程開發(fā)背景：
黨的十九大開啟了中國改革建設(shè)和經(jīng)濟(jì)金融的新時代：中國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)
向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動力的攻關(guān)期。必
須堅(jiān)持“質(zhì)量第一、效益優(yōu)先”，以供給測改革為主線，推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量變革、效率變
革、動力變革，提高“全要素生產(chǎn)率”。供給側(cè)改革背景下好客戶可遇難求難維護(hù)，商業(yè)
銀行公司業(yè)務(wù)營銷如何有效地在新時代突圍發(fā)展，培育能支持業(yè)務(wù)健康發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客群
，取得良好的效益，實(shí)現(xiàn)趨利避險的發(fā)展目標(biāo)，這是我們開發(fā)《痛點(diǎn)營銷的威力》的思維
起點(diǎn)，“讓我們的營銷擊中客戶的痛點(diǎn)讓客戶嚎叫”這是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的目標(biāo)，也是轉(zhuǎn)
型期商業(yè)銀行營銷管理的目標(biāo)。本課程由商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20余年業(yè)務(wù)經(jīng)
驗(yàn)共同研發(fā)，并結(jié)合自己近年來的營銷管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績定制開發(fā)。所有案例全
部來自于銀行營銷管理和客戶拓展的實(shí)際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！
課程大綱/要點(diǎn)：

導(dǎo)入：痛點(diǎn)營銷案例，小米手機(jī)和奇虎360給我們的啟示

一、與眾不同是痛點(diǎn)營銷的基本方法
1、案例解析：DC集團(tuán)債務(wù)融資工具營銷
DC集團(tuán)表達(dá)出來的需求
好客戶的忠誠來自于好服務(wù)
價格戰(zhàn)不是制勝之道
DC集團(tuán)的痛點(diǎn)在哪里？
2、當(dāng)前的金融生態(tài)環(huán)境
3、新時代的經(jīng)濟(jì)政策和市場機(jī)遇
精耕新時代的市場
經(jīng)濟(jì)振興措施給銀行帶來的客戶市場
4、實(shí)施差別化營銷，做到與眾不同
差別化的客戶市場選擇
做好客戶價值甄別，實(shí)施有效營銷
客戶甄別之對客戶個體的分析考察
客戶痛點(diǎn)診斷的方法與步驟
差別化的產(chǎn)品組合策略

二、信息收集分析是痛點(diǎn)營銷的起點(diǎn)
1、客戶基礎(chǔ)信息收集
2、客戶的行業(yè)信息收集
3、客戶信息分析
4、客戶問題診斷和需求挖掘

三、挖掘深度需求是痛點(diǎn)營銷的有效措施
1.、客戶需求挖掘
延伸：理想的綜合授信方案
2、有效溝通的技巧
3、商務(wù)談判
談判的基本原則
4、定價的策略和技巧
四種常見的定價策略
定價的技巧
報價的技巧
定價談判中的組合營銷技巧

四、差別化金融服務(wù)策略是痛點(diǎn)營銷的關(guān)鍵
1、導(dǎo)入案例：與眾不同，贏在差別化
2、 金融服務(wù)方案的制訂與實(shí)施
營銷方案的構(gòu)成（五大部分）
客戶問題解決方案的邏輯模型
金融服務(wù)方案編寫的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
案例分享：某大型連鎖超市的金融服務(wù)方案

五、卓越的客戶關(guān)系管理是痛點(diǎn)營銷的提升（全案例解析）
1、如何做好政府類客戶的金融服務(wù)？
政府購買服務(wù)操作流程
政府購買服務(wù)的整體指導(dǎo)意見
采購目錄和操作指引
有關(guān)PPP項(xiàng)目管理文件
2、如何做好國企集團(tuán)的金融服務(wù)？
3、如何做好上市公司的金融服務(wù)？
4、如何做好供應(yīng)鏈客戶的金融服務(wù)？
5、如何做好科技小巨人成長型金融服務(wù)？
六、投資銀行是轉(zhuǎn)型期擊中客戶痛點(diǎn)的利器
1、協(xié)作共贏的經(jīng)營發(fā)展之道
延伸：銀行與哪些金融同業(yè)協(xié)作？
2、投資銀行業(yè)務(wù)介紹
延伸：銀行的許多業(yè)務(wù)都需要同業(yè)協(xié)作
3、企業(yè)資產(chǎn)證券化金融服務(wù)策略

七、交易銀行直擊客戶的現(xiàn)金流痛點(diǎn)
1、交易銀行實(shí)務(wù)展望
延伸：交易銀行業(yè)務(wù)的六個方面
2、供應(yīng)鏈金融讓銀行成為客戶交易和數(shù)據(jù)的平臺
3、貿(mào)易金融的邏輯

八、商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型和本源回歸
1、商業(yè)銀行是特殊的商人
2、現(xiàn)代商業(yè)銀行的服務(wù)特點(diǎn)
3、現(xiàn)代商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型選擇
4、監(jiān)管新規(guī)下銀行如何回歸本源？
思考：監(jiān)管新規(guī)下銀行如何回歸本源?

九、課程總結(jié)：銀行是樹，客戶是根，只有根深方能葉茂