培訓(xùn)受眾:

大客戶銷售人員

課程收益:

企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是需要給予特殊“禮遇”的一群。
大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
因此，通過本課程將使學(xué)員學(xué)習(xí)到：
1、掌握大客戶的開發(fā)技巧和銷售方法；
2、掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售；
3、掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)；
4、幫助銷售人員建立正確的銷售理念與思維，樹立積極正向銷售心態(tài)，建立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，發(fā)現(xiàn)自身業(yè)績(jī)提升的瓶頸點(diǎn)，總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；并通過營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)分析自己營(yíng)銷經(jīng)歷的“成因”或“敗因”，逐步形成自己的系統(tǒng)營(yíng)銷能力。
5、重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何成為“三個(gè)專家”（人際關(guān)系專家、產(chǎn)品運(yùn)用專家、客戶問題方案解決專家），掌握相關(guān)的銷售工具與方法，提升營(yíng)銷效率。

課程大綱:

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括如下要點(diǎn)，但在具體的培訓(xùn)內(nèi)容與形式上，將在調(diào)研診斷后結(jié)合銷售人員的能力素質(zhì)基礎(chǔ)、經(jīng)驗(yàn)層級(jí)、當(dāng)前關(guān)鍵問題等作相應(yīng)的調(diào)整。具體的培訓(xùn)大綱將在調(diào)研診斷后再行詳細(xì)確定。
1、優(yōu)秀的銷售人員是什么樣的（自我畫像）？
2、銷售人員的能力層級(jí)分為幾級(jí)？
3、正確的營(yíng)銷思維與不正確的營(yíng)銷思維
4、如何才能成為“人際關(guān)系專家”？（營(yíng)銷心理學(xué)要點(diǎn)；個(gè)性識(shí)別與溝通特點(diǎn)；肢體語(yǔ)言分析；如何識(shí)別人際心理；促進(jìn)人際互動(dòng)頻次和深度的方法；人與人的影響力深化的相似性原理；影響人心的基本引導(dǎo)邏輯；大客戶溝通與個(gè)人客戶溝通有何不同；如何打動(dòng)人心；如何通過服務(wù)行為深化關(guān)系……）
5、大客戶開發(fā)的方法與關(guān)鍵要點(diǎn)（大客戶分析；客戶信息要收集到什么程度才是有效的；不同開發(fā)方式的關(guān)鍵點(diǎn)是什么；不認(rèn)識(shí)就不能開發(fā)嗎？如何拜訪大客戶……）
6、如何才能成為“產(chǎn)品應(yīng)用專家”？（產(chǎn)品包括哪些？適應(yīng)的客戶情境有哪些？相應(yīng)的客戶價(jià)值是什么？賣點(diǎn)？如何組合和深度捆綁？與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在哪里？……）
7、如何才能成為“客戶問題方案解決專家”？（ 大客戶內(nèi)部經(jīng)營(yíng)與管理問題分析矩陣圖；使用產(chǎn)品的特點(diǎn)分析；SPIN銷售模式與流程的實(shí)施；客戶利益點(diǎn)、痛點(diǎn)或價(jià)值觀點(diǎn)的挖掘；客戶引導(dǎo)邏輯；解決方案的設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)策略……）
8、銷售過程中的談判與應(yīng)對(duì)方法與關(guān)鍵要點(diǎn)（客戶內(nèi)部決策關(guān)系識(shí)別、分析以及應(yīng)對(duì)策略；決策方式分析；談判與異議處理方法（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）；大客戶銷售的“一對(duì)一”與“一對(duì)多”銷售；談判計(jì)劃的制定、準(zhǔn)備與關(guān)鍵異議的對(duì)策；談判的開局、過程中與結(jié)束的談判策略；客戶決策過程追蹤、預(yù)警與放棄信號(hào)識(shí)別；促成的方法……）
9、大客戶售中、售后服務(wù)與關(guān)系深化（客戶分層；維護(hù)計(jì)劃表制定；標(biāo)準(zhǔn)化vs個(gè)性化的服務(wù)內(nèi)容與方法；客戶信息的進(jìn)一步收集；客戶使用輔導(dǎo)與使用信息的收集；以服務(wù)促銷售；客戶轉(zhuǎn)介紹；客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)化……）
10、銷售人員如何營(yíng)銷與增強(qiáng)個(gè)人品牌的影響力？（個(gè)人信息的傳遞；口碑塑造；微博、微信等新媒體的運(yùn)用；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的建立；你在客戶眼中的樣子：個(gè)人品牌的定位與強(qiáng)化；持續(xù)銷售而非一錘子買賣……）

培訓(xùn)師介紹：

資深顧問師、講師
教練式培訓(xùn)與行動(dòng)及輔導(dǎo)式咨詢實(shí)踐者，專注于企業(yè)績(jī)效與能力的提升
營(yíng)銷系統(tǒng)“精鷹計(jì)劃”、“駿馬計(jì)劃”和“蒲公英計(jì)劃”設(shè)計(jì)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
四階領(lǐng)導(dǎo)力教練輔導(dǎo)式訓(xùn)練和發(fā)展項(xiàng)目系統(tǒng)設(shè)計(jì)者與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
企業(yè)培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)與內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)“種子計(jì)劃”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
企業(yè)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
PSS人才選拔與測(cè)評(píng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
專業(yè)經(jīng)歷：
十二年的咨詢顧問與培訓(xùn)經(jīng)歷。曾擔(dān)任一百多家企業(yè)管理顧問；主持設(shè)計(jì)和實(shí)施多家企業(yè)管理干部、銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性培訓(xùn)規(guī)劃；為上千家企業(yè)提供過咨詢、系統(tǒng)培訓(xùn)和專項(xiàng)培訓(xùn)服務(wù)。
服務(wù)特點(diǎn)：
1、咨詢服務(wù)：
★咨詢是與培訓(xùn)相結(jié)合，采取“教練式”和“行動(dòng)學(xué)習(xí)”相結(jié)合的方式！
★采用“行動(dòng)咨詢 輔導(dǎo)”的模式，注重與企業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展階段和管理推動(dòng)相結(jié)合，注重方案的落地！
★注重對(duì)企業(yè)內(nèi)部推行部門的輔導(dǎo)，以使他們建立分析、解決問題正確的思維方法，掌握內(nèi)容的實(shí)質(zhì)和推行要點(diǎn)，成為內(nèi)部的專家！
2、培訓(xùn)服務(wù)：
（1）對(duì)方法性內(nèi)容的培訓(xùn)，擅長(zhǎng)采用“培訓(xùn) 咨詢輔導(dǎo)”方式。
（2）對(duì)技能性內(nèi)容的培訓(xùn)，擅長(zhǎng)采用“培訓(xùn) 教練式輔導(dǎo)”方式。
（3）培訓(xùn)前注重對(duì)企業(yè)的調(diào)研和需求分析，結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例進(jìn)行培訓(xùn)，并且在培訓(xùn)中注重結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題展開；培訓(xùn)方式根據(jù)課程內(nèi)容、學(xué)員特點(diǎn)等采用適用的多樣化方式。
專長(zhǎng)領(lǐng)域：
1、 咨詢項(xiàng)目：
組織管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)；企業(yè)運(yùn)營(yíng)與執(zhí)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)；業(yè)務(wù)流程與制度化管理；人力資源管理系統(tǒng)；領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目；培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)與內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)；人才選拔與評(píng)估系統(tǒng)；精細(xì)化管理與精細(xì)化增長(zhǎng)等。
2、 培訓(xùn)項(xiàng)目：
戰(zhàn)略梳理與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定
四階領(lǐng)導(dǎo)力教練式輔導(dǎo)訓(xùn)練和發(fā)展項(xiàng)目
企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理
營(yíng)銷規(guī)劃與盈利模式
精鷹計(jì)劃：銷售團(tuán)隊(duì)打造與營(yíng)銷技能系統(tǒng)訓(xùn)練及教練式輔導(dǎo)
大客戶營(yíng)銷與關(guān)系維系
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
TTT內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練與培養(yǎng)
系統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維訓(xùn)練等
精細(xì)化管理培訓(xùn)（營(yíng)銷、服務(wù)、成本與風(fēng)險(xiǎn)管理）
創(chuàng)新管理與變革領(lǐng)導(dǎo)等