大客戶銷售心理學與銷售技巧培訓課程大綱--康曉東

【課程背景】

為什么企業(yè)出現(xiàn)銷售業(yè)績下降,難以突破？

為什么大客戶出現(xiàn)流失而新客戶卻開拓困難？

為什么業(yè)務費用大幅增加但效果不達預期目標？

為什么銷售員工沒有清晰的營銷工作方法和思路？

為什么銷售團隊與組織沒有有效的銷售策略和技巧？

沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗、憑模仿！

不懂銷售心理學，很難獲得系統(tǒng)、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！

只有中高層承上啟下，帶領員工一起“優(yōu)秀的營銷力”，企業(yè)才能“卓越”！

【課程提示】

企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，如果說有營銷高手，那么銷售心理學和社會資源人脈是確保業(yè)績的基礎，很難想象不懂社會心理與銷售心理的銷售會成功；

企業(yè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)容易復制或模仿，然而，企業(yè)的營銷力卻不容易打造，必須穩(wěn)步培育，企業(yè)必須足夠地去重視并實施；

營銷力的關(guān)鍵在于打造營銷團隊和學習型有效成長的懂心理學的銷售組織；

【課程收益】

通過本課程，你將了解真正的“以客戶銷售心理學為中心”的管理理念；掌握客戶的心理和銷售心理學，在企業(yè)開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，采用什么樣的有效方法、公關(guān)方法；換位思考重視客戶的心理訴求和潛在需求，同時，如何在企業(yè)中實施銷售培訓中應抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

【培訓對象】

企業(yè)營銷管理人員；

企業(yè)銷售和市場部及大客戶銷售人員；

未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓的其他人員；

【課程大綱】

第一單元什么是銷售

銷售是什么？

你如何認識銷售？

你銷售成功嗎？

銷售為什么會失敗？

成功的銷售員你怎么看待他？

第二單元了解銷售心理從自身風格開始

你具有什么優(yōu)點和缺點？

你的社會風格類型是怎樣的？

你的風格適合怎樣的銷售策略？

你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？

第三單元營建客戶關(guān)系的技巧

誰是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶

怎樣對客戶關(guān)系進行分類全員動員服務客戶

現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用

技巧溝通頻率與質(zhì)量

敢于表達意愿

第四單元客戶的類型及其對應

客戶風格界定

大客戶界定

80/20原則

客戶心理特征

客戶的合作發(fā)展階段

通過供應商管理分析換位思考大客戶發(fā)展

第五單元心理學對應客戶深度開發(fā)

客戶重復營銷技巧

客戶交叉營銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

業(yè)務深度捆綁

情感深度捆綁

戰(zhàn)略合作捆綁

第六單元銷售談判的關(guān)鍵要素

需求――需求決定目標，是談判存在的基礎

風險――獲利前要先探風險，以防陷阱；

信任――信任是談判進入實質(zhì)階段的前提

共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

實力――是“權(quán)力”而非“實力”，對談判結(jié)果有決定性的影響

準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗

第七單元、通過心理學掌握大客戶營銷技巧

大客戶營銷四種角色公關(guān)

避免大客戶營銷的銷售雷區(qū)

大客戶營銷18招的心理學技巧

第八單元、有效的客戶關(guān)系與溝通技巧

溝通的五個層次

克服溝通中的障礙

有效聆聽技巧---解決客戶反對意見

與不同類型客戶溝通技巧

如何讓客戶感覺物超所值

怎樣提高客戶滿意度、忠誠度

如何防止客戶抱怨和客戶流失？

如何確立最佳的銷售公關(guān)方法？

第九單元：客戶資源管理

客戶生命周期管理

流失管理與客戶重獲

客戶忠誠度計劃的設計與實施

有效處理異議和投訴的技巧

客戶的流失的原因及波浪反應

案例分析：客戶滿意度對IBM的顫動

第十單元：樹立客戶心理信任品牌

優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧

銷售心理信任感才會發(fā)揮超強的競爭力

客戶叛離是一種嚴重的傳染病

客戶叛離的最佳療法--“以客戶銷售心理學為中心”

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動教學、案例練習

【提醒事項】

講師保留根據(jù)企業(yè)實際情況和授課時間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利

版權(quán)所有，企業(yè)請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用