課程背景

了解農(nóng)業(yè)機械后市場的特點和發(fā)展趨勢，提前布局，贏得市場先機；掌握農(nóng)業(yè)機械后市場發(fā)展的特征，要求管理人員根據(jù)后市場的特點規(guī)劃和構(gòu)建不同的銷售與服務(wù)，以取得較好的銷售效果。轉(zhuǎn)變觀念，探討后市場由費用中心到利潤中心轉(zhuǎn)變的路徑和方法。

課程目標(biāo)

認(rèn)識農(nóng)業(yè)機械的市場發(fā)展過程 認(rèn)識農(nóng)業(yè)機械后市場的特點及發(fā)展趨勢 熟悉農(nóng)業(yè)機械后市場發(fā)展的一般規(guī)律 掌握后市場配件銷售的特性 探討后市場服務(wù)管理的變化 研究適合本公司配件銷售及服務(wù)管理模式 摸索后市場由費用中心向利潤中心的轉(zhuǎn)化

課程大綱

**章： 農(nóng)業(yè)機械銷售服務(wù)階段的劃分

1. 農(nóng)業(yè)機械銷售服務(wù)三個階段劃分：

2. 售前服務(wù)

a) 時間劃分

b) 服務(wù)的主要手段

c) 服務(wù)的主要目的

3. 售中服務(wù)

a) 主要環(huán)節(jié)

b) 主要目的

4. 售后服務(wù)

a) 主要環(huán)節(jié)

b) 主要項目

c) 主要目的

5. 前市場與后市場的劃分

a) 市場信息、整機銷售、交機管理

b) 使用培訓(xùn)、維修保養(yǎng)、配件服務(wù)

案例：怎樣認(rèn)識前、后市場的差異性

第二章： 農(nóng)業(yè)機械后市場的迅速崛起

1、農(nóng)業(yè)機械后市場概念與服務(wù)產(chǎn)品的提出

2、農(nóng)業(yè)機械后市場的范圍

3、國際、國內(nèi)后市場的現(xiàn)狀與差異

4、前景廣闊的農(nóng)機后市場

l 農(nóng)村人口的急劇減少與農(nóng)業(yè)機械化時代的到來

l 解放手工勞動與后市場發(fā)展

5、后市場的發(fā)展市場空間與服務(wù)產(chǎn)品類型                   

l 配件與服務(wù)

l 金融租賃市場

l 保險行業(yè)的深度介入

l 農(nóng)業(yè)機械的再制造

l OEM定制加工

l 二手機市場

l 培訓(xùn)服務(wù)

l 流動維修隊

案例：貴公司的后市場業(yè)務(wù)占營業(yè)利潤的多少？ 

第三章：農(nóng)業(yè)機械后市場營銷體系的建立

1. 后市場體系的核心問題

a) 服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變

b) 服務(wù)意識的強化l

2. 農(nóng)業(yè)機械后市場營銷機構(gòu)建立

3. 農(nóng)業(yè)機械后市場營銷體系的完整性

4. 建立后市場體系的四大要素

5. 后市場利潤貢獻(xiàn)率的劃分比例

a) 配件

b) 服務(wù)

c) ---

l案例：后市場服務(wù)是銷售的包袱嗎？

第四章： 零配件部門管理與進(jìn)銷存

1. 組織管理的模式與組織架構(gòu)設(shè)計（事業(yè)部制、矩陣制）

2. 崗位設(shè)置：定員定編與權(quán)限設(shè)置

3. 采購管理：訂購來源、訂購點的管理

a) 定期訂購

b) 定量訂購

c) 經(jīng)濟(jì)訂購批量設(shè)置

4. 進(jìn)出貨管理：管理原則

5. 庫房存貨管理：

a) 庫存管理的一般七項要求、規(guī)則

b) 庫存品種與數(shù)量的A、B、C分類管理

c) 資金周轉(zhuǎn)管理、低成本法。

d) 中心庫與分庫設(shè)置、配送半徑與線路規(guī)劃

案例:如何確認(rèn)庫存配件的合理性

第五章：農(nóng)業(yè)機械配件銷售特點與市場現(xiàn)狀分析

1、農(nóng)業(yè)機械配件分類l

2、農(nóng)業(yè)機械配件產(chǎn)品的銷售特點

d) 穩(wěn)定性、跟隨性、依附性、季節(jié)性、地域性

e) 整機市場與配件銷售的相關(guān)分析

3、以配件為利潤中心時代的到來

f) 配件銷售的毛利點分析

g) 配件資金周轉(zhuǎn)次數(shù)

h) 不同部分配件的銷量分布比例規(guī)律

4、農(nóng)業(yè)機械配件市場競爭現(xiàn)狀分析

i) 競爭手段：價格競爭、質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭

j) 競爭激烈程度與發(fā)展策略（面對副廠件的沖擊）

l案例：如何理解配件銷售是企業(yè)的第二個利潤中心

第六章；打造代理商配件銷售模式

1. 銷售渠道：（1）**服務(wù)活動銷售（現(xiàn)場維修、修理廠大修）

          （2）**門店銷售

          （3）**中間商銷售

          （4）大客戶銷售  

2、多渠道銷售的分工管理模式

a) 直供分銷模式

b) 轉(zhuǎn)換與細(xì)分銷售渠道

c) 銷售的交叉與銜接

案例：如何處理不同渠道的銷售矛盾

第七章：后市場服務(wù)管理的規(guī)律

1、 后市場服務(wù)的原則和宗旨

2、 后市場服務(wù)管理的基本要求

l 服務(wù)前臺與維修技師

l 安裝、調(diào)試、報修

l 保內(nèi)與保外服務(wù)

3、 后市場客戶問題處理

l 索賠與理賠服務(wù)

l 異議處理的要點

l 客戶投訴處理

4、 客戶滿意度的識別

l 滿意度測試

l 客戶忠誠度

5、 后市場服務(wù)管理考核體系

案例：客戶滿意度的表現(xiàn)形式

第八章：后市場由費用中心到利潤中心的蝶變

1、影響后市場服務(wù)利潤的因素

l 農(nóng)機銷售的整機保有量

l 農(nóng)機銷售的地域性

l 農(nóng)機銷售的季節(jié)性

2、服務(wù)無收益的狹隘觀念

l 費用中心---綜合評價

l 服務(wù)---占領(lǐng)市場

l 服務(wù)---長期性品牌收益

3、后市場服務(wù)的收益評估

l 直接服務(wù)收益

l 維護(hù)老客戶的增溢收入

l 整機銷售的潛在收益

4、后市場收益的細(xì)分

l 配件與服務(wù)

l 品牌價值與潛在市場收益

5、消費者購買服務(wù)的意識增強

6、迎接服務(wù)利潤中心時代的到來

案例：如何理解服務(wù)是未來的利潤中心