培訓(xùn)對象：終端零售商版

課程大綱

第一單元、從“不愿變”到“不得不變”

1、開題破冰

2、消費(fèi)者是如何來到我們的門店的？

3、經(jīng)銷商的企業(yè)家精神

3.1、企業(yè)家VS生意人

3.2、沒有大格局做不了大生意

4、課程的基本框架介紹

4.1、什么是零售商的“32726體系”？

第二單元、打造門店的3個(gè)先天優(yōu)勢（硬件）

1、視頻互動(dòng)：“差不多”為什么成了“差很多”？

2、黃金關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)關(guān)系的迅速升溫？

2.1、親、朋、同、熟的微信裂變法

2.2、黃金關(guān)系的進(jìn)化法則

3、黃金位置測量法

3.1、建材市場商圈，哪里才是黃金位置

3.2、建材社區(qū)商圈的黃金位置測量

4、黃金產(chǎn)品，管好進(jìn)口與出口

4.1、黃金產(chǎn)品的篩選方法和途徑？

4.2、呆滯品快速?zèng)Q策法

第三單元、零售門店人員管理的2個(gè)關(guān)鍵（軟件）

1、零售門店的人員管理管什么？

1.1、人是第一生產(chǎn)力，一切銷量來源于人！

2、優(yōu)秀導(dǎo)購到底長啥樣？——給好導(dǎo)購畫張相（選）

3、導(dǎo)購培養(yǎng)，哪些指標(biāo)才是重點(diǎn)？（育）

3.1、5種留住顧客的方法

3.2、5種促成銷售的策略

3.3、5種索要資料的技巧

3、關(guān)鍵崗位，定職定責(zé)（用）

4.1、如何給導(dǎo)購人員定崗、定責(zé)？

4.2、導(dǎo)購人員的銷售目標(biāo)應(yīng)該如何定？

5、長不大的門店永遠(yuǎn)留不住人！（留）

5.1、別人有病，你得有藥！

6、售后人員決定二次購買

6.1、從售前市場走到售后市場

6.2、讓售后人員創(chuàng)造價(jià)值

第四單元、終端店務(wù)管理的7個(gè)關(guān)鍵因素（基礎(chǔ)）

1、門店七要素，零售基本功

1.1、為什么很多門店的基本功過不了關(guān)？

2、門店在市場的位置不好怎么辦？

2.1、10種方法，提高終端的進(jìn)店率

3、不降價(jià)，怎樣提高價(jià)格的接受度？

3.1、9個(gè)技巧，讓消費(fèi)者接受你的價(jià)格

4、庫存，如何影響我們的銷售機(jī)會(huì)

4.1、8種庫存情況，減少我們的銷售機(jī)會(huì)

5、陳列，別讓你的產(chǎn)品看起來平淡無奇

5.1、7種陳列方法，增加關(guān)注機(jī)會(huì)

6、哪些促銷形式，是在真正地促成銷售？

6.1、6種最有利于促成銷售的形式

6.2、模糊促銷優(yōu)化法

7、別讓助銷工具成為棒槌

7.1、5種常用助銷工具的極致使用

8、分銷，平衡投入與產(chǎn)出

8.1、4種門店分銷法。

第五單元、推廣與成交，門店提升的2個(gè)引擎（提升）

1、銷售抓手，門店的基數(shù)與概率

1.1、擴(kuò)大基數(shù)，去店外找機(jī)會(huì)

1.2、提高概率，從自身找問題

2、擴(kuò)大基數(shù)——家居建材門店推廣之人流

2.1、線上推廣獲取流量的邏輯

2.1.1、案例：微信砍價(jià)的操作要點(diǎn)

2.2、與地產(chǎn)商合作的4種形式

2.3、與物業(yè)合作的4個(gè)機(jī)會(huì)

2.4、聚攏水電工的8個(gè)渠道

3、一場標(biāo)準(zhǔn)的新樓盤推廣

4、亡羊補(bǔ)牢，猶未遲也

4.1、建立零售門店的客戶管理系統(tǒng)

5、提高概率——家居建材門店成交技巧

5.1、門店消費(fèi)者常見狀態(tài)——銷售實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)

5.2、消費(fèi)者的“一逛“，都看些啥？

5.3、消費(fèi)者的“二比“，比較什么項(xiàng)目？

5.4、消費(fèi)者的“三購買“，為什么會(huì)買？

第六單元、互聯(lián)網(wǎng)下的6種應(yīng)對策略（升級）

1、實(shí)體門店會(huì)不會(huì)是O2O模式的最后贏家？

1.1、案例分享

2、傳統(tǒng)門店的如何觸電？ 

2.1、不作死就不會(huì)死！

3、低成本社區(qū)入口

3.1、社區(qū)！社區(qū)！還是社區(qū)！

4、線下配送分支

4.1、專業(yè)的人做專業(yè)的事

5、區(qū)域化的中心

5.1、經(jīng)銷商的中心化模式

6、合縱連橫

6.1、抱團(tuán)取暖，廠商共贏

7、模式創(chuàng)新

7.1、除了利差，經(jīng)銷商還能賺什么錢？

8、課程總結(jié)