**講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 

一、談判的基本原則 

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 

三、談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)方法 

四、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 

五、談判的十大行動(dòng)綱領(lǐng) 

六、利益分歧導(dǎo)致談判 

七、商務(wù)談判的五大特征 

八、商務(wù)談判的六個(gè)階段 

案例分析與討論 

第二講：各自議價(jià)的技巧與方法 

一、各自議價(jià)模型 

二、開(kāi)價(jià)的五大技巧 

三、了解并改變對(duì)方底價(jià) 

1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 

2、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 

3、改變對(duì)方底價(jià)的策略 

四、打破談判僵持有效的策略 

五、構(gòu)成談判實(shí)力的10大要素 

六、需求-BATNA評(píng)估表 

七、巧妙使用BATNA 

案例分享

八、讓步的九大技巧與策略 

1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 

2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 

3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 

九、用決策樹(shù)確定優(yōu)競(jìng)價(jià) 

1、什么是決策樹(shù) 

2、確定優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟 

第三講：選擇合適的談判時(shí)機(jī)與對(duì)象 

一、未完成銷售工作，勿進(jìn)入銷售談判 

1、買(mǎi)方的價(jià)值平衡模型 

2、銷售談判前的八個(gè)步驟 

3、案例：決策標(biāo)準(zhǔn)是贏得客戶的關(guān)鍵 

4、案例：未解除客戶擔(dān)憂，價(jià)格讓步不管用 

二、確定供應(yīng)商符合你的要求，再進(jìn)入采購(gòu)談判 

1、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn) 

2、甄選供應(yīng)商的流程及方法 

3、案例：采購(gòu)經(jīng)理會(huì)選擇哪個(gè)供應(yīng)商 

4、案例：評(píng)估供應(yīng)商的績(jī)效水平 

三、先考察項(xiàng)目和合作對(duì)象，再進(jìn)入項(xiàng)目談判 

1、項(xiàng)目談判前的價(jià)值評(píng)估 

2、案例：未對(duì)交易對(duì)象嚴(yán)格考證的代價(jià) 

3、案例：引進(jìn)技術(shù)與設(shè)備項(xiàng)目談判 

第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 

一、什么情況不適合談判 

二、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 

三、談判準(zhǔn)備階段的工作流程 

四、談判必備的四把武器 

五、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備 

案例：與交易對(duì)象洽談收益分配 

六、用“沉錨理論”縮小談判范圍 

案例：薪資談判策略 

七、談判實(shí)戰(zhàn)中的九大漏洞 

八、商務(wù)談判的八字真言