【課程定位】：

l 培訓(xùn)適用：適用于B2B復(fù)雜型銷(xiāo)售方式，具有項(xiàng)目金額大，采購(gòu)周期較長(zhǎng)，決策過(guò)程復(fù)雜，參與人數(shù)多等特點(diǎn)。

l 培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)管理者、市場(chǎng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商管理人員、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員等。

【課程核心內(nèi)容】：

模塊一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)

? 談判的定義，商務(wù)談判在營(yíng)銷(xiāo)工作中的應(yīng)用和價(jià)值

? 個(gè)人商務(wù)談判技能現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試與評(píng)估

? 商務(wù)談判模式的對(duì)比和選擇（競(jìng)爭(zhēng)性談判還是合作性談判）

        ? 商務(wù)談判的核心與本質(zhì)：需求差異與價(jià)值交換

模塊二、談判焦點(diǎn)——討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”

? 設(shè)計(jì)企業(yè)科學(xué)的定價(jià)策略和價(jià)格體系

? 三維度價(jià)格呈現(xiàn)策略和報(bào)價(jià)關(guān)鍵注意事項(xiàng)

? 價(jià)格讓步與妥協(xié)的本質(zhì)、原則和策略技巧

      ? 價(jià)格異議處理的方法與技巧

模塊三、步步為營(yíng)的商務(wù)談判步驟

? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——談判前準(zhǔn)備

? 唯有旗開(kāi)，才能得勝——開(kāi)局談判技巧

? 兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩——中場(chǎng)談判技巧

        ? 笑到最后，笑到最美——終局談判技巧

模塊四、有效的談判策略及溝通技巧

? “黑白臉”策略：軟硬兼施，真假雙簧

?  “聲東擊西”策略：項(xiàng)莊舞劍，意在沛公

? “更高權(quán)威”策略：看不見(jiàn)的權(quán)威組織

?  “引入競(jìng)爭(zhēng)”策略：巧用競(jìng)爭(zhēng)，坐山觀虎斗

        ?  十八種實(shí)用商務(wù)談判策略及應(yīng)對(duì)之術(shù)

模塊五、實(shí)用的商務(wù)談判心理學(xué)

? 成功商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備與心理學(xué)策略

? 商務(wù)談判中的肢體語(yǔ)言暗示與表情解讀

? 商務(wù)談判中的六種心理效應(yīng)（錨定效應(yīng)、互惠心理……）

? 商務(wù)談判的禮儀與禁忌

        ? 綜合談判案例研討與團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)談判練習(xí)

模塊六、復(fù)雜談判局面處理

? 識(shí)別商務(wù)談判中的困境，避免對(duì)抗性談判

? 化解談判困局的十種方法和案例分析

? 劣勢(shì)談判的識(shí)別和應(yīng)對(duì)技巧

? 投訴、問(wèn)題處理談判情況：創(chuàng)造性的解決問(wèn)題

        ? 大型復(fù)雜談判中的團(tuán)隊(duì)配合——談判中的“五種角色”