課程背景：

專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、策略和案例，如做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘其真正的需求、關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對策略和有效做法；識別購買信號并懂得適時(shí)地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強(qiáng)大的客戶溝通手段，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。

培訓(xùn)收獲：

4 解析銷售流程的六大階段 – 準(zhǔn)備，開場，調(diào)查，呈現(xiàn)，異議處理及締結(jié)

4 設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定

4 理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意

4 掌握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄

4 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題

4 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案的利益呈現(xiàn) – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益對客戶的影響力比較

4 把握銷售進(jìn)展的三個(gè)步驟 – 檢查關(guān)鍵事項(xiàng)，總結(jié)產(chǎn)品利益，建議后續(xù)行動

課程特色：

4 采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識和操作流程；

4 生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；

4 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

4 提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)大綱：

第一天 專業(yè)銷售流程與需求發(fā)掘

1． 專業(yè)銷售核心

§ 成功銷售人員需要的特質(zhì)

§ 目前銷售的模式和問題分析

§ 專業(yè)銷售流程介紹

2． 銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)(找對人)

§ 設(shè)定銷售目標(biāo)

編制銷售路徑與訪談計(jì)劃

充分的準(zhǔn)備及工具

3． 接近客戶與開場 (說對話)

§ 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)

§ 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)

§ 八種引起注意的開場

角色演練：獲得好感與引起注意

4． 客戶需求調(diào)查

§ 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄

§ SPIN技法解析 – 讓客戶說賣給我吧

§ 理性需求與感性需求

案例分析：問題策劃與傾聽技巧

第二天 產(chǎn)品方案規(guī)劃與成交技法

1． 產(chǎn)品說明與演示(做對事)

§ FABE – 特征利益轉(zhuǎn)化法則

§ 產(chǎn)品利益證明的三種手法

§ 產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)

§ 角色演練：產(chǎn)品FAB推介與演示

2． 提案建議與跟進(jìn)

§ 銷售跟進(jìn)與客戶滲透策略

§ 提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

§ 案例分析：策劃銷售提案

3． 客戶異議處理

§ 客戶異議的真相和應(yīng)對原則

§ 意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)

§ 角色演練：如何與難纏買主溝通？

4． 客戶承諾獲取

檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

建議后續(xù)行動 – 實(shí)施跟進(jìn)

案例分析：策劃銷售進(jìn)展

5．銷售訪談締結(jié)

§ 識別購買信號 – 關(guān)注買方反應(yīng)

§ 激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例

§ 提出購買建議 – 遵循主動原則

§ 案例分析：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為