課程目標

銷售行業(yè)正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)直銷、電視電話銷售層出不窮，這些都對市場和銷售工作帶來極大挑戰(zhàn)。這就需要的銷售人員提升自己的素質(zhì)，掌握更加有效的營銷方法和技能，建立牢固的客戶關(guān)系。 本課程從銷售的本質(zhì)的出發(fā)，用生動形象的方式提煉出了銷售的四大核心要素：需求、信任、價值和滿意，并由此延伸為銷售實戰(zhàn)的六大策略：1信息收集、2客戶公關(guān)、3需求分析、4競爭策略、5價格談判和6服務滿意（詳見下圖）。本課程講師有著多年大客戶銷售的實際工作經(jīng)歷，對行業(yè)的動態(tài)有著自己獨到的見解，并且親自參與課程開發(fā)，很多內(nèi)容讓學員

課程大綱

引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心

現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易
1、銷售的本質(zhì)
2、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯誤
1）片面追求公平
2）做容易做的事情
3）迫于壓力而忘掉利潤

3、大客戶銷售的四大核心要素
1）需求
2）信任
3）價值
4）滿意

一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶信息收集的六個方面
1）自然特征
2）文化特征
3）行為軌跡
4）品牌特征
5）采購特征
6）影響力特征

3、信息收集的方法
1）普通法
2）分析法
3）內(nèi)線法

二、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
1、客戶是什么？
1）客戶是上帝
2）客戶是戀人
3）客戶是家人
4）客戶是皇帝
5）定位理論給出的客戶的定義

2、客戶關(guān)系初期的建立
1）雁過留聲
2）遞名片的獨特之處
3）微笑的威力
4）你真的準備好了嗎
5）應該收集的客戶信息

3、客戶關(guān)系深入的方法
1）打招呼的方式
2）朋友
3）雜學家
4）持之以恒
5）患難見真情
6）及時快速的滿足需求
7）客戶深入的四個層面特征（相識、約會、信賴和同盟）
現(xiàn)場互動：深圳移動客戶關(guān)系深入的案例研討

4、客戶決策鏈分析

5、客戶的分類
1）性格不同，應對方式不同
2）花錢辦事的分類
3）大客戶與小客戶的二八原則

三、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解：
1）開放型問題
2）封閉型問題

2、需求挖掘
1）老太太買李子與超市導購員的故事
2）需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導
1）背景問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）示益問題
SPIN案例示范分析：北京工行客戶經(jīng)理與企業(yè)客戶對話
模擬演練：根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些SPIN話術(shù)，并進行模擬演練

5、互動討論：
1）SPIN問題的辨識
2）SPIN問題的目的
3）SPIN問題的風險
4）SPIN技能定級

6、產(chǎn)品介紹
1）方案介紹法
2）FAB法
3）顧問營銷FASTR法

7、分析討論：銷售會談的四個階段
1）訂單成交
2）進展晉級
3）暫時中斷
4）沒有成交

四、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之四——競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
1）時間進度變化法
2）決策鏈有利原則法
3）高層拜訪法
4）SWOT分析法
3、競爭案例研討
1）女主播追求記
2）DELL公司獨特法
3）國內(nèi)外電池銷售高手
4）CDMA手機銷售的軟文廣告

五、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之五——價格談判
1、模擬談判演練
2、價格談判中的三個問題
1）急于成交
2）率先亮底
3）輕易讓步

3、談判中的五大壓力點
1）時間的壓力
2）信息權(quán)
3）隨時準備離開
4）熱土豆
5）后通牒
4、優(yōu)勢談判講師的特點
5、優(yōu)秀的談判講師

六、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之六——服務滿意
1、服務的重要性

1）泰國東方飯店案例分析
2）一組關(guān)于服務的數(shù)字

2、客戶滿意的三個層次
1）我滿意
2）我滿意，我還會來
3）我滿意我會來，我還帶朋友來

3、客戶滿意的三原則
1）謹慎承諾
2）超出預期
3）浪漫與驚奇
經(jīng)典案例與練習：
案例: 比爾的推銷物
案例: 大馬力的汽車銷售
練習：SPIN練習題剖析