課程大綱

4個(gè)客戶銷售模型

3大銷售拜訪環(huán)節(jié)

22個(gè)銷售方法工具

培訓(xùn)意義：

2 使用客戶銷售關(guān)系模型厘清自己的客戶關(guān)系模式

2 運(yùn)用價(jià)值五環(huán)工具認(rèn)清產(chǎn)品的客戶價(jià)值

2 使用優(yōu)秀銷售人員測(cè)評(píng)表認(rèn)知銷售狀態(tài)

2 運(yùn)用SMART-AR模型工具制定銷售目標(biāo)

2 學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開場(chǎng)白、探尋、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議

2 掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

2 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售心理學(xué)

2 掌握有用的銷售工具

培訓(xùn)對(duì)象：

2 一線銷售人員

2 銷售主管和經(jīng)理

建議人數(shù)：

2 20-30人

培訓(xùn)方式：

2 技巧講授、分享討論

2 角色扮演、練習(xí)、活動(dòng)、視頻

2 特點(diǎn)：興趣、參與、互動(dòng)、提升

培訓(xùn)要點(diǎn)：

**天

一、 目標(biāo)與介紹

2 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

2 增進(jìn)了解和信任

二、 什么是戰(zhàn)略型顧問(wèn)銷售

2 5種級(jí)別銷售模式

2 案例分析

2 銷售模式的特點(diǎn)

2 銷售鐵三角

2 獨(dú)創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

2 思考與練習(xí)

三、 什么銷售

2 銷售慢動(dòng)作分解

2 銷售的定義

2 客戶價(jià)值分類

2 客戶價(jià)值分析工具

2 案例分析

2 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

四、 優(yōu)秀銷售人員的修煉

2 優(yōu)秀銷售人員的自測(cè)表

2 案例分析

2 銷售人員的能力模型

2 銷售思維倒三角

2 銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計(jì)

五、 戰(zhàn)略型顧問(wèn)的銷售流程

2 銷售流程的三大階段

2 不同階段的客戶心理

六、 銷售拜訪前客戶分析

2 為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

2 目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

2 客戶潛力分析

2 拜訪前包括哪些步驟

2 如何做好拜訪前調(diào)研

七、 銷售拜訪前目標(biāo)制定

2 銷售拜訪目標(biāo)的分類

2 獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

2 銷售目標(biāo)的層次

2 案例分析

2 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

八、 銷售拜訪開場(chǎng)白

2 開場(chǎng)白的主要內(nèi)容

2 如何與客戶建立信任

2 如何引起客戶的注意和興趣

2 陌生客戶如何建立氛圍

2 如何更好的寒暄

2 如何贊賞客戶

2 開場(chǎng)白演練

九、 探尋客戶需求

2 什么是客戶的需求

2 客戶的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求

2 如何探尋客戶的需求

2 如何傾聽更有效

2 如何提問(wèn)更有效

2 練習(xí)-開放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題

2 案例分析

2 黃金三問(wèn)

2 提問(wèn)的三個(gè)技巧

2 提問(wèn)互動(dòng)流程

2 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

十、 **天課程總結(jié)

第二天

十一、 復(fù)習(xí)**天內(nèi)容

2 小組提問(wèn)清單練習(xí)

2 提問(wèn)的邏輯

十二、 價(jià)值匹配

2 案例分析

2 我們靠什么說(shuō)服客戶

2 產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)(FABE)

2 小組討論-本公司的FABE

十三、 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

2 小組討論-常見的反對(duì)意見

2 如何看待客戶的反對(duì)意見

2 反對(duì)意見分類

2 區(qū)分真假反對(duì)意見

2 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

2 如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

2 轉(zhuǎn)折技巧

2 練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

2 練習(xí)-反對(duì)意見解決

十四、 達(dá)成協(xié)議

2 何時(shí)達(dá)成協(xié)議

2 客戶猶豫決定的時(shí)刻

2 購(gòu)買信號(hào)

2 購(gòu)買信號(hào)小組討論

2 如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

2 達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十五、 客戶性格分析

2 性格組成因素

2 4種不同類型的客戶

2 應(yīng)對(duì)不同客戶的策略

十六、 角色扮演-綜合演練

2 三人一組三輪

2 分別扮演銷售、客戶、觀察者

2 分組銷售角色演練

2 演練反饋和討論

十七、 客戶跟進(jìn)與維護(hù)

2 跟進(jìn)與維護(hù)客戶的三大技巧

2 電話跟進(jìn)技巧

2 案例分析

2 關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

2 案例分析

2 現(xiàn)場(chǎng)演練

十八、 課程總結(jié)