課程背景：

隨著我國(guó)信用卡市場(chǎng)日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過(guò)程中，商業(yè)銀行在兼顧質(zhì)量的同時(shí)越來(lái)越重視一線銷(xiāo)售工作，“全員銷(xiāo)售”、“指標(biāo)分解”、“專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)”等詞語(yǔ)頻頻出現(xiàn)在信用卡營(yíng)銷(xiāo)工作中。而實(shí)際工作中我們了解到，一線客戶經(jīng)理對(duì)信用卡銷(xiāo)售技巧把握不足、面對(duì)集團(tuán)客戶無(wú)法打開(kāi)團(tuán)辦局面、廳堂客戶資質(zhì)良好卻始終無(wú)法轉(zhuǎn)化為高粘性客戶，這些問(wèn)題使得信用卡一線銷(xiāo)售工作難以突破瓶頸、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營(yíng)銷(xiāo)技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升績(jī)效。

課程收益：

引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力

掌握信用卡產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶需求的能力

有效開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)辦開(kāi)發(fā)的能力

訓(xùn)練客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力

系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)序列類(lèi)客戶經(jīng)理

課程方式：注重銷(xiāo)售技巧的實(shí)戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實(shí)際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

導(dǎo)引：信用卡營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、政策、競(jìng)爭(zhēng)的變化

互動(dòng)討論：現(xiàn)階段該如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與變化？信用卡營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是什么？

**講：后疫情時(shí)代新一輪信用卡營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

一、3個(gè)思路

1.網(wǎng)點(diǎn)＋直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)模式特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較能把控

2.消費(fèi)場(chǎng)景引流模式（項(xiàng)目制），特點(diǎn)：卡片活躍度較高

3.三方協(xié)同引流模式（陽(yáng)光合伙人），特點(diǎn)：傳播面廣

二、2種方式

1.主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（我們能做什么）

2.渠道引流（我們要借力）

三、新客戶拓展?fàn)I銷(xiāo)手段

1.新戶開(kāi)卡禮

2.新戶權(quán)益禮包

3.新戶特色活動(dòng)

四、客戶促激首刷手段

1.自媒體宣傳

2.管護(hù)制

3.促激特色活動(dòng)

第二講：信用卡的綜合產(chǎn)能突破

一、三種方式

1.獲客

2.活客

3.粘客

案例：**有價(jià)值的客戶一定是銀行培育出來(lái)的！

二、八大流程讓客戶成交更簡(jiǎn)單

1.梳理客戶：年齡段、性別、持卡情況、消費(fèi)習(xí)慣

2.外拓預(yù)熱：聯(lián)絡(luò)客戶、外拓走訪

3.策劃方案：講座類(lèi)、活動(dòng)類(lèi)

4.現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)法、催眠營(yíng)銷(xiāo)法、案例營(yíng)銷(xiāo)法

5.異議處理：暫停耹聽(tīng)理解處理

6.及時(shí)促成：利益引誘法、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法、假設(shè)成交法、鼓勵(lì)贊美法

7.激活開(kāi)卡：客戶服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景打造

8.客戶轉(zhuǎn)介：一戶一策、后期服務(wù)

三、信用卡批量開(kāi)卡五大客群

1.醫(yī)院

2.學(xué)校

3.工廠

4.事業(yè)單位

5.公司小企業(yè)

四、客群活動(dòng)策劃關(guān)鍵要點(diǎn)

1.客群類(lèi)型：工作性質(zhì)、客群偏好、關(guān)系程度

2.活動(dòng)時(shí)問(wèn)：交接班時(shí)問(wèn)、就餐時(shí)問(wèn)、體息時(shí)間、會(huì)議時(shí)間

3.活動(dòng)方式：集中宣講、擺攤設(shè)點(diǎn)、逐個(gè)拜訪

五、考核激勵(lì)--動(dòng)態(tài)考核釋放團(tuán)隊(duì)**強(qiáng)能量

1.兩種激勵(lì)：精神激勵(lì)＋金錢(qián)激勵(lì)

2.把握員工的心理狀態(tài)

3.及時(shí)性調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)方案，讓他更有沖勁

第三講：3大致勝要點(diǎn)之一：緊抓廳堂流量

案例：對(duì)比這家銀行不同網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)

一、信用卡陣地營(yíng)銷(xiāo)5部曲

1.確定營(yíng)銷(xiāo)主題

2.制作營(yíng)銷(xiāo)工具

3.設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

4.組建營(yíng)銷(xiāo)鏈條

5.及時(shí)反饋總結(jié)

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)本行信用卡產(chǎn)品話術(shù)大PK

二、打造廳堂動(dòng)線順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)（7大場(chǎng)景）

1.廳堂商機(jī)營(yíng)銷(xiāo)（5大場(chǎng)景）

場(chǎng)景一：資產(chǎn)達(dá)標(biāo)客戶

場(chǎng)景二：新開(kāi)借記卡/賬戶

場(chǎng)景三：打印交易明細(xì)

場(chǎng)景四：結(jié)售匯及境外匯款

場(chǎng)景五：廳堂微沙龍

2.柜面商機(jī)營(yíng)銷(xiāo)（2大場(chǎng)景）

場(chǎng)景六：資金流入

場(chǎng)景七：資產(chǎn)流出

互動(dòng)演練：小組設(shè)計(jì)并演練任一場(chǎng)景的信用卡順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

3.廳堂營(yíng)銷(xiāo)接待7步流程

案例：信用卡產(chǎn)品廳堂陣地活動(dòng)打造示例

第四講：3大致勝要點(diǎn)之二：激活場(chǎng)景建設(shè)

互動(dòng)討論：面對(duì)高壓環(huán)境，信用卡如何增量提質(zhì)？

一、**權(quán)益激活場(chǎng)景

1.探索信用卡營(yíng)銷(xiāo)新模式

1）增加客流量低附加成本

2）權(quán)益/活動(dòng)/平臺(tái)賦能

2.建立商戶客群轉(zhuǎn)化客戶關(guān)系

1）商戶積累

2）用戶積累

3.實(shí)現(xiàn)零售客群綜合產(chǎn)能提升

1）價(jià)值提升

2）增強(qiáng)獲客

案例：招商銀行信用卡開(kāi)放式平臺(tái)用戶體驗(yàn)

二、**活動(dòng)激活場(chǎng)景

1.商圈主題活動(dòng)

2.任務(wù)制活動(dòng)

3.節(jié)日引流活動(dòng)

4.銀商活動(dòng)

案例：信用卡主題商圈活動(dòng)剪影

第五講：3大致勝要點(diǎn)之三：分析客群模型

一、客群分層分類(lèi)

1.按難易程度

1）信貸關(guān)系企業(yè)

2）合作代發(fā)企業(yè)

3）存量對(duì)公企業(yè)

4）本人熟悉企業(yè)

5）網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)

2.按資源質(zhì)量

1）政府機(jī)關(guān)

2）企業(yè)單位

3）商會(huì)協(xié)會(huì)

3.按活動(dòng)關(guān)聯(lián)

4.按人流量

二、十類(lèi)客群信用卡策略技巧、配套活動(dòng)

1.貴賓客群2.房貸客群3.車(chē)貸客群4.ETC儲(chǔ)蓄卡客群5.代發(fā)客群

6.事業(yè)單位客群7.公務(wù)員客群8.優(yōu)質(zhì)企業(yè)9.工廠類(lèi)客群10.個(gè)體戶客群

案例：各家行主題卡新產(chǎn)品

三、信用卡規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)流程

資源盤(pán)點(diǎn)——前期準(zhǔn)備——客戶拜訪——后續(xù)跟蹤

互動(dòng)討論：客戶辦了信用卡不用怎么辦？

四、信用卡金融商圈建設(shè)

1.基于網(wǎng)點(diǎn)的商圈建設(shè)

2.基于消費(fèi)場(chǎng)景的商圈建設(shè)

3.信用卡商戶經(jīng)營(yíng)三步驟

1）策劃期：根據(jù)商戶特色策劃活動(dòng)

2）培訓(xùn)期：培訓(xùn)、回訪、合作、考評(píng)

3）互動(dòng)期：優(yōu)秀商戶評(píng)選

互動(dòng)討論：商圈建設(shè)的核心是什么？-帶動(dòng)商家刺激客戶消費(fèi)

第六講：信用卡營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析

一、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)與提升

1.話術(shù)設(shè)計(jì)三個(gè)核心原則

1）追求利益

2）逃避痛苦

3）從眾心理

2.話術(shù)提升六個(gè)注意點(diǎn)

1）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶切實(shí)利益點(diǎn)

2）替客戶做決定，避免問(wèn)客戶要不要

3）拿我行信用卡的優(yōu)勢(shì)與他行的劣勢(shì)比較

4）羅列客戶未來(lái)將遇到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、痛點(diǎn)

5）辦卡不是為了消費(fèi)，而是為了備用

6）不要向客戶強(qiáng)調(diào)我行信用卡額度肯定很高、活動(dòng)肯定很多

三、賬單分期常見(jiàn)問(wèn)題及話術(shù)

1.賬單分期營(yíng)銷(xiāo)總綱：量變引起質(zhì)變，賬單分期電話一定是先上量才享質(zhì)

2.疑似套現(xiàn)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）跟客戶講“疑似套現(xiàn)”要委婉

2）“疑似套現(xiàn)”使用頻率不要太多

3.固額較小客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）不想提額的客戶很多，引出白名單客戶權(quán)益多

2）真有分期之后不提額的銀行，引出其他權(quán)益

3）記住備用金

4.生活危機(jī)客戶話術(shù)注意點(diǎn)

1）緊抓客戶的痛點(diǎn)

2）別忘客戶的利點(diǎn)

3）不要問(wèn)客戶分不分，要問(wèn)客戶分幾期

5.固執(zhí)類(lèi)客戶：放棄

四、電話營(yíng)銷(xiāo)注意點(diǎn)

1.電話營(yíng)銷(xiāo)——眼見(jiàn)

2.電話營(yíng)銷(xiāo)——心想

1）專(zhuān)屬的電話名片

2）電話前完成鏈接

3）巧妙的產(chǎn)品切入

4）真情的提供服務(wù)

3.電話營(yíng)銷(xiāo)——嘴說(shuō)

1）忌金融術(shù)語(yǔ)

2）貼熱點(diǎn)話題

3）多封閉提問(wèn)

4）引案例故事

4.電話營(yíng)銷(xiāo)——后續(xù)跟進(jìn)

1）感恩客戶接聽(tīng)

2）送上客戶祝福

3）確認(rèn)邀約信息

4）尋求客戶轉(zhuǎn)介