課程目標(biāo)

?理解經(jīng)銷(xiāo)商管理的概念； ?通過(guò)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，掌握如何制定有效的經(jīng)銷(xiāo)商政策； ?學(xué)習(xí)如何處理在經(jīng)銷(xiāo)商管理中常見(jiàn)的問(wèn)題； ?學(xué)習(xí)如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的技巧； ?學(xué)習(xí)如何正確有效的管理經(jīng)銷(xiāo)商 ?學(xué)習(xí)并掌握經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、伙伴式合作的銷(xiāo)售關(guān)系技巧 ?知易行難，做好專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱

**部分 經(jīng)銷(xiāo)商管理概論

l 經(jīng)銷(xiāo)商定義

l 銷(xiāo)售渠道定義

l 多樣的銷(xiāo)售渠道

l 經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的作用

第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)經(jīng)理的角色和職責(zé)

l 經(jīng)銷(xiāo)商管理風(fēng)格測(cè)試

l 經(jīng)銷(xiāo)商管理風(fēng)格分析

l 客戶(hù)經(jīng)理需要的四種關(guān)鍵關(guān)系

? 和經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)責(zé)人

? 和經(jīng)銷(xiāo)商的員工

? 和終用戶(hù)

? 和上司

l 客戶(hù)經(jīng)理的多重角色

第三部分 建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)

l 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則

l 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主要因素

l 經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查

l 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的誤區(qū)

? 故事討論——啟示與思考

l 經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程

? 準(zhǔn)備

? 洽談

? 確定

? 試用期與觀察期

l 案例分析《該不該更換經(jīng)銷(xiāo)商》討論

? 為什么要更換經(jīng)銷(xiāo)商

? 如何更換經(jīng)銷(xiāo)商

第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商及其員工激勵(lì)

l 客戶(hù)經(jīng)理的管理職責(zé)

l 銷(xiāo)售產(chǎn)品培訓(xùn)

l 經(jīng)銷(xiāo)商的不同層次需求（結(jié)合馬斯洛理論）

第五部分 建立伙伴式銷(xiāo)售關(guān)系

l 如何制定拜訪(fǎng)計(jì)劃

l 如何提升拜訪(fǎng)效果

l 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商前的準(zhǔn)備

l 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)流程

? 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)六步法流程

? POPSOCKS拜訪(fǎng)要點(diǎn)

l 案例分析《小陳的困惑》

第六部分 有效地輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商

l 什么是輔導(dǎo)？為什么要輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商？

l 有效輔導(dǎo)的要素

l 如何進(jìn)行合作伙伴式的銷(xiāo)售

第七部分 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃

l 業(yè)務(wù)規(guī)劃的方面

l 經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展評(píng)估

l 個(gè)案分析與討論