課程目標(biāo)

?理解經(jīng)銷商管理的概念； ?通過學(xué)習(xí)與實踐，掌握如何制定有效的經(jīng)銷商政策； ?學(xué)習(xí)如何處理在經(jīng)銷商管理中常見的問題； ?學(xué)習(xí)如何開發(fā)經(jīng)銷商的技巧； ?學(xué)習(xí)如何正確有效的管理經(jīng)銷商 ?學(xué)習(xí)并掌握經(jīng)銷商的開發(fā)、經(jīng)銷商的激勵、伙伴式合作的銷售關(guān)系技巧 ?知易行難，做好專業(yè)的經(jīng)銷商客戶經(jīng)理

課程大綱

**部分 經(jīng)銷商管理概論

l 經(jīng)銷商定義

l 銷售渠道定義

l 多樣的銷售渠道

l 經(jīng)銷商在渠道中的作用

第二部分 經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)

l 經(jīng)銷商管理風(fēng)格測試

l 經(jīng)銷商管理風(fēng)格分析

l 客戶經(jīng)理需要的四種關(guān)鍵關(guān)系

? 和經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人

? 和經(jīng)銷商的員工

? 和終用戶

? 和上司

l 客戶經(jīng)理的多重角色

第三部分 建設(shè)經(jīng)銷商系統(tǒng)

l 選擇經(jīng)銷商的原則

l 選擇經(jīng)銷商的主要因素

l 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

l 經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)

? 故事討論——啟示與思考

l 經(jīng)銷商選擇工作流程

? 準(zhǔn)備

? 洽談

? 確定

? 試用期與觀察期

l 案例分析《該不該更換經(jīng)銷商》討論

? 為什么要更換經(jīng)銷商

? 如何更換經(jīng)銷商

第四部分 經(jīng)銷商及其員工激勵

l 客戶經(jīng)理的管理職責(zé)

l 銷售產(chǎn)品培訓(xùn)

l 經(jīng)銷商的不同層次需求（結(jié)合馬斯洛理論）

第五部分 建立伙伴式銷售關(guān)系

l 如何制定拜訪計劃

l 如何提升拜訪效果

l 拜訪經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備

l 經(jīng)銷商拜訪流程

? 經(jīng)銷商拜訪六步法流程

? POPSOCKS拜訪要點

l 案例分析《小陳的困惑》

第六部分 有效地輔導(dǎo)經(jīng)銷商

l 什么是輔導(dǎo)？為什么要輔導(dǎo)經(jīng)銷銷商？

l 有效輔導(dǎo)的要素

l 如何進(jìn)行合作伙伴式的銷售

第七部分 經(jīng)銷商發(fā)展的業(yè)務(wù)規(guī)劃

l 業(yè)務(wù)規(guī)劃的方面

l 經(jīng)銷商的發(fā)展評估

l 個案分析與討論