課程背景

大客戶銷售不同于普通客戶的銷售，它往往決定了生產(chǎn)企業(yè)在市場上的占有率和市場地位，通過本課程學(xué)員可以分解大客戶拓展過程中的疑難點，掌握確定大客戶的方法和步驟；在多種教學(xué)手段中學(xué)習(xí)如何通過良好的客戶關(guān)系、客戶角色定位等關(guān)鍵環(huán)節(jié)對大客戶進行銷售；

課程目標(biāo)

?了解以客戶為中心的拓展大客戶模式； ?掌握確定大客戶的方法和步驟； ?學(xué)習(xí)如何通過良好的客戶關(guān)系對大客戶進行銷售； ?理解大客戶拓展中的關(guān)系管理（CUTE理論）； ?掌握針對大客戶的需求挖掘（SPIN提問模式）； ?運用有效的分析工具，制定有效的行動方案；

課程大綱

**部分 大客戶管理

1. 拓展大客戶的關(guān)系型銷售模式

2. 大客戶的發(fā)展階段、戰(zhàn)略和目標(biāo)

3. 客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色和職責(zé)

4. 銷售管理與客戶關(guān)系管理的關(guān)系

第二部分 大客戶計劃

1. 大客戶的客戶計劃之概念

2. “需求“是大客戶計劃的核心

3. 客戶需求狀況的四大類型

4. 大客戶計劃的結(jié)構(gòu)

5. 大客戶銷售策略系統(tǒng)

第三部分 大客戶銷售策略系統(tǒng)- 研究篇

1. 客戶背景

2. 機構(gòu)詳細情況

3. 如何抓到有效的大客戶信息（外部）

4. 如何抓到有效的大客戶信息（內(nèi)部）

第四部分 大客戶銷售策略系統(tǒng)- 關(guān)系篇 

1. 大客戶銷售中的公司需求與個人需求

2. 如何對大客戶發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求

3. 價值等式和大客戶銷售

4. 如何鎖定客戶的“基本”需求

5. 大客戶銷售中的CUTE理論

? 大客戶的教練者分析

? 大客戶的使用者分析

? 大客戶的技術(shù)把關(guān)者分析

? 大客戶的決策者分析

6. 不同類型客戶的個性分析與關(guān)系協(xié)調(diào)

第五部分 大客戶銷售中的SPIN模式- 提問篇

1. SPIN提問模式的概念

2. SPIN提問模式的具體實踐應(yīng)用

? 背景問題

? 難點問題

? 暗示問題

? 需求-效益問題

3. 典型的SPIN提問模式在不同銷售階段中的應(yīng)用

第六部分 大客戶銷售中的武器- 工具篇

1. 評估銷售機會

2. 評估合作伙伴關(guān)系

3. 如何對大客戶進行有效的演示

4. 表單匯總