課程對象:

財私業務管理者、投資顧問/財富顧問、私行客戶經理

課程時間:6課時

課程大綱:

一、認知篇：知財富行業發展、知客戶需求變化趨勢、知經營困境

1.行業發展歷程：2004-2022年中國財富管理行業演變史

1)2004年以前：存款與國債時代

2)2005-2018：固收與地產時代

3)2019-至今：凈值化時代

4)未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重

2.客戶需求變化趨勢：從招行-貝恩報告看高凈值客戶財富管理發展趨勢

1)投資、理財、財富管理的區別

投資：收益一定下的風險最小化，風險一定下的收益最大化

理財：生涯目標有缺口，無法滿足，以滿足缺口的長期規劃

財富管理：明確資產的產權歸屬（控制權），高效的資產轉移和傳承

2)高凈值客戶財富管理目標：保值、增值、傳承

保值增值視角看：權益類投資、保險保障類資產配置比重加大

傳承視角看：家族信托與保險金信托業務崛起，成為競爭的新戰場

3.營銷人員核心困難與挑戰

1)與成功人士對話難：閱歷、資產嚴重不對等

2)診斷與開方能力嚴重缺乏：傳統營銷技巧作用減弱

3)復雜產品專業知識底蘊與營銷能力不足：金融專業顧問底蘊待提升

二、以終為始，財私業績指標達成下的經營策略制定

1.析路徑：財富管理業務推動與銷售管理模型解析

2.學案例：某股份行財私產能提升項目復盤解析

1)定目標：財富/私行客戶數（70%比重）、重點產品人均銷量（公募、私募、券商集合產品等，30%比重）

2)定pk方案：分行與分行pk、支行與支行pk、單項產品pk

3)定動作：活動量+“1+1”協同+標準化營銷流程

4)定檢視：技能培養、日/周/月信息反饋、經典案例呈現、業績達成序時進度播報

5)定復盤：業績復盤、管理推動復盤、執行落地復盤

3.定計劃：客戶數與重點產品銷量達成的經營計劃制定

1)財私客戶數提升四大經營策略

mgm轉介紹“1個引導”+“1個理由”方法運用

ip打造，裂變獲客策略

異業渠道聯盟合作開發

條線聯動獲客策略

2)重點產品銷量提升經營策略制定

資產配置視角下的（+1）策略“四步法”

步驟1：一戶一策（+1）目標制定

步驟2：理念植入（面談、一頁通、小視頻等）與深度kyc

步驟3：一對一營銷/陪訪/主題沙龍

步驟4：關單轉化-數據分析（+1策略轉化率）

三、業績指標達成下的關鍵營銷技巧提升

1.營銷活動量與客戶約見是基礎

1)每日營銷活動量管理：每日20（邀約/互動）-3（面談）-1（成交）

2)高效客戶約見pbc技巧：目的-利益-確認

3)客戶約見效率提升的關鍵：由頭-利益關聯法

小組練習：常見高凈值客戶約見由頭下的pbc話術與現場約見練習

2.建立信任：用議程來破冰

1)放低姿態、用心傾聽、適當贊美

2)議程破冰三步曲：清晰的立場/議程-強調給客戶帶來的好處-與客戶做確認

案例解析：面對成功的企業主如何用“愛表現/面子”心理以“想當年”為切入點打開客戶的話匣子

3.深度kyc技巧之九宮格應用

1)九宮格之過去、現在、未來內容解析

2)九宮格之個人/家庭、工作/事業、財務狀況內容解析

3)九宮格實在運用三步曲邏輯：過去（成功因素）-現在（成功因素是否還存在，關注點）-未來（關注點如何做改變）

4)高凈值客戶“一戶一檔，一戶一策”地圖編制方法與技巧

4.需求挖掘三步走

1)客戶需求調動之gap法則：未來-現在=差距gap（需求）

小組練習：gap法則下保值、增值、傳承需求引發對話演練

2)典型高凈值客戶“痛點”與“話題”：企業主、富太太、富二代、富裕晚年

3)需求挖掘三步走：試探客戶需求-加強客戶意愿-激發客戶行動

試探客戶需求一個法則：用see（推測-評估=引起共鳴）法則

加強客戶意愿兩種方法：“快樂法”與“痛苦法”

激發客戶行動一個核心：用案例講故事

5.方案呈現的兩個關鍵

1)方案呈現的靈魂：相關性、必要性

2)方案呈現的邏輯：回顧客戶的“需求/痛點”與強化方案的“作用/好處”

6.高效成單與大單的兩種方法

1)資產配置，科學配比法：比例配夠了嗎？

小組練習：資產配置餅圖工具法呈現練習

2)需求倒退，功能滿足法：滿足期待了嗎？

3)作用對比，感受利益法：目標實現能變更好嗎？

7.有效異議處理haac法則

1)haac邏輯解析：仔細聆聽-認同事實-做出回應-共識確認

四、買方投顧角色下的ip打造與銷售工具運用

1.金融人ip打造到產能提升的底層邏輯

1)ip投教與私域運營不僅僅是營銷，更是經營手段

2)底層邏輯：ip打造-流量建設-私域管理-流量轉化/變現

2.如何塑造專業金融顧問的金融人ip

1)金融人ip塑造邏輯：10%日常分享+20%金融人設+60%干貨產出+10%宣傳

2)金融人設（印象問題：核心人設-專業）打造：頭像、昵稱、個性簽名、朋友圈封面

3)日常分享（溫度問題：生活中的人）打造：社交屬性驅動，提升信任、親切與專業感

4)干貨/投教產出（專業問題：金融顧問）

干貨的內容矩陣：熱點、科普、個人向產出類型解析

典型內容產出之一頁通“三段錦”：事件重點-核心點評-投資關聯

【案例分析】小瑞充電站、浦銀理財資訊投教、小招說基金

素材制作工作解析：canva(可畫)、圖怪獸、九宮格大師為例

【小組練習】按照一頁通“三段錦”邏輯，每個小組設計一份一頁通?內容為王，素材哪里來：宏觀/通用類資訊、資本市場資訊、保險保障類資訊典型內容素材來源渠道解析

觸達與交互：內容為王，建立自己的投教體系的四個步驟

【案例分析】某理財經理朋友圈“好書推薦+好文分享+值不值買+市場風向標+每日一簽”

5)案例宣傳（客戶轉化問題）

案例宣傳的核心目標：側面樹立自身的專業度和信任感

案例宣傳的宣傳視角：客戶案例、新聞事件、名人案例、管理人案例

案例宣傳的三大要點：避免過度營銷、分享引發思考、關聯大類資產