課程目標(biāo)

了解作為一名優(yōu)秀的集團客戶經(jīng)理所需要具備哪些核心能力； 掌握工作中的的自我激勵能力，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行信息收集、關(guān)系建立及商機管理等技能； 通過大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員不僅知道，而且可以做到。

課程大綱

**部分：客戶經(jīng)理的角色定位及工作價值認(rèn)知

如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作

案例分享：客戶經(jīng)理小陳為什么會出現(xiàn)業(yè)績難以持續(xù)的原因

案例分享：客戶經(jīng)理小王為什么會讓客戶念念不忘

客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作

客戶經(jīng)理，你是如何規(guī)劃你的職業(yè)生涯的

客戶經(jīng)理的自我激勵與調(diào)節(jié)

客戶經(jīng)理的工作“難”在哪里

客戶經(jīng)理的工作“有趣”在哪里

客戶經(jīng)理的工作“價值”在哪里

如何看待公司及自身的不足

如何讓自己成為一名正能量的客戶經(jīng)理

第二部分：客戶經(jīng)理的信息收集能力提升

信息收集的層次

業(yè)務(wù)技術(shù)層面

運營管理層面

發(fā)展戰(zhàn)略層面

營銷過程中的客戶組織信息收集

小測試：你的判斷對了嗎

案例分享：某電信政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“給我們的啟發(fā)

如何利用組織結(jié)構(gòu)圖和客戶關(guān)系視圖來分析客戶決策鏈

溝**程中的客戶信息收集

“提問-確認(rèn)-反饋”信息收集三部曲

如何提問能全面的收集信息

如何提問能準(zhǔn)確的了解信息

案例分享：移動客戶經(jīng)理小陳的兩次溝**程差別在哪里

情景模擬:溝通中進(jìn)行信息收集和確認(rèn)的能力

第三部分：客戶經(jīng)理的關(guān)系建立能力改善

客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系建立路徑

陌生人

供應(yīng)商

朋友

戰(zhàn)略合作伙伴

案例分享：客戶經(jīng)理小王的困惑

客戶關(guān)系建立的三項核心原則

盯準(zhǔn)目標(biāo)做關(guān)系

物質(zhì)利益不可靠

欲取先予下功夫

客戶關(guān)系建立的小技巧

短時多次

增廣人脈

微信關(guān)懷

業(yè)務(wù)滲透

第四部分：客戶經(jīng)理的溝通影響能力加強

建立融洽關(guān)系的溝通技巧

如何恰如其分的表達(dá)自己的欣賞和認(rèn)可

怎樣運用同理心來化解客戶的負(fù)面情緒

如何同不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行有效溝通

四種典型風(fēng)格的人的溝通應(yīng)對技巧

控制型

表現(xiàn)型

平和型

理智型

如何增強自身的說服力和影響力

什么是“價值型”溝通思路

什么是人行動的根本動機

如何利用“趨利避害”法則影響對方

情景模擬:不同風(fēng)格客戶的溝通技巧練習(xí)

第五部分：客戶經(jīng)理商機管理與自我業(yè)績診斷

商機管理與業(yè)績管理

故事分享：華佗與哥哥的故事

商機管理的重要意義

自我業(yè)績診斷三部曲

信息

商機

成交

商機的四種轉(zhuǎn)化形式

潛商機/顯商機

有效商機/未來商機

業(yè)績低迷的客戶經(jīng)理的自我診斷

成交能力不足的判斷方法

商機開發(fā)能力不足的判斷方法

信息采集能力不足的判斷方法

業(yè)績較好客戶經(jīng)理的常見誤區(qū)

業(yè)績好的員工如何“診斷”

如何找到業(yè)績好的“陷阱”

案例分享：從報表中你能看出業(yè)績背后的真正問題嗎

第六部分：課程總結(jié)與答疑