課程目標(biāo)

讓學(xué)員清楚4G背景下，流量經(jīng)營的意義與內(nèi)容； 學(xué)習(xí)大眾客戶對于流量產(chǎn)品和服務(wù)的心理需求及服務(wù)切入點； 掌握在線進(jìn)行流量服務(wù)和營銷的方法、話術(shù)，并通過大量的訓(xùn)練讓學(xué)員應(yīng)用

課程大綱

一、4G時代流量經(jīng)營到底要經(jīng)營什么

( 流量經(jīng)營要經(jīng)營什么

網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)

終端是載體

應(yīng)用是依托

人員是根本

( 流量經(jīng)營的思路解讀

突破語音收入的瓶頸——流量經(jīng)營的重要意義

我們?yōu)槭裁匆u手機(jī)

軟件應(yīng)用的意義何在

三大運營商流量經(jīng)營的思路差異

基于軟件應(yīng)用粘性思路的終端銷售策略

體驗一：[頭腦風(fēng)暴]—共同討論一下你是如何理解“網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)——智能終端——產(chǎn)品設(shè)計——宣傳引導(dǎo)——體驗培育——流量營銷——用戶習(xí)慣”這條流量業(yè)務(wù)發(fā)展鏈的

二、4G時代流量經(jīng)營的服務(wù)要點解讀

( 4G流量經(jīng)營產(chǎn)品消費的差異性分析

有形產(chǎn)品的營銷方法

無形產(chǎn)品的營銷方法

客戶需求的本質(zhì)分析

案例分享：微信漂流瓶、搖一搖的本質(zhì)

( 客戶的購買過程和偏好解讀

從認(rèn)識到認(rèn)知

從認(rèn)知到理解

從理解到興趣

( 客戶各種狀態(tài)下的服務(wù)營銷時機(jī)的辨識

客戶對客服人員不接受時

發(fā)現(xiàn)客戶對流量產(chǎn)品認(rèn)識不足時

發(fā)現(xiàn)客戶對自身需求不清楚時

發(fā)現(xiàn)客戶對流量產(chǎn)品有先入為主的印象時

體驗二：[錄音分享]—找到這通錄音中流量服務(wù)營銷的切入點

三、4G時代流量經(jīng)營過程中的服務(wù)營銷技巧

( 流量需求挖掘的四個切入點

客戶基本信息詢問

客戶使用情況詢問

客戶業(yè)務(wù)感知詢問

客戶興趣切入詢問

( 流量需求挖掘的提問技巧

區(qū)分客戶的表面需求和背后需求

如何提問可以取得客戶**大限度的配合

高效了解客戶需求的“提問九宮圖”

更全面了解需求的技巧

更深入了解需求的技巧

讓客戶更愿意配合的技巧

體驗三：[流量需求挖掘PK]—小組循環(huán)對壘，看看誰的用時**短

( 流量產(chǎn)品和服務(wù)介紹的技巧

產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)：三句半

示范體驗話術(shù)與要點

價格呈現(xiàn)話術(shù)——漢堡包法則

產(chǎn)品價值體現(xiàn)的話術(shù)要點

( 客戶異議處理及交叉銷售的技巧

常用快速成交的幾種話術(shù)

客戶提出異議代表什么

如何應(yīng)對客戶的拖延

如何處理客戶的顧慮

如何判斷客戶是否在敷衍

如何應(yīng)用“趨利避害”法讓客戶下決定

交叉銷售引導(dǎo)話術(shù)

體驗四：[流量產(chǎn)品推薦訓(xùn)練]—從備選產(chǎn)品中抽出要介紹的產(chǎn)品，運用所學(xué)的方法進(jìn)行推薦并處理異議

四、課程要點總結(jié)與答疑

( 關(guān)于流量經(jīng)營的核心總結(jié)

( 關(guān)于客戶對于流量認(rèn)知的總結(jié)

( 關(guān)于流量產(chǎn)品的服務(wù)營銷切入的總結(jié)