課程對象

基層銷售人員\中層銷售管理

解決問題

轉(zhuǎn)變固有銷售思維\打造系統(tǒng)銷售模式

課程大綱

第一講：
銷售，到底是什么？（討論并由學(xué)員給出心中的答案）

第二講：銷售人員7 種武器 
行業(yè)知識
顧問形象 
產(chǎn)品知識
表達與溝通 
客戶利益
客戶關(guān)系 
主動性銷售 

第三講：影響銷售成交的3 個因素
產(chǎn)品 
客戶 
競爭 

第四講： 影響客戶購買的6 個因素 
需要
安全
信任
利益 
能力
時機 

附：討論加實戰(zhàn)情境再現(xiàn)模擬 
主題一：安全因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 
1 請學(xué)員闡述個人對于“安全”因素的理解，并舉出實戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 
2 邀請當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場）； 
3 扮演客戶學(xué)員表達自己真實的感受，指出銷售人員的問題（臺下學(xué)員隨時補充）； 
4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果； 

主題二：能力因素（培訓(xùn)師設(shè)置規(guī)定情景） 
1 請學(xué)員闡述個人對于“能力”因素的理解，并舉出實戰(zhàn)中類似的情境（選擇2-3 位）； 
2 邀請當(dāng)事者及另一位學(xué)員上臺還原場景（分角色扮演客戶與銷售人員，模擬現(xiàn)場）； 
3 扮演客戶學(xué)員表達自己真實的感受，指出銷售人員的問題（臺下學(xué)員隨時補充）； 
4 經(jīng)培訓(xùn)師指導(dǎo)后，再次演練并總結(jié)效果；