【課程背景】
新形勢(shì)下農(nóng)村商業(yè)銀行基本完成部室改革，成立以信貸業(yè)務(wù)為主，存款業(yè)務(wù)為輔的綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。在大零售平臺(tái)的基礎(chǔ)更具靈活性和針對(duì)性，信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量是轉(zhuǎn)型與否的關(guān)鍵，拓寬營(yíng)銷渠道，提升資產(chǎn)質(zhì)量，提高客戶綜合貢獻(xiàn)度。存貸不分家，做好貸款的同時(shí)能夠增加負(fù)債端的貢獻(xiàn)是當(dāng)下直銷團(tuán)隊(duì)迫切需要解決的問題。信業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的季節(jié)性，渠道營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷是重點(diǎn)。四季度是企業(yè)和個(gè)人投資旺季，各大銀行必爭(zhēng)之地。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，如何有效推進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)呢？結(jié)合銀行存貸產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、員工技能等實(shí)際情況。采用培訓(xùn) 實(shí)踐輔導(dǎo) 總結(jié)提升的推進(jìn)模式，充分發(fā)揮員工潛能能，實(shí)施立體化營(yíng)銷戰(zhàn)略。存量挖潛、定制化營(yíng)銷、定向外拓、渠道開拓等營(yíng)銷方式綜合運(yùn)用，根據(jù)市場(chǎng)事情情況和客戶需求精準(zhǔn)對(duì)接產(chǎn)品和服務(wù)。走出去是一切戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。
【課程大綱】
一、存貸業(yè)務(wù)渠道開拓策略
1、園區(qū)市場(chǎng)開拓
客戶分析
展業(yè)特點(diǎn)
營(yíng)銷活動(dòng)策劃
過程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
2、社區(qū)市場(chǎng)開拓
社區(qū)客戶特點(diǎn)
社區(qū)客戶開拓策略
過程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
3、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開拓
農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)
農(nóng)區(qū)客戶開拓策略
過程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
4、商圈市場(chǎng)開拓
商圈客戶特點(diǎn)
商圈客戶開發(fā)策略
過程管理要點(diǎn)
綜合服務(wù)策略
5、一手房二手房渠道開拓
客戶特點(diǎn)
開發(fā)策略
產(chǎn)品匹配要點(diǎn)
6、一手車二手車渠道開拓
客戶特點(diǎn)
開發(fā)策略
產(chǎn)品匹配要點(diǎn)
7、公務(wù)員群體渠道開拓
客戶特點(diǎn)
開發(fā)策略
產(chǎn)品匹配要點(diǎn)
服務(wù)策略
8、案例分析
二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升
1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍
微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
沒有知覺的——隱藏性需求
問題,困難,不滿
強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求
【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？
3、產(chǎn)品推薦
FABE產(chǎn)品介紹法
技巧
數(shù)字化
比擬素描
對(duì)比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
互動(dòng)
行動(dòng)研討: 小微企業(yè)客戶怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
營(yíng)銷從拒絕開始，心態(tài)穩(wěn)定
確定異議的種類
根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理
異議處理技巧-口訣
5、促成成交
識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)
6、售后清單（自己的、客戶的）
三、存貸業(yè)務(wù)旺季業(yè)務(wù)提升實(shí)戰(zhàn)策略
1、旺季業(yè)務(wù)目標(biāo)分解與業(yè)務(wù)推動(dòng)
旺季業(yè)務(wù)目標(biāo)分解策略
業(yè)務(wù)目標(biāo)與客戶策略關(guān)聯(lián)
目標(biāo)分解
目標(biāo)達(dá)成方法落地
常態(tài)化督導(dǎo)
旺季業(yè)務(wù)拉動(dòng)措施
旺季業(yè)務(wù)主要客戶群分析
存量客戶盤活
增量客戶拓展
2、旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃
營(yíng)銷活動(dòng)概述
活動(dòng)策劃的意義
活動(dòng)策劃的要點(diǎn)與基本內(nèi)容
活動(dòng)的開展與客戶維護(hù)案例
營(yíng)銷活動(dòng)的目的
提升客戶黏度
獲得客戶信息
品牌影響力
業(yè)績(jī)提升
經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方式
客戶沙龍：老客戶、新客戶
產(chǎn)品說明會(huì)：公開發(fā)布、微信發(fā)布
公益講座：健康、稅務(wù)、壓歲錢
特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)
禮品贈(zèng)送：再來一次
園區(qū)服務(wù)：搭建平臺(tái)
老客戶答謝會(huì)：拓展訓(xùn)練
客戶沙龍推廣要點(diǎn)
沙龍活動(dòng)目的
沙龍活動(dòng)方案
沙龍活動(dòng)流程管控
沙龍活動(dòng)前后管理
客戶邀約
聯(lián)盟商戶交叉營(yíng)銷
公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合
業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系
成本控制更多優(yōu)惠
增強(qiáng)信任獲取支持
四、存貸客戶細(xì)分與關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系管理的步驟
建立客戶資料庫(kù)
甄別客戶的價(jià)值
不同價(jià)值客戶管理和維護(hù)
2、客戶分層策略
3、客戶關(guān)系維護(hù)質(zhì)量的影響因素
客戶滿意度
商業(yè)銀行產(chǎn)品體系及質(zhì)量
系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的支持
客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力
4、客戶關(guān)系維護(hù)的基本方法
5、客戶關(guān)系退出管理
客戶退出的原則
客戶退出的標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系退出的主要形式
客戶退出的主要措施
6、提升客戶滿意度
7、客戶忠誠(chéng)度培育
客戶忠誠(chéng)度的內(nèi)涵
忠誠(chéng)客戶的培育策略
忠誠(chéng)是相互的
案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等