課程背景：
店面沒客流、而客戶來了無法留住、成交率低、導購人員積極性不高、抱怨大，心態(tài)
不好，也不知道顧客的消費購買動機，不知道顧客的心理防御機制，不知道顧客的異議
心理構(gòu)建，這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況，利劍出鞘——《超級導購冠軍銷
售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié)，是導購系列課程的基礎課程
，是對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的研究及實踐的基礎上所開發(fā)的課程，
更實操、更落地。

課程目的：
本課程為終端銷售提供支持，可以了解顧客語言背后更多的應對及銷售技巧，了解日
常常見的銷售中10大問題及應對方案，洞察顧客心理，掌握更多的銷售工具，掌握獨特
有用的話術(shù)，把握銷售時機，在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量；同時調(diào)
整導購人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，提升導購自身素質(zhì)，掌握標準、職業(yè)的服務禮儀塑造擁
有大格局的職業(yè)定位。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：店長、店員、銷售人員
課程風格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，兩天課程中每一個
節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。

課程收益：
●
從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話
術(shù)；
● 完全基于實戰(zhàn)和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
● 以技能訓練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績；

課程大綱
第一講：移動互聯(lián)網(wǎng) 時代實體店現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
1. 移動互聯(lián)網(wǎng) 時代實體店現(xiàn)狀
2. 移動互聯(lián)網(wǎng) 時代實體店發(fā)展趨勢

第二講：導購基本功修煉一——定位及開場白
一、導購的概念及定位
1. 導購的概念
2. 導購在企業(yè)的價值
3. 社會認知、自我認知
現(xiàn)場互動：導購人員在銷售中遇到的最大的三個問題！
二、導購專業(yè)開場白
1. 三種終端形態(tài)及四種終端的現(xiàn)狀
2. 開場時機什么時候最合適
1）顧客主動尋求幫助
2）停下腳步審視產(chǎn)品
3）感受商品比照分析
4）翻閱資料了解品牌
現(xiàn)場模擬、演練
3. 好的開場方式是怎樣的？
1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場
2）用促銷活動開場
3）贊美開場
4）以介紹產(chǎn)品或品牌唯一性開場
5）制造熱銷開場
6）利用功能賣點開場
案例分析：家具店導購的銷售為什么會成功？
4. 開場三句定乾坤
案例分析：骨質(zhì)瓷導購銷售為什么會失敗？
頭腦風暴：開場三句話到底怎么講？
5. 專業(yè)介紹有技巧
現(xiàn)場演練：專業(yè)介紹話術(shù)提煉、萃取、訓練
落地工具：專業(yè)話術(shù)提煉流程及確定、FABE法則
案例視頻：溝通技巧如何這么重要

第三講：導購基本功修煉二——話術(shù)技巧
一、導購常見十種話術(shù)問題及應對
1. 顧客冷言以對
現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案
2. 優(yōu)勢質(zhì)疑
案例分析，現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案
3. 百般挑剔
案例分析，現(xiàn)場演練，針對問題點解決方案
4. 無從選擇
5. 價格對比
案例分析，現(xiàn)場演練，應對策略
6. 折扣要求
7. 借口推諉
案例分析，現(xiàn)場演練，解決方案
8. 不感興趣
9. 上當退貨
10. 售后問題
情景體驗，案例分析，解決方案

第四講：導購基本功修煉三——專業(yè)流程及顧客心理分析
一、導購流程圖——導購人員專業(yè)流程指引
1. 信息收集——準備階段
1）如何吸引到更多的“客流量”？
2）如何提高銷售的成交率？
3）如何提高反復購買的次數(shù)？
2. 身份識別——接觸階段
1）如何判斷客戶身份——衣著打扮、語氣語調(diào)、進店表現(xiàn)、專業(yè)程度、詢問內(nèi)容
2）顧問式銷售中銷售人員的三大角色
3. 了解需求——說服階段
工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，現(xiàn)場演練
4. 塑造價值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段
思考練習：如何提高反復購買率？
案例分析：燈具導購怎塑造價值成功銷售的案例給你的啟示？
5. 臨門一腳、成功案例——成交階段
現(xiàn)場演練，分析、解決方案
6. 有效追蹤——服務階段
二、顧客心理分析
1. 不同消費者性別、年齡、性格分析
2. 性格分類及消費特點
3. 不同消費者應對技巧
案例分析：為什么某化妝品導購會銷售失敗？
4. 消費八大心理
1）我就是上帝
2）渴望被尊重
3）男女不同
4）從眾心理
5）擔心上當受騙
6）該死的價格
7）喜歡占便宜
8）人人好面子
案例分析、現(xiàn)場演練

第五講：導購基本功修煉四——成交技巧及促銷設計
一、十種常見成交技巧剖析
1. 成交時機最重要
2. 成交信號特征
3. 十種常用成交技巧
現(xiàn)場演練
案例分析
現(xiàn)場10種成交技巧訓練
二、促銷及店面布置
1. 促銷主題
1）促銷主題確定的原則
2）促銷主題確定的方法
3）促銷主題名稱的確定
2. 促銷目的
3. 促銷六大要素
4. 核心銷售日
5. 促銷方案的設計
1）好的促銷方案的要點有哪些
2）應該怎樣設計促銷方案更有效
3）促銷方案應這樣更好的吸引客戶，客戶要的是什么
4）促銷方案怎樣進行推廣和宣傳
5）怎樣讓一個促銷方案能銷量提升3-5倍的秘訣
案例：某加油站促銷案例剖析