課程背景：
在移動互聯網時代，市場最不缺的是產品，最缺的是銷售產品的人和渠道，渠道——
說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財的通道，只有渠道
好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出
：在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。渠道營銷創
新已成為當今企業關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統渠道屢遭瓶頸
，營銷如何突圍？業績如何倍增？經營如何突破？唯有創新！當代的中國，創新已成為
民族的主旋律。企業需要發展和擴大規模，渠道結構會隨著調整。
企業應該研究每一種可能的渠道，線上和線下等，并決定產品是否可以通過這些渠
道銷售并且如何有效運用。同時還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多
的渠道以進入新的細分市場，同時對各種渠道進行有效的管理。
課程目的：
為銷售人員提供支持，調整銷售人員的職業心態和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更
好的開發各種渠道及進行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠
道多種維度的組合，環環相扣，助力企業倍增銷售業績，使企業更快更好的發展。
課程收益：
●
本課程幫助學員更好的了解企業開發和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開
發和管理方法，怎樣通過各種渠道開發更好的提升業績，從而實現企業的持續增長。
● 更好的掌握各種渠道開發的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
●
學習怎樣通過各種渠道的開發與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不
斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業的競爭優勢。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業的各級銷售管理者
課程風格：專業講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合
課程大綱
第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1. 營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結構
4）企業營銷渠道的定位
5）企業營銷渠道的特性
2. 營銷渠道的系統結構的發展
3. 營銷渠道的競爭優勢的構建
二、營銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 經銷商
3. 分銷商
4. 消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1. 營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
2. 理解營銷渠道開發與管理的完整意義
3. 消費行為與渠道開發及管理
4. 注重行業間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5. 不同營銷渠道模式的差異
探討：根據你企業的現有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優化？
第二講：營銷渠道設計與選擇
一、營銷渠道設計的目標和原則
1. 營銷渠道設計的程序
1）營銷渠道設計的目標
2）營銷渠道設計的原則
2. 營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標準
2）營銷渠道選擇原則與目標
案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優秀經銷商選擇之路。
3. 如何吸引優質經銷商的方法
1）經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：
2）如何突破與經銷商的“三道防線”
3）如何解決經銷商常見“四大問題”
問題應對策略：一個YES/二張ROI表/三句打消顧慮的話術
4. 經銷商談判致勝策略
1）三步創造談判雙贏
2）情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
3）兩個必備的經銷商談判思維
案例分析：××品牌銷售人員快速開發兩名經銷商的精彩案例分析。
5. 為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發經銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商
3）與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點
案例分析：××品牌成功與競爭對手經銷商合作分析
第三講：營銷渠道的規劃和開發
一、營銷渠道的規劃
1. 如何做好營銷渠道區域市場規劃
1）營銷渠道區域市場規劃存在的困難
2）怎樣更好的做好區域市場規劃
問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營
銷渠道方案與作戰地圖》
3）關于線上線下渠道的規劃
2. 企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總缺想要的經銷商？
3）營銷渠道開發的誤區
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
3. 營銷渠道開發策略
1）營銷渠道開發要定位
2）營銷渠道開發要掌握時機，爭取主動
3）營銷渠道開發要注重未來渠道規劃建設
4）營銷渠道開發中不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道
5）為什么營銷渠道要精耕細作
6）客戶優化，渠道再造
第四講：營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突
1. 營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進行營銷渠道沖突管理
2. 竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3. 產銷戰略聯盟
1）什么是產銷戰略聯盟
2）如何進行產銷戰略聯盟
3）產銷戰略聯盟的作用
二、營銷渠道的管理
1. 營銷渠道管理及目標
1）營銷渠道管理的內容
案例分析：某某經銷商不滿廠家經銷商格局調整，令廠家損失上千萬。
2）營銷渠道的控制
●案例分析：××公司通過“算術”方式推動經銷商執行公司戰略
案例分析：某經銷商跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大
開口，很難配合？
3）營銷渠道管理的目標
4）營銷渠道管理的原則
2. 營銷渠道管理的評估
1）客戶信用系統評估
2）客戶信用系統預警
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業務達不成承諾目標怎么辦？
第五講：營銷渠道銷售人員勝任與渠道創新
一、營銷渠道銷售人員的崗位能力勝任及技能提升
1. 銷售人員的崗位職責與職業規范
2. 銷售人員崗位能力勝任評估模板及應用
3. 銷售人員的業務技能
4. 銷售人員的管理能力
實戰案例演練：分析解剖XX崗位能力勝任情況，并制定績效改進措施
5. 銷售人員的業務管理與工作指導
6. 銷售人員績效評估與面談技巧
二、營銷渠道創新
1. 營銷渠道創新三部曲
2. 營銷渠道創新的方向
案例分析：某公司的渠道改造與沖突
3. 營銷渠道創新的方法
案例分析：海爾的日日順集團
4. 現代營銷渠道的創建
1）如何完成向現代營銷渠道的戰略轉型
2）其他現代營銷渠道
