課程背景：
面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業綜合實力的較量，更是考驗銷
售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的
潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立與大客戶之間的合作？
分析大客戶開發成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理
者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏
得更多的大客戶訂單。
● 如何找到大客戶？
● 好不容易獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？
● 為什么大客戶總是那么難約？
● 好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產品（方案）不感興趣？
● 大客戶內部關系復雜，怎樣才能建立良好的客戶關系？
● 客氣做了很多，但客戶與我們總是忽遠忽近的，怎么辦？……
通過案例分析、工具使用及角色扮演，練習銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法
，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現的不同問題，快速找到解決方法
，提升大客戶的成交能力。

課程收益：
●
了解大客戶的定義及分類，突破營銷觀念，創新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶
。
●
了解產品優勢，加強客戶體驗，專業產品（方案）呈現秒殺競爭對手，成功約見大客戶

●
梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關系。

● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準獲得大客戶需求。
●
解決營銷難題，與大客戶建立良好信任關系，提升營銷業績，提高銷售團隊做大客戶的
成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰略合作。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、大區經理、渠道經理、銷售總監等
課程方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動、角色扮演、情
景模擬、實操演練

課程大綱
第一講：大客戶的基本概念
一、大客戶與普通客戶的差別
1. 大客戶銷售的特點
二、大客戶的評估
1. 大客戶的價值矩陣
2. 大客戶的商機評估
3. 大客戶的風險評估
4. 大客戶的篩選方法
5. 了解大客戶銷售特征
案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子
三、大客戶銷售目標制定
1. 大客戶銷售目標到底是什么？
互動研討：銷售目標如何制定
2. 影響銷售目標的主要指標
1）銷售金額
2）參與人員
3）主要決策人員
4）采購流程
5）競爭對手
6）擁有資源
互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標
3. 影響大客戶購買的六大因素

第二講：大客戶營銷常見問題了解與剖析
一、營銷秘訣與體系
1. 營銷之道：方式 價值
2. 營銷之局：商務 技術
3. 銷售之術：技能 素養
二、大客戶營銷常見問題分析
1. 銷售量與利潤率逐年降低
2. 總部的集權與分權，專業與服務問題
3. 產銷與研銷協同不暢
4. 團隊整體思維、技能、素質不協調
5. 戰略方向與營銷模式陳舊
6. 新時代價值鏈定位不明，方向不清
現場互動：大客戶常見問題剖析
三、大客戶的營銷思維
1. 大客戶營銷的三要素
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
工具運用：客戶購買邏輯
視頻討論：銷售的客戶拜訪
2. 大客戶營銷需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”
3. 大客戶競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
案例1：智能手機營銷模式的挑戰
案例2：小天鵝集團的案例
四、大客戶關鍵人物分析
1. 認識大客戶銷售中的四種角色
互動研討：大客戶人員構成是怎樣的
2. 四種角色對大客戶銷售的影響
案例研討：客戶角色在大客戶中的影響決策力
五、大客戶關系發展的五個階段
1. 認識
2. 約會
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析：IT公司內部“客戶風險評估表”判斷
互動討論：大客戶銷售遇到的問題分析

第三講：大客戶的迅速開發
一、大客戶在開發階段的工作重點
1. 客戶資料的收集
2. 客戶的篩選（是否有增長潛力）
案例分析：恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析
3. 了解客戶的基本需求
4. 客戶研究
5. 有計劃的拜訪（不同對象）
6. 公關的建立
7. 銷售規劃（人員、資源等、5W）
現場互動：大客戶在開發階段的重點還有哪些分析？
二、大客戶初期階段的工作重點
1. 拜訪前準備
案例：一次失敗的拜訪剖析
2. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
3. 好問題彰顯專業
工具：提問參考話術
4. 善于傾聽的技巧
5. 高頻率的拜訪
6. 加強公關力度
7. 提供產品的使用及分析
8. 提供技術支持
9. 強化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內容）
1）呈現價值——FABE法則
2）量化價值——IMPACT法則
3）證實價值
4）升華價值
現場互動：在大客戶初期階段你認為還要做什么？
三、大客戶中期階段的工作重點
1. 深層次了解客戶組織與個人需求
2. 全方位客戶滲透（四種角色）
3. 投標工作的執行
案例：一次失敗的投標
案例：為何中標的是他們
案例：中標
4. 向客戶展現卓越服務團隊
5. 向客戶強化能提供之利益
6. 顯示高度承諾與服務決心
7. 簽訂合約
現場互動：這個階段的重點工作主要有哪些，具體怎么做分析
現場互動：請列出可能的未來大客戶名單，應怎么做
現場互動：銷售成交實戰PK訓練

第四講：大客戶管理的重要性
一、老客戶的重要性
1. 大客戶管理的定義
2. 顧客感知價值到底是什么
案例：為何很多老客戶很給力分析
二、大客戶的管理階段
1. 大客戶管理孕育階段
2. 大客戶管理初期階段
3. 大客戶管理中期階段
4. 伙伴式大客戶管理階段
案例分析：S公司專門針對大客戶制定的服務計劃
5. 協作式大客戶管理階段
三、大客戶的管理要點
1. 大客戶服務的要點
1）大客戶關注什么
2）建立服務標準
3）重視售后服務
4）監控大客戶的滿意度
5）不斷完善服務的質量
2. 大客戶的管理重點
3. 大客戶優質服務的步驟
案例分析：櫻花衛廚的大客戶顧問制度
四、怎樣幫助大客戶更好的成長
1. 客戶關系的三個方面
現場討論：您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長？
現場模擬實操：做一份怎樣幫助大客戶成長的計劃書，應用在實際工作中，看看是否跟
原來不一樣了？