培訓(xùn)課時(shí)：2天

培訓(xùn)對(duì)象：汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售人員

課程背景與目的：

    中國(guó)汽車(chē)行業(yè)群雄并起，強(qiáng)勢(shì)品牌沒(méi)有強(qiáng)大到無(wú)法挑戰(zhàn)，弱勢(shì)品牌也沒(méi)弱到?jīng)]有任何機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何建立自己的差異化優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高低對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售有重要影響。汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程本質(zhì)上是幫客戶建立購(gòu)車(chē)方案的過(guò)程，哪個(gè)品牌銷(xiāo)售人員能在客戶選車(chē)過(guò)程中幫客戶建立起有利于自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶購(gòu)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)，那么他的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)將會(huì)大增。現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員雖然接受了一些專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，但大都停留在介紹汽車(chē)賣(mài)點(diǎn)的層面上，引導(dǎo)客戶購(gòu)車(chē)能力需進(jìn)一步提升，要制造汽車(chē)銷(xiāo)售量，就要把所銷(xiāo)售汽車(chē)的賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的買(mǎi)點(diǎn)，把客戶關(guān)心的利益與自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有機(jī)聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)差異化銷(xiāo)售。本課程從汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)際情況出發(fā)，旨在幫銷(xiāo)售人員合理引導(dǎo)客戶,建立起有利于自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶購(gòu)車(chē)方案，最大限度差異化我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而實(shí)現(xiàn)有效切割，促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售。課程具有很強(qiáng)操作性，由資深講師授課，相信對(duì)汽車(chē)新老銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大幫助。

課程大綱：

一、課程介紹

? 課堂須知

? 課程目的

? 課程內(nèi)容介紹 

分組展示，講師學(xué)員相互認(rèn)識(shí)

二、為什么要做切割銷(xiāo)售

? 中國(guó)汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

? 客戶買(mǎi)車(chē)過(guò)程實(shí)質(zhì)是建立購(gòu)車(chē)方案

? 實(shí)施切割銷(xiāo)售的重要意義

? 切割銷(xiāo)售的本質(zhì)

? 切割銷(xiāo)售的有利因素與不利條件

? 實(shí)施切割銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員的要求

建立有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶購(gòu)車(chē)方案是衡量銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)能力的關(guān)鍵

三、切割銷(xiāo)售應(yīng)用

? 如何進(jìn)行品牌差異化

? 經(jīng)銷(xiāo)商差異化

? 服務(wù)差異化

? 產(chǎn)品差異化

? 怎樣利用好影響客戶購(gòu)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)的各種影響因素

? 精彩案例分析

四、如何建立有利于本品牌汽車(chē)的客戶購(gòu)車(chē)方案

? 什么樣的銷(xiāo)售人員才能很好建立有利于自己的客戶購(gòu)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)

? 如何利用中醫(yī)診斷術(shù)把握客戶需求

? 怎樣通過(guò)提問(wèn)術(shù)幫客戶建立購(gòu)車(chē)標(biāo)準(zhǔn)

? 怎樣取得客戶信任

? 怎樣幫客戶建立購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)

? 怎樣讓客戶對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品有好感

? 怎樣幫客戶建立真確消費(fèi)觀念

? 汽車(chē)選擇標(biāo)準(zhǔn)流程

? 如何把產(chǎn)品不足轉(zhuǎn)化為客戶買(mǎi)點(diǎn)

五、如何巧妙擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

? 如何強(qiáng)化差異化銷(xiāo)售效果

? 精彩案例分析與討論

六、不同客戶的切割銷(xiāo)售技巧

? 新客戶差異化技巧

? 老客戶差異化銷(xiāo)售技巧

? 轉(zhuǎn)介紹客戶差異化銷(xiāo)售技巧

? 核客戶與大客戶差異化實(shí)施

? 怎樣幫客戶建立經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)

七、課堂訓(xùn)練及考試