課程背景

2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會，歡送市場員工去海外拓展市場，華為波瀾壯闊的國際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外出征誓師大會，沒有第一次風蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名在華為工作十年以上的技術專家與高級干部將奔赴海外，這些專家懂技術懂趨勢，他們將在海外把技術趨勢帶給客戶的同時，真正貼近客戶需求，幫助客戶商業成功！

如今，華為業務已遍布全球170多個國家和地區，服務全世界三分之一以上的人口。在全球擁有16個研發中心，36個聯合創新中心和45個培訓中心，并加入了300多個標準組織、產業聯盟和開源社區，擔任280多個重要職位。從語音時代切入，在數據時代崛起，華為已經成為全球排名第一的電信設備商，2020年華為要達到2000億美金規模。

然而，對于當今中國企業來說，如何打造長久競爭力是擺在每個進軍國際市場的企業面前的最緊迫的問題，在中國企業國際化或屢屢失敗，或前途不明的情況下，華為的國際化戰略愈加值得我們研究。

課程收益

1.系統介紹華為的海外發展戰略，提升學員的全球視野和格局

2.深度解碼華為海外市場運營管理，讓學員透過現象看本質

3.學習華為國際化進程中的經驗與教訓，舉一反三，找出適合自己公司的道路

4.提升對國際市場政治、經濟、社會、文化環境的分析能力，培養國際化人才

課程對象

1.總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監

2.海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工

3.儲備外派人才

課程特色

陳銳老師結合在華為20年職業生涯，近10年海外市場經歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從華為的業務發展歷程談起，深入淺出，通俗易懂，實戰性強，使學員能夠對華為的成功要素進行深度解碼對標并應用于企業實際工作當中。

課程大綱

第一部分 企業國際化的背景與華為的走出去

一、內外部環境的條件成熟

1、我國的國力和對外環境逐步改善，國內企業已經具備進行國際營銷的條件

2、全球IT泡沫后，西方通信公司的戰略收縮

3、華為自身管理變革奠定了國際化的物質基礎

二、國際營銷的定義

1、對國際營銷的基本定義

2、國際營銷的幾個階段

3、進入國際市場的幾種方式

三、國際市場的環境分析

1、政治外交環境

1.1中國入世前后的國際形勢變化

1.2中國一帶一路政策帶來的機遇

2、經濟環境

3、社會文化環境

4、技術環境

四、華為國際化的三個階段

1、初期拓展階段

1）1996年香港市場試水

2）俄羅斯市場拓展（合資）

案例分享：華為參加北京和香港國際通信展的故事

案例：俄羅斯市場的準入

3）東南亞市場開拓（合作開發）

4）中東、非洲市場的開拓（3G）

案例：阿聯酋3G項目

2、全面推進國際市場

1）進軍歐洲、英國

2）進軍美國

3）自主知識產權及與國際標準接軌

4）海外設立研發中心

案例：英國BT對華為的嚴格認證

3、成熟階段

第二部分 華為海外市場戰略1：區域和競爭戰略

一、目標市場選擇與市場定位

1、全球分為三類市場區域--發達、發展中、落后

2、仍然堅持以農村包圍城市的戰略，漸進式的擴張

3、正確的市場定位--挑戰者、競爭者、參與者和支配者

4、區域市場的戰略布局

5、渠道策略和營銷模式選擇

討論：以華為做為標桿，提出貴企業進入國際市場的定位與選擇

二、競爭戰略選擇

1、質量好、服務好、成本低、優先滿足客戶需求

2、競合結合，向以色列學習--以土地換和平

3、中國企業海外拓展之困--如何跳出低價陷阱

4、賦予客戶關系新的內涵--真正獲得海外客戶認可與支持是競爭勝利的保障

5、要善于利用好政府和國企資源

6、重視海外競爭項目面臨的法律風險

案例：印尼電信寬帶項目，如何應對價格戰誤區

第三部分 華為海外市場戰略2：客戶選擇和產品戰略

一、客戶群選擇匹配公司的組織架構

1、華為三個BG的成立

2、運營商BG的客戶選擇

3、企業網BG的客戶選擇

4、消費者BG的客戶選擇

二、產品戰略仍然是以客戶需求為導向

1、重視綜合性解決方案的能力

2、構建本地化的技術服務能力

3、產品的軟件平臺必須本地化

4、降低客戶的綜合性成本是最終追求

討論：結合貴公司的產品現狀，設定貴公司的目標客戶和組織運作模式

第四部分 華為海外市場戰略3：品牌戰略

一、中國品牌在國際市場的現狀

1、中國GDP以及企業規模在世界上的地位

2、中國品牌在世界榜單上的排名

3、與其它新興經濟體的比較

二、華為品牌在海外的發展階段

1、養在深閨人未識--品牌意識蒙昧階段

2、初出茅廬第一功--以宣傳國家品牌帶動企業品牌

3、拔劍四顧心茫然--品牌突破的探索

4、溝通從心開始--學會給外國人講故事

5、無限風光在險峰--走正規化的品牌之路

三、華為品牌戰略的幾點經驗

1、做好B2B品牌和B2C品牌的戰略區隔

2、在西方人的語境內講好中國人的故事

3、積極參與國際組織，提升企業形象和話語權

4、以開放的心態面向西方媒體，積極參與社會活動

5、學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當地政府

第五部分 華為海外市場戰略4：人才和企業文化戰略

一、中國企業走出去的三個階段

1、國際化--讓中國人走出去，具備國際化視野

2、本地化--融入當地社會，大量使用本地員工

3、全球化--人才資源全球調配，真正實現企業的全球統一平臺

4、企業具備支撐性的平臺

視頻：觀看《華為人》視頻，然后總結出華為營銷人員在海外開拓市場的成功經驗有哪些

二、外籍員工的管理和激勵

1、HR政策要嚴格遵守當地勞工法律

2、既要強調“包容性”也要強調“引導性”

3、本地員工的歸屬感培育

4、非中方員工的TUP政策（長期激勵）

案例：1、印度研究所的爭吵聲

案例：2、墨西哥代表處本地員工的轉變

三、企業文化的與時俱進和因地制宜

1、核心價值觀不能變--企業文化的基礎不變

2、對企業文化的內涵可以有新的詮釋

3、企業文化和管理規定不能與當地的民族信仰、習慣、價值觀相違背

4、要學會建立世界性的文化生態系統--一杯咖啡吸收宇宙能量