第一部分  框架的要求:

一、 課程的知識點與教學方式

1、 知識點：  “四區(qū)客群尋找、營銷技巧、營銷話術(shù)、客戶識別、各類客群營銷技巧

2、 教學方式：

講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

二、 課程背景（前言）：  

機關(guān)、企事業(yè)單位員工代發(fā)勞動報酬的一項金融中間業(yè)務(wù)。可代理企事業(yè)單位發(fā)放工資，還可代理社保局發(fā)放社會福利保險金。

四、課程收益：

1：這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓!     

2：這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!

3：這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓!

學習 實戰(zhàn)：營銷理念“真”轉(zhuǎn)變         理論 實踐：營銷信心“真”增強

攻堅 爭先：營銷業(yè)績“真”提升         感受 體驗：營銷能力“真”激發(fā)

五、授課對象：

客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任及支行行長、全體一線員工

六、授課方式：

          講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

七、 課程時間：     2天，6小時/天   

第二部分  課程大綱內(nèi)容的要求:

一、課程大綱

     運用《銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展》的訓練，通過精心設(shè)計，采用“課堂情景模擬 實戰(zhàn)落地輔導 現(xiàn)場督導點評 業(yè)績成果展示 效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。

二、課程章節(jié)內(nèi)容

代發(fā)薪客戶維護篇

第一講：銀行代發(fā)薪客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關(guān)鍵人策略六步法          3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行代發(fā)薪客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第二講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……

第三講：商業(yè)銀行代發(fā)薪客戶“關(guān)系增進”策略

1、對代發(fā)薪客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創(chuàng)造客戶忠誠的九大方法

5、商業(yè)銀行“客戶終生價值管理”

6、案例：商業(yè)銀行代發(fā)薪“客戶生命周期營銷”

7、超越——追求客戶的終身價值

代發(fā)薪客戶拓展篇

第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。

第二講：闖推托關(guān)（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間

3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓撲結(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻

代發(fā)薪客戶技巧篇

第一講：銀行代發(fā)薪客戶開發(fā)八步法

①甄選目標客戶 ②拜訪準備 ③接近客戶建立信任  ④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤風險評估價值評估 ⑥方案設(shè)計與展示 ⑦促成成交 ⑧客戶關(guān)系管理

第二講：銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪八步驟

①拜訪前的準備     ②確定進門      ③贊美觀察       ④有效提問

⑤傾聽推介    ⑥克服異議      ⑦促成成交       ⑧確定達成致謝告辭

第三講：客戶經(jīng)理與“代發(fā)薪接觸”關(guān)鍵技巧

①客戶接觸的三個策略 ②接觸代發(fā)薪客戶必遵AIDA法則

③引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   ④必須遵循的兩個原則

⑤商業(yè)銀行對代發(fā)薪客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練     ⑥存款類業(yè)務(wù)營銷金點

這是一場《銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展》激勵拓展課程！這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!！