對(duì)象

企業(yè)全體營(yíng)銷人員

目的

提升銷售技能，掌握顧問(wèn)式銷售技巧

內(nèi)容

面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

尊敬的學(xué)員朋友，您會(huì)怎么辦？
      位于北京國(guó)貿(mào)地區(qū)的王品是一家看上去很適合約會(huì)和商務(wù)應(yīng)酬的餐廳。一份王品牛排套餐價(jià)位是人民幣218元，外加10%的服務(wù)費(fèi)，和其他的法式西餐廳相比，價(jià)位居中。一份王品套餐包含了從甜點(diǎn)到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多數(shù)顧客都能感受到滿足的飽腹感，當(dāng)然這不是他們選擇到王品用餐的目的。對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語(yǔ)“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價(jià)值25萬(wàn)元人民幣的雪白鱷魚(yú)鉆石包一樣，營(yíng)銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢(qián)的痛，只想到稀有的貴。 但王品集團(tuán)是一家從不做廣告的臺(tái)灣企業(yè)，它依靠口碑相傳，這為它節(jié)約了一筆龐大的開(kāi)支。王品花了很大精力培養(yǎng)出一個(gè)專業(yè)而有智慧的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
    營(yíng)銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需要和滿足需要的過(guò)程,也是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,因?yàn)檫@是一個(gè)與人交往的過(guò)程。
程益國(guó)老師
企業(yè)文化、系統(tǒng)建設(shè)專家；
營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)專家；
狼性團(tuán)隊(duì)打造、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)落地實(shí)戰(zhàn)教練；
聚成集團(tuán)金牌內(nèi)訓(xùn)講師；
多家企業(yè)高級(jí)咨詢管理顧問(wèn)。

被譽(yù)為“民營(yíng)企業(yè)財(cái)神爺”的稱號(hào)。
程益國(guó)語(yǔ)錄：
1、你不是賣東西的銷售員，而是幫助客戶買(mǎi)東西的專家。
2、要使別人相信，首先你自己要相信。
3、只有你自己相信,才能讓別人相信。
4、被信任是一種快樂(lè)。
課程內(nèi)容及大綱：
第一部分：營(yíng)銷思維與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、從實(shí)戰(zhàn)層面理解什么是營(yíng)銷及其意義
2、從實(shí)戰(zhàn)角度理解客戶究竟買(mǎi)什么？
3、在實(shí)際工作中不能忽略的2個(gè)導(dǎo)向問(wèn)題：
顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
4、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中要解決的2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
做什么？怎么做？
第二部分：客戶購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)循環(huán)分析
1、與客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)相匹配的銷售流程
2、客戶開(kāi)拓的意義及有效準(zhǔn)備
3、5W研究分析法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偵析途徑分析
第三部分：1、問(wèn)話技術(shù)的應(yīng)用
2、FAB產(chǎn)品展示技巧及模版演示
3、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧及模版演示
4、要求成交的技巧及模版演示
第四部分：角色定位
1、解決學(xué)員在從事銷售工作中，明晰客戶買(mǎi)什么？
2、清晰的回答我是誰(shuí)？明確自我定位，主要的工作方向是什么？
3、客戶是誰(shuí)？如何開(kāi)拓？對(duì)手是誰(shuí)？如何偵析？
4、客戶購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)循環(huán)如何分析？
5、如何發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題需求，如何幫客戶做決定，如何幫客戶制定購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)，正確的推進(jìn)銷售流程，提高成交率。
6、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5w研究分析法；
7、顧客購(gòu)買(mǎi)循環(huán)分析法；
8、以問(wèn)題為中心的銷售圖示：spin模板、顧客抗拒點(diǎn)解除法

學(xué)習(xí)收獲：

1、掌握與客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)相匹配的銷售流程；

2、明確5W研究分析法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析途徑；

3、顧問(wèn)式銷售流程的理解應(yīng)巧；

4、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧及模版演示。

 授課時(shí)數(shù)：兩天一夜：
特別提示：保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是大家共同的責(zé)任，如未經(jīng)授權(quán)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)勿錄音、錄像，多謝合作！