課程大綱

課程大綱

如何與各類顧客快速建立融洽關(guān)系
對(duì)有戒備，謹(jǐn)慎，敏感的顧客，有效降低防范心理的技巧
與易溝通的顧客快速建立良好關(guān)系的技巧
避免導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)不利于建立融洽關(guān)系的習(xí)慣
如何在銷售的不同環(huán)節(jié)恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?br/>如何呈現(xiàn)最能刺激顧客的利益
識(shí)別顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中需求的變化
識(shí)別影響顧客購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素
銷售的各環(huán)節(jié)中如何對(duì)顧客需求進(jìn)行引導(dǎo)
在初期產(chǎn)品介紹中預(yù)先封殺顧客的反對(duì)意見(jiàn)
產(chǎn)品介紹的結(jié)構(gòu)化與條理化
產(chǎn)品介紹的簡(jiǎn)潔化與聚焦
介紹的通俗化使顧客更容易理解
激發(fā)顧客想象的推薦介紹
識(shí)別顧客的感官模式來(lái)使用不同類型的語(yǔ)言表達(dá)
針對(duì)典型需求分類設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)的演示方案
預(yù)設(shè)演示方案與FABE的結(jié)合運(yùn)用
通過(guò)異議溝通獲取顧客的最終信任
顧客糾纏于價(jià)格異議的處理
避免因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致銷售的流產(chǎn)
轉(zhuǎn)換顧客對(duì)價(jià)格對(duì)比的態(tài)度
價(jià)格對(duì)比的技巧
多個(gè)銷售動(dòng)作的同時(shí)入手，化解顧客對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持
顧客對(duì)比竟品多重異議的處理
如何有效分析顧客在對(duì)比競(jìng)品背后的各種想法
產(chǎn)品對(duì)比在不同銷售情景下的運(yùn)用原則
以典型產(chǎn)品為例，進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比的分析，設(shè)計(jì)為顧客進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)比說(shuō)明的有效方案
異議處理技巧的綜合運(yùn)用
掌握異議的常用技巧在不同情景下的應(yīng)用
不同異議處理技巧與產(chǎn)品演示及FABE的綜合性運(yùn)用，有效的引導(dǎo)顧客的想法，化解顧客顧慮。
通過(guò)施加壓力絕對(duì)成交
壓力銷售的時(shí)機(jī)點(diǎn)
顧客返回再度接待三個(gè)步驟
重溫熟悉感
利益總結(jié)
介紹新情況并壓力銷售
較高壓力銷售的運(yùn)用
高壓力的來(lái)源
較高壓力銷售的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用