課程大綱

時(shí)間：2天（12小時(shí)）

一、 引子話題：技術(shù)方案呈現(xiàn)的特點(diǎn)

1) 技術(shù)方案呈現(xiàn)的目的是什么？

2) 技術(shù)方案呈現(xiàn)的重點(diǎn)是什么？

3) 技術(shù)方案呈現(xiàn)中演講者的注意要點(diǎn)是什么？

l 潛在機(jī)會(huì)---洗腦

l 明確需求---重建規(guī)則

二、 技術(shù)方案中的內(nèi)容組織技巧

1) 現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)呈現(xiàn)演練：自身問(wèn)題的暴露

l 臺(tái)風(fēng)、口風(fēng)的回顧和糾偏

l 技術(shù)方案呈現(xiàn)中的深層次問(wèn)題分析

? 為了技術(shù)而技術(shù)（我們的目的是成交，而不是技術(shù)探討）

? 只談技術(shù)，不談客戶收益（客戶的目的也不是技術(shù)探討，而是利益獲?。?/p>

2) 明確技術(shù)方案呈現(xiàn)的目的

l 客戶需求分析---符合聽眾利益的產(chǎn)品才是可能被接受的產(chǎn)品

? 客戶的組織需求

? 客戶的個(gè)人需求

? 不同客戶角色的特點(diǎn)和呈現(xiàn)要領(lǐng)

? 獲取客戶的關(guān)鍵性信息

3) 用專業(yè)影響客戶---向右腦進(jìn)攻

l 人的頭腦對(duì)刺激的反應(yīng)（思考是否都是源于理性？）

? 聽眾面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)的**反應(yīng)

? 什么才能更吸引聽眾？

l 向右腦進(jìn)攻的三大利器

? 利益、簡(jiǎn)單、類比、重復(fù)

4) 讓客戶接受的三種常用表達(dá)結(jié)構(gòu)

l 敘事性表達(dá)

? 五何五覺(jué)的運(yùn)用

? 演練競(jìng)賽：現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

l 論證性表達(dá)

? 邏輯論證

? 邏輯組合

? 金字塔結(jié)構(gòu)

? 演練競(jìng)賽：現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

l 說(shuō)服性表達(dá)

? FABD表達(dá)法

? 找痛-揭疤-撒鹽-涂藥法

? 演練競(jìng)賽：現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的技術(shù)方案呈現(xiàn)

5) 精彩三盤

l 開盤：閃亮開場(chǎng)

l 中盤：內(nèi)容展開

l 收盤：完美結(jié)尾

三、 技術(shù)方案中的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧

1) 積極利用提問(wèn)

l 六種重要的提問(wèn)方式

l 技術(shù)方案呈現(xiàn)中提問(wèn)的目的---抓興趣、知現(xiàn)狀、攪神經(jīng)

2) 有效回答問(wèn)題

l 有效回答問(wèn)題的重要原則

l 回答問(wèn)題的技巧

3) 呈現(xiàn)中的客戶異議處理

l 蘇格拉底談話法（認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)）

l 角度的轉(zhuǎn)移、角度的整合

? 一劍封喉法

? 尋根溯源法

四、 技術(shù)方案呈現(xiàn)的綜合演練

五、 課程總結(jié)

1) 內(nèi)容回顧與現(xiàn)實(shí)問(wèn)題探討

2) 學(xué)習(xí)優(yōu)勝小組獎(jiǎng)勵(lì)