【銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練】課程大綱
 ——講師陳方暉
第一部分  框架的要求:
一、課程大綱的項(xiàng)目
【銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練】  主講人：陳方暉
課程大綱：
包含以下部分：課程名稱、課程背景（前言）、課程收益、學(xué)員對(duì)象、授課方式、授課天數(shù)、課程大綱七個(gè)部分
二、培訓(xùn)課程的名稱
【銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練】課程   主講：陳方暉
知識(shí)點(diǎn)：   銷講成交方法、  公眾演說(shuō)培訓(xùn)、  會(huì)議銷售提高、  成交話術(shù)訓(xùn)練、
  電話銷售培訓(xùn)、  銷講話術(shù)寫(xiě)作、  邀約分享、      成交PK規(guī)劃
教學(xué)方式：講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決
三、課程背景（前言）：
  企業(yè)生存與發(fā)展必須進(jìn)行培訓(xùn)，最重要的就是客戶開(kāi)發(fā)：就是銷售成交！
首先：沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，一個(gè)企業(yè)很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員說(shuō)些什么、做些什么、以及怎樣說(shuō)和怎樣做?、都對(duì)公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折，也會(huì)使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實(shí)上，一個(gè)優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值可能比差的銷售人員的價(jià)值多數(shù)百倍。 
其次：銷售培訓(xùn)是告訴銷售人員，在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機(jī)會(huì)走到哪一步。做到水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。 
最后：銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會(huì)大大地提高工作的績(jī)效，這正是許多企業(yè)培訓(xùn)員工的目的。但態(tài)度、知識(shí)、技巧是三個(gè)不同的范疇，需要用不同的方法改善。
要達(dá)到“與君一席話，勝讀十年書(shū)”的效果即是要“頓悟”，培訓(xùn)師幫他一下捅破這層窗戶紙，他心胸豁然開(kāi)朗，對(duì)人對(duì)事的態(tài)度就會(huì)隨之改變。銷售人員如果通過(guò)培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，明白了他與客戶的正確關(guān)系，他對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度怎么會(huì)不改變呢？
所有：學(xué)習(xí)銷售課程培訓(xùn)就是改變個(gè)人和企業(yè)命運(yùn)的法寶。
四、課程收益：銷售人員修煉成為——演講專家、話術(shù)專家、溝通專家、
銷售團(tuán)隊(duì)修煉成為——會(huì)銷團(tuán)隊(duì)、邀約團(tuán)隊(duì)、成交精英、
銷售現(xiàn)場(chǎng)修煉成為——現(xiàn)場(chǎng)邀約、電話行銷、組別PK、
銷售總監(jiān)修煉成為——管理型向統(tǒng)帥型轉(zhuǎn)變、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)攻城略地、
課程教會(huì)學(xué)員六大知識(shí)點(diǎn)、一堂文案寫(xiě)作、兩場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK對(duì)決，在學(xué)習(xí)中實(shí)戰(zhàn)，快速掌握銷售技巧。
五、授課對(duì)象：
 企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)、全員營(yíng)銷參與者、輔導(dǎo)的全體員工及各層級(jí)管理者學(xué)會(huì)銷售
授課方式：
 講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決
課程時(shí)間：     3天，6小時(shí)/天   
課程模型：
課程整體開(kāi)發(fā)框架
課程名稱：《銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練》—— 兩天   講師：陳方暉
核心內(nèi)容：銷講成交14式、成交十大步驟、 解除顧客抗拒策略、塑造產(chǎn)品價(jià)值
 銷售成交12式、會(huì)議銷售步驟、 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺錢(qián)提問(wèn)、55387法則
課程目標(biāo)：培訓(xùn)學(xué)員學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題、 運(yùn)用成交法成交客戶、  深挖客戶痛點(diǎn)突破
 運(yùn)用銷講流程成交、   學(xué)員學(xué)會(huì)收人、收心、  現(xiàn)場(chǎng)PK演練成交
所需準(zhǔn)備：（銷講流程表） （客戶拒絕表） （A4撕紙說(shuō)服力） （課程場(chǎng)地布置） 
階 段
結(jié)    構(gòu)
  模     塊
時(shí)長(zhǎng)
虎頭
why
 開(kāi) 場(chǎng) 破 冰
用提問(wèn)方式、解決客戶痛點(diǎn)、銷講收錢(qián)成交
20
 核 心 觀 點(diǎn)
打造狼性團(tuán)隊(duì)——開(kāi)疆拓土——突破成交
20
牛肚
What & How
模塊一
完美成交步驟
建立信賴感
傾聽(tīng)、贊美、認(rèn)同、模仿、專業(yè)、著裝背景
20
塑造產(chǎn)品價(jià)值
渴望、猶豫、塑造、價(jià)值大于價(jià)格、購(gòu)買
20
解除抗拒點(diǎn)
預(yù)知、解決方法、溝通、說(shuō)服、成交
20
模塊二
客戶推脫借口
我要考慮考慮
猶豫不決、問(wèn)出問(wèn)題、破解猶豫
30
太貴了
價(jià)值法、代價(jià)法、品質(zhì)法、分解法運(yùn)用
30
經(jīng)濟(jì)不景氣
成功人效果、先種樹(shù)才能乘涼、
30
模塊三
快速成交12法
富蘭克林成交
運(yùn)用左右分解、比較優(yōu)劣、明確選擇
20
沖擊波成交法
重復(fù)成交、力度頻出、波浪說(shuō)服、全盤(pán)成交
20
數(shù)字成交法
大數(shù)字分解到年、月、日、時(shí)、分、秒
20
模塊四
銷講
14式
一對(duì)一無(wú)敵法
當(dāng)面溝通、當(dāng)面銷售、當(dāng)面成交
20
一定要改變
挖價(jià)值、倔痛苦、展希望、獲成交
20
客戶見(jiàn)證
效果體現(xiàn)、成果顯著、名人指路、緊隨跟進(jìn)
20
鳳尾
how wonder
理 性 總 結(jié)
學(xué)會(huì)運(yùn)用套路、說(shuō)服力提升—快速收錢(qián)成交
20
感 性 感 召
實(shí)操PK 挖掘潛能 收錢(qián) 收魂—業(yè)績(jī)倍增
20
課題開(kāi)發(fā)思路框架
課題名稱：《銷售業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練》之銷講14式   講師：陳方暉
核心內(nèi)容：銷講成交14式
授課目標(biāo)：學(xué)員運(yùn)用步驟成交客戶、說(shuō)到、做到、賺到
預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)：3小時(shí)——180分鐘
所需準(zhǔn)備：（銷講流程表）（A4撕紙說(shuō)服力）（課程場(chǎng)地布置）（A3大白紙）
  （授課滿意度調(diào)查表）
階 段
結(jié)   構(gòu)
概       述
時(shí) 長(zhǎng) 
INTRO
開(kāi)發(fā)階段
Interest     激發(fā)興趣
銷講改變自己人生、命運(yùn)、生活、一切
10
Need       闡明需求
人生需要溝通就需要銷講
10
Title        介紹主題
人生是銷售的過(guò)程、各行各業(yè)都要銷售
10
Range      告知內(nèi)容
14式具體步驟
10
Objective    明確目標(biāo)
快速學(xué)會(huì)14式、成交不是問(wèn)題
10
NICHE
內(nèi)容分解
Nucleus     核心講授
銷講14式的步驟運(yùn)用、提升
20
Inform      知化分解
55387法則運(yùn)用
10
Comprehend 幫助理解
話術(shù)需要背頌、小組演練
20
Highlight    重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)
成交環(huán)節(jié)前挖痛苦
10
Emphasize   著重關(guān)聯(lián)
銷講 銷售 成交
10
KNACK
掌握訣竅
Know in     情景設(shè)置
現(xiàn)場(chǎng)用對(duì)練形式、實(shí)操演練
20
New idea    運(yùn)用新知
銷講14式運(yùn)用、克服原來(lái)不會(huì)銷售步驟
20
Acknowledge 確認(rèn)所獲
成交要嚴(yán)格按照步驟執(zhí)行，不挖痛點(diǎn)難成交
10
Challenging  提出挑戰(zhàn)
學(xué)會(huì)銷講用1小時(shí)學(xué)習(xí)、實(shí)現(xiàn)1000小時(shí)突破成交
5
Knowledge  承上啟下
總結(jié)并介紹下節(jié)課程
5
  
第二部分  課程大綱內(nèi)容的要求:
課程大綱
通過(guò)銷售學(xué)習(xí)，快速掌握銷售的高端技能，立即改變。
  從銷講課程、完美成交十大步驟、顧客十大推脫借口、抗拒點(diǎn)解決法、絕對(duì)成交法、會(huì)議銷售、電話邀約客戶、公眾演說(shuō)等方面快速改變，同時(shí)教會(huì)大家寫(xiě)作能力，把要說(shuō)的話變成逐字講稿，全部背下來(lái)，說(shuō)出去。快速成交客戶。最后一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行互動(dòng)尖峰對(duì)決，引入PK環(huán)節(jié)，加大實(shí)操演練。
課程章節(jié)內(nèi)容
第一講：學(xué)習(xí)銷講課程（成交14式）快速說(shuō)服客戶
開(kāi)場(chǎng)篇培訓(xùn)體系
1）問(wèn)候語(yǔ)——寫(xiě)作                      2）想不想得到最大的機(jī)會(huì)——問(wèn)句形式
3）無(wú)懈可擊自我介紹                    4）推出嘉賓——?jiǎng)?chuàng)造巨大價(jià)值收獲
中場(chǎng)篇培訓(xùn)體系
1）鼓勵(lì)激勵(lì)——學(xué)習(xí)好處、不學(xué)習(xí)壞處    2）講自己的親身經(jīng)歷故事     3）我與對(duì)手區(qū)別
4）產(chǎn)品的唯一性                        5）客戶見(jiàn)證                 6）一定要的原因
成交篇培訓(xùn)體系
1）產(chǎn)品價(jià)值塑造                        2）假設(shè)成交對(duì)你的巨大幫助
3）成交環(huán)節(jié)                            4）成交送三個(gè)大禮話術(shù)寫(xiě)作
第二講：當(dāng)客戶拒絕時(shí)銷售才正式開(kāi)始快速成交
完美成交十大步驟
1）充份準(zhǔn)備                    2）調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)            3）建立信賴感
4）找出問(wèn)題、需求、渴望        5）塑造產(chǎn)品價(jià)值                    6）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7）解除顧客抗拒點(diǎn)              8）成交及售后服務(wù)                  10）要求客戶轉(zhuǎn)介紹
顧客十大推脫借口
1）太貴了                     2）別家更便宜                       3）超出預(yù)算  
4）考慮考慮                   5）我很滿意目前所用的產(chǎn)品           6）過(guò)一段時(shí)間我再買   
7）經(jīng)濟(jì)不景氣                 8）不跟陌生人做生意                 9）我就是不買 及問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)          
抗拒點(diǎn)解決法
1）價(jià)格太高      2）不想買了     3）條件不允許      4）我不需要       5）好好考慮下
6）下次再說(shuō)      7）我沒(méi)有錢(qián)     8）沒(méi)有預(yù)算準(zhǔn)備    9）不感興趣      10）有不愉快的經(jīng)歷
絕對(duì)成交法
1）巴頓成交法       2）貴賓成交法      3）使命成交法         4）倒計(jì)時(shí)成交法
5）沖擊波成交法     6）回馬槍成交法    7）自殘成交法         8）情懷成交法
第三講：銷講會(huì)場(chǎng)營(yíng)造成交氛圍
1.會(huì)議銷售培訓(xùn)
會(huì)議地點(diǎn)選擇         2）造勢(shì)及邀請(qǐng)        3）主題確立           4）經(jīng)銷政策的制定
5）簽約溝通             6）分工及執(zhí)行        7）產(chǎn)品展示及氛圍     8）流程控制及會(huì)后跟蹤 

第四講：邀約客戶參會(huì)成交步驟
1、電話銷售
1）克服自己內(nèi)心的障礙    2）明確打電話的目的客戶資源的收集     3） 前臺(tái)或總機(jī)的溝通
4）電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白      5）產(chǎn)品的介紹                         6）處理客戶是否購(gòu)買的疑問(wèn)
第五講：致命武器公眾演說(shuō)
1、快速說(shuō)服人方法
1）三個(gè)神奇代碼（55、38、7法則）     2）公眾演說(shuō)克服      3）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)演講步驟                 
4）現(xiàn)場(chǎng)冰冷破冰                       5）技巧演示          6）說(shuō)服力話術(shù)
第六講：大型互動(dòng)尖峰對(duì)決
1）各小組PK出現(xiàn)前兩名       2）大組抽簽車輪闖關(guān)，決出前八強(qiáng)     3）進(jìn)入四分之一
4）進(jìn)入二分之一              5）冠亞軍決賽                        6）頒獎(jiǎng)
第七講：課程收尾
1）回顧課程                2）答疑解惑             3）就職宣言
4）客戶滿意度調(diào)查          5）合影道別