課程大綱

課程大綱：課程背景：

    每年圍繞銀行間旺季營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，日益激烈，各項(xiàng)新政策與新情況層出不窮，但萬(wàn)變不離其宗，抓好對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)與開發(fā)工作，始終是銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展工作的重中之重。對(duì)銀行來講，一方面要做到“有定力”，繼續(xù)堅(jiān)持那些被證明行之有效的理念與方法；另一方面也要做到“有創(chuàng)新”，充分考慮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的浪潮，結(jié)合金融行業(yè)自身的特性，更準(zhǔn)確把握客戶的需求變化。既做好業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，也做好價(jià)值挖掘；既要眼光向外，注重增量拓展，更會(huì)目光向內(nèi)，抓好存量經(jīng)營(yíng)。

    本課程充分借鑒國(guó)內(nèi)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行客戶經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，注重**實(shí)際案例的闡述，系統(tǒng)展示課程核心內(nèi)容，本課程**大特點(diǎn)是緊盯實(shí)戰(zhàn)，注重可操作，關(guān)注效果提升。

課程學(xué)員：銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員

課程收益：

1、了解新環(huán)境與新政策帶來的影響

2、了解銀行客戶經(jīng)營(yíng)的變化趨勢(shì)

3、了解客戶需求的變化規(guī)律

4、掌握客戶需求匹配的方法

5、掌握客群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)思路

6、掌握特色客戶（尤其是外出務(wù)工客群）的開發(fā)技巧

7、進(jìn)行情景模擬演練與輔導(dǎo)

授課形式：

案例闡述、互動(dòng)研討、行動(dòng)學(xué)習(xí) 、促動(dòng)技術(shù)運(yùn)用

課程時(shí)間：1天（日間）  6小時(shí)/天

課程大綱：

**部分  形勢(shì)與策略

1、總體判斷——圍繞開門紅業(yè)績(jī)目標(biāo)的市場(chǎng)判斷

  1）市場(chǎng)資金相對(duì)充裕，存款業(yè)務(wù)難度趨同2019

2）監(jiān)管政策導(dǎo)向，貸款業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)加劇

3）移動(dòng)支付市場(chǎng)格局一定，結(jié)算業(yè)務(wù)順勢(shì)而為

2、策略選擇——新形勢(shì)新問題下的旺季思路

  1）銀行旺季營(yíng)銷的問題思考

2）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的策略分析

3）本行工作重點(diǎn)

  第二部分    存量深耕和增量拓展

1、存量客戶的價(jià)值深挖將是今年各家行的首要選擇

1）存量客戶價(jià)值信息的梳理與分析技巧

2）存量客戶的有效建聯(lián)與盤活步驟

3）存量客戶的升級(jí)與留存實(shí)戰(zhàn)思路

2、增量客戶開發(fā)將進(jìn)一步多元化

1）高端客戶需求痛點(diǎn)的新變化與匹配

2）區(qū)域增量客戶的有效外拓方法及案例

3）圍繞存量客戶的行外吸金與新增轉(zhuǎn)介

第三部分  精準(zhǔn)客群開發(fā)與活動(dòng)

1、讓客戶“留下來”

1）時(shí)代在變，客戶需求也在急速變化

2）讓客戶“留”下來，成為“伙伴”而非“交易對(duì)手”

2、旺季活動(dòng)的策劃與組織

1）活動(dòng)策劃要點(diǎn)

2）活動(dòng)組織要點(diǎn)

3）典型活動(dòng)案例解析

節(jié)日活動(dòng)、趣味活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、客群活動(dòng)等

3、如何用“需求定制”應(yīng)對(duì)客群的精準(zhǔn)化開發(fā)

 1）外出務(wù)工客群需求全解析

2）外出務(wù)工客群接觸手段與渠道開發(fā)

3）外出務(wù)工客群開發(fā)的活動(dòng)支撐

4）外出務(wù)工客群開發(fā)的流程步驟

4、外出務(wù)工客群與其他相關(guān)客群的聯(lián)動(dòng)開發(fā)

1）學(xué)校教師資源的開發(fā)和綜合利用

2）老年客群需求匹配和維護(hù)

3）商貿(mào)客群的資源整合與深挖

4)線上活動(dòng)場(chǎng)景的嘗試?yán)?/p>

 第四部分    技能與場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)之“廳堂流量主陣地”場(chǎng)景

1）大堂宣傳場(chǎng)景練習(xí)

2）廳堂微沙龍場(chǎng)景練習(xí)

3）柜面營(yíng)銷場(chǎng)景練習(xí)

2、陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)之“存量激活與深耕”場(chǎng)景

1）電話邀約場(chǎng)景練習(xí)

2）日常情感維護(hù)場(chǎng)景練習(xí)

3、陣地爭(zhēng)奪戰(zhàn)之“增量拓展與片區(qū)開發(fā)”場(chǎng)景

1）村社居民拜訪場(chǎng)景練習(xí)

2）商戶客群走訪與合作洽談場(chǎng)景練習(xí)

3）重要價(jià)值客戶聯(lián)絡(luò)與面談場(chǎng)景練習(xí)