360度VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷盈利體系

課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)的細(xì)分化將消費(fèi)者群里無(wú)形中進(jìn)行了分流，科技的發(fā)展和社
會(huì)的進(jìn)步，讓消費(fèi)者的內(nèi)心需求和生活方式都發(fā)生了巨大的改變，
顧客需求不僅越來(lái)越高，越來(lái)越專業(yè)，并且會(huì)有更多的選擇空間，而零售行業(yè)將面臨一
個(gè)巨大的考驗(yàn)——顧客越來(lái)越少。
于是我們開(kāi)始明白，客戶是企業(yè)至關(guān)重要的成功因素和利潤(rùn)來(lái)源，誰(shuí)把握了客戶誰(shuí)就擁
有了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，使得企業(yè)的戰(zhàn)略正從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。因此
，我們應(yīng)該如何了解我們客戶的需求，如何細(xì)分不同的客戶群體，建立客戶關(guān)系，加深
客戶關(guān)系，提高客戶滿意度及忠誠(chéng)度從而獲得更大的利潤(rùn)。
然而，傳統(tǒng)的VIP培訓(xùn)大多數(shù)側(cè)重在對(duì)于理念的闡述，軟件產(chǎn)品的介紹，以及VIP軟件的
應(yīng)用等方面，針對(duì)服裝零售的VIP體系課程就更加的稀缺。
因此，本課程所講的客戶關(guān)系管理的內(nèi)容是專門針對(duì)服裝零售研發(fā)的課程，結(jié)合對(duì)VIP的
理解，從提升員工自身整體技能方面入手，用簡(jiǎn)單的工作流程，提高終端門店的拓客能
力、服務(wù)能力、和營(yíng)銷能力，課程中，理論和實(shí)踐結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操帶教，并用數(shù)據(jù)化管
理技術(shù)，數(shù)據(jù)的收集和精準(zhǔn)分析，幫助整個(gè)體系在門店落地。真正能夠提高顧客的黏性
，幫助門店提升業(yè)績(jī)、提升利潤(rùn)。

課程體系：
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課程收益：
●獲得一套完善高效的VIP管理工具和方法。
●門店能有效地拓展顧客，增加店鋪客流。
●門店掌握人貨對(duì)接的精準(zhǔn)營(yíng)銷，增加利潤(rùn)，減少庫(kù)存。
●幫助企業(yè)更加精準(zhǔn)進(jìn)行營(yíng)銷策劃。

課程時(shí)間：2天，6時(shí)/天
授課對(duì)象：店長(zhǎng)、終端管理者、零售商
授課方式：老師理論、案例研討、互動(dòng)體驗(yàn)、實(shí)操演練

課程大綱：
第一講：認(rèn)知篇——要做農(nóng)夫還是獵人
1.當(dāng)代零售的核聚變
2.“沖殺式”的銷售時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，你如何“虎口奪單”
3.營(yíng)銷的關(guān)鍵價(jià)值鏈
4.“農(nóng)夫營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤矮C人營(yíng)銷”

第二講：開(kāi)發(fā)篇——從無(wú)到有，找到你的顧客
探討：目前顧客拓展和引流遇到的困難
一、顧客拓展的先要條件——會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)
1.如何正確理解會(huì)員權(quán)益
2.會(huì)員權(quán)益在顧客管理中的驅(qū)動(dòng)力
3.會(huì)員權(quán)益的有效設(shè)計(jì)方法
案例研討：會(huì)員權(quán)益的制定、掌握、運(yùn)用（會(huì)員層級(jí)管理、會(huì)員晉升標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)員晉升渠
道、回購(gòu)導(dǎo)向設(shè)置、員工宣導(dǎo)方式、員工宣導(dǎo)話術(shù)）
二、會(huì)員招募的四大渠道
1.線上線下打通引流
2.體驗(yàn)式引流
3.轉(zhuǎn)介紹引流
4.激活沉睡顧客引流
5.異業(yè)聯(lián)盟引流
行為訓(xùn)練：邀請(qǐng)顧客入會(huì)動(dòng)作及話術(shù)。（固化行為形成常態(tài)結(jié)果）
三、建立會(huì)員數(shù)據(jù)中心——會(huì)員專屬檔案
1.為什么要收集顧客的信息建立專屬檔案
2.顧客信息的長(zhǎng)期價(jià)值
3.顧客專屬檔案的四大維度
4.顧客信息管理及搜集方法
實(shí)操演練：顧客信息的收集

第三講：維護(hù)篇——建立良好關(guān)系的致力點(diǎn)
探討：目前顧客維護(hù)的難題及誤區(qū)
一、售中服務(wù)——突破從陌生到熟悉的三大防線策略
1.你知道顧客在想什么嗎？
2.六大常見(jiàn)問(wèn)題的解決方式
二、售后服務(wù)——顧客百分百回購(gòu)的秘密武器——360度無(wú)死角的售后溝通
1.情感建立階段
2.引導(dǎo)回購(gòu)階段
3.刺激回購(gòu)階段
三、返單計(jì)劃——建立永久關(guān)系的秘密武器
1.VIP顧客信息的精準(zhǔn)分析
2.VIP顧客消費(fèi)習(xí)慣的精準(zhǔn)定位
1）強(qiáng)度
2）密度
3）寬度
3.VIP顧客的個(gè)性化服務(wù)打造
實(shí)操演練：為自己的顧客做一個(gè)返單計(jì)劃

第四講：營(yíng)銷篇——顧客價(jià)值的無(wú)限延伸
一、從數(shù)據(jù)到布局——分析
1.核心KPI分析——9大關(guān)鍵指標(biāo)
2.顧客細(xì)分模型及篩選
1）RFIM模型
2）活躍度模型
3.全年?duì)I銷策劃方案分類——商品驅(qū)動(dòng)、顧客驅(qū)動(dòng)、價(jià)格驅(qū)動(dòng)
實(shí)操演練：結(jié)合產(chǎn)品、時(shí)間、顧客生活方式，制作營(yíng)銷作戰(zhàn)圖
二、從布局到方案——?jiǎng)?chuàng)意
1.營(yíng)銷活動(dòng)策劃的3I原則
2.營(yíng)銷活動(dòng)策劃的五種思維
三、從創(chuàng)意到結(jié)果——執(zhí)行
1.前期準(zhǔn)備——內(nèi)勢(shì)、外勢(shì)
2.過(guò)程跟進(jìn)——目標(biāo)細(xì)分、責(zé)任細(xì)分
3.后期總結(jié)——結(jié)果數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)行為化
實(shí)操演練：?jiǎn)误w營(yíng)銷方案執(zhí)行落地

第五講：主動(dòng)營(yíng)銷的航母——數(shù)字化經(jīng)營(yíng)
一、七大核心指標(biāo)業(yè)務(wù)分析
二、顧客數(shù)量管理
1.開(kāi)卡率
2.轉(zhuǎn)化率
3.發(fā)展率
4.流失率
三、顧客質(zhì)量管理
1.回購(gòu)率
四、顧客結(jié)構(gòu)管理
1.活躍度
2.ABCD
五、過(guò)程數(shù)據(jù)、認(rèn)知數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)三維度分析模型
案例分析：店鋪模擬數(shù)據(jù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)尋找業(yè)務(wù)問(wèn)題，制定業(yè)務(wù)改進(jìn)方向