【課程背景】

    銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理特別是B2B企業(yè)管理中獲取最終利益的重要環(huán)節(jié)，很多企業(yè)在發(fā)展過程中逐步面臨以下問題：

1. 企業(yè)發(fā)展進(jìn)入成長期，需要引進(jìn)成熟先進(jìn)的銷售管理體系；

2. 企業(yè)曾經(jīng)發(fā)展穩(wěn)定，現(xiàn)在遇到銷售業(yè)績增長瓶頸；

3. 銷售管理過度依靠個人風(fēng)格和魅力，業(yè)績隨人員更替而波動；

4. 模仿照搬其他成果企業(yè)模式，業(yè)績提升效果不理想；

5. 中層管理人員是由銷售提拔而成，角色轉(zhuǎn)變后管理經(jīng)驗(yàn)不足；

近年來自獵頭機(jī)構(gòu)的市場分析顯示，越來越多的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)銷售管理人員，特別是以美國科技巨頭為代表的營銷類管理人才逐步進(jìn)入到了本土企業(yè)擔(dān)任銷售高管或決策層職務(wù)， 行業(yè)涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、醫(yī)藥、教育、金融、大數(shù)據(jù)、零售等各種企業(yè)，且大多成功實(shí)現(xiàn)了業(yè)績突破。為什么知名大企業(yè)的銷售管理人才進(jìn)入跨界領(lǐng)域后仍然能獲得成功，這些都?xì)w功于一套成熟的先進(jìn)的系統(tǒng)化銷售管理模式。

企業(yè)如何建立結(jié)構(gòu)清晰的、適應(yīng)自身發(fā)展的、具備自我學(xué)習(xí)能力的系統(tǒng)化銷售管理架構(gòu)，是本課程的精華所在。本課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實(shí)踐為基礎(chǔ)，分析對比不同銷售體系的差異化及優(yōu)劣勢，結(jié)合過往實(shí)踐中總結(jié)出來的精華要點(diǎn)，穿插精彩的案例對比講解，同時對落地指導(dǎo)進(jìn)行簡單明確的定義式描述，讓企業(yè)管理者在有限的課堂學(xué)習(xí)后可以迅速應(yīng)用在實(shí)際工作中。通過本課程的學(xué)習(xí)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)并建立優(yōu)秀的營銷體系，可以使企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)盈利突破，并在競爭環(huán)境中立于不敗之地。

 【課程收益】

? 了解知名企業(yè)先進(jìn)的銷售體系模式，了解什么是“系統(tǒng)化“的銷售管理。

? 理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進(jìn)行系統(tǒng)化銷售管理的三層實(shí)戰(zhàn)技巧。

? 提高中層銷售管理人員能力、提升各層級銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技巧，獲取短期中期長期的業(yè)績突破方法。

? 掌握如何建立一套弱化人治、強(qiáng)化制度和流程的銷售管理體系，確保企業(yè)銷售管理可以順應(yīng)市場變化。

? 分析并對比不同企業(yè)文化對營銷體系的影響，掌握借助企業(yè)上層建筑提升銷售業(yè)績的方法。

【課程特色】培訓(xùn)老師曾在世界500強(qiáng)跨國高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運(yùn)營高管職務(wù)，也有成功運(yùn)營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場互動實(shí)操練習(xí)；邏輯清晰，學(xué)之能用；案例生動，共鳴強(qiáng)烈。

【課程對象】企業(yè)決策層管理人員、營銷副總、銷售副總、銷售團(tuán)隊(duì)中高層管理人員。

【課程時間】1天

【課程大綱】

引言：沒有系統(tǒng)化銷售體系的企業(yè)會有那些常見的問題？

一、認(rèn)識系統(tǒng)化管理，它的優(yōu)勢和特點(diǎn)是什么？

1、銷售管理的發(fā)展進(jìn)程，國際知名企業(yè)管理特點(diǎn)

? 為什么很多企業(yè)喜歡用國際大公司的管理者

? 系統(tǒng)化銷售管理的定義及優(yōu)勢特點(diǎn)。

2、銷售管理體系基本結(jié)構(gòu)，從管到理的三個層次。

? 初中高級管理體系的側(cè)重點(diǎn)對比

? 企業(yè)如何根據(jù)不同發(fā)展時期選擇相應(yīng)的管理模式

3、搭建銷售管理體系時需注意的問題。

? 避免業(yè)績誤導(dǎo)

? 避免個人偏好

? 注意行業(yè)屬性

? 簡練不失精細(xì)，操作務(wù)必落地

二、如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)考核體系，解決銷售團(tuán)隊(duì)“管”的問題？

1、目標(biāo)管理

? 目標(biāo)的分類

? 快速目標(biāo)分解法

? 設(shè)定短期目標(biāo)技巧

? 目標(biāo)跟蹤管理技巧

2、資源管理與整合

? 資源分類管理：認(rèn)清資源類型、合理配置資源

? 資源優(yōu)先度排序技巧與考核 

3、用戶管理

? 關(guān)鍵項(xiàng)目信息、關(guān)鍵文檔、關(guān)鍵人員

? 制勝要點(diǎn)：客戶業(yè)務(wù)流程梳理

? 如何制定合格的Account Plan  

4、工作時間管理

? 什么是合格的時間管理

? 時間使用率管理：確保時間留給用戶

? 如何檢驗(yàn)有效時間利用率 

5、業(yè)績精準(zhǔn)度管理（數(shù)字 時間）

? 精準(zhǔn)顆粒度

? 偏差次數(shù)記錄：正負(fù)偏差及原因

6、重點(diǎn)項(xiàng)目管理

? 項(xiàng)目過程監(jiān)控

? 資源梳理

? 關(guān)鍵因素

? 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、策略管理：助力機(jī)制

7、考核體系回顧總結(jié)

? 挑戰(zhàn)的技巧-學(xué)會challenge

? 教學(xué)與帶領(lǐng)：幫助你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目前

三、如何搭建更有戰(zhàn)斗力的營銷組織，解決銷售團(tuán)隊(duì)“理”的問題？

1、銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)模型：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)

2、銷售運(yùn)營管理-讓人又恨又愛的部門

? 設(shè)計(jì)原則及意義

? 運(yùn)營數(shù)據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)：CRM行業(yè)劃分、等級劃分、用戶數(shù)據(jù)庫

3、 關(guān)鍵制度體系：

? 周檢查制度與季度檢查的原理

? 匯報(bào)日志管理的回顧

? 合規(guī)制度管理的技巧

4、 重點(diǎn)客戶部門（KA）

? 設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢

? 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的差異性

5、沖突應(yīng)對與資源協(xié)調(diào)機(jī)制

? 容易發(fā)生的沖突類型

? 沖突的解決原則

? 合理利用沖突

6、內(nèi)部體驗(yàn)崗制度

? 崗位設(shè)置原理詳解：挖掘培養(yǎng)儲備人才

? 項(xiàng)目設(shè)置原則及方法：需求、發(fā)起、評估

四、 營銷管理上層架構(gòu)（決策層）

1、薪酬績效激勵體系：

? 主流薪酬及績效考核模式

? 激勵政策去利益化趨勢及設(shè)計(jì)技巧

2、年度計(jì)劃、戰(zhàn)略制定

? 宏觀分析

? 數(shù)據(jù)分析

? 行業(yè)分析

? 財(cái)務(wù)分析

3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績

? 兩種截然不同的企業(yè)文化對比 

4、管理風(fēng)格方法論

? 粗曠式還是精細(xì)化  

5、學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系：

? 培訓(xùn)體系的重要性

? 領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用

? 兩個需要重點(diǎn)設(shè)立的學(xué)習(xí)點(diǎn)：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運(yùn)用

? 企業(yè)大學(xué)運(yùn)營模型 

6、市場營銷支持-從銷售到營銷

? 打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術(shù)論壇

? 渠道和市場的布局技巧

課程回顧與總結(jié)