一、授課課時(shí)：6-12小時(shí)

二、課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、營銷崗

三、課程大綱：

第一部分：有效列名單

1、名單來源

a自帶流量

b銀行存量分配

c客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹

d自主上門客戶

e圈子開拓客戶

2、名單有效分類

運(yùn)用財(cái)富空間表進(jìn)行已有名單的二次有效分類

3、演練環(huán)節(jié)

第二部分：如何進(jìn)行有效邀約

1、買過保險(xiǎn)的老客戶

2、理財(cái)?shù)狡诘目蛻?b>
第三部分：理念導(dǎo)入及實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、五個(gè)維度深度挖掘保險(xiǎn)對(duì)于客戶的價(jià)值

a從風(fēng)險(xiǎn)角度看配置保險(xiǎn)的重要性

b從社保養(yǎng)老角度看配置保險(xiǎn)的重要性

c從教育角度看配置保險(xiǎn)的重要性

d從強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的角度看配置保險(xiǎn)的重要性

e從法商的角度看配置保險(xiǎn)的重要性

2、案例分享與分析

第四部分：產(chǎn)品講解及促成

PAR產(chǎn)品講解法則
P（plan.provision計(jì)劃書基本條款）
投保年齡，保費(fèi)金額，繳費(fèi)時(shí)間，保障期限
A（advantage優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品詳細(xì)條款）
每項(xiàng)保障的優(yōu)勢(shì)：保費(fèi)豁免功能，保底收益，萬能賬戶復(fù)利累計(jì)
R（resulting.benefit.to.prospect對(duì)準(zhǔn)主顧利益）
客戶的本身需求不同，講解的側(cè)重點(diǎn)不同。

第五部分：拒絕處理

1、異議一：你現(xiàn)在給我展現(xiàn)的都是假定利率4.6%，那未來也是有可能收益入2.5% 的呀

2、異議二:我已經(jīng)買過了

3、異議三：我自己的錢，貸款出來還要利息啊

4、異議四：這個(gè)保險(xiǎn)太貴了吧

5、異議五：我還年輕，養(yǎng)老現(xiàn)在考慮太早了

6、異議六：別的公司產(chǎn)品更好

7、異議七：收益不高

8、異議八：不靈活，時(shí)間又長

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

第六部分：保單的有效整理

1、保單整理的要點(diǎn)

2、保單整理的優(yōu)勢(shì)

3、整體銷售邏輯總結(jié)

第七部分：高凈值客戶營銷五步曲及實(shí)戰(zhàn)案例解析
一、對(duì)于高凈值人士保險(xiǎn)的法律屬性

1、為財(cái)富的保全與傳承提供了可能的解決方案

2、通過提早規(guī)劃有效規(guī)避可能出現(xiàn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

二、高凈值客戶營銷五步曲

1、關(guān)系管理之自我介紹
2、兩類信息的有效收集
3、高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
4、高凈值客戶資產(chǎn)配置圖的導(dǎo)入
5、保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

第八部分：線上線下化的客戶經(jīng)營技巧

1、朋友圈的經(jīng)營
2、老客戶微信群的建立及有效經(jīng)營
3、新客戶群的建立及有效開發(fā)

4、客戶線下日常維護(hù)六步曲