一、授課課時：6小時

二、課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，網(wǎng)點負責人等

三、課程大綱：

第一部分：銀行客戶開發(fā)及有效關系管理

一、目標客戶來源及深度開發(fā)技巧

1、客戶的開發(fā)渠道

a自帶流量

b銀行存量分配

c客戶（親朋）轉介紹

d中介（關鍵人）合作

e陌生拜訪客戶

f資料法

g自主上門客戶

h圈子開拓客戶

2、存量客戶經(jīng)營

a存量客戶的有效分類

b存量客戶的有效開發(fā)及維護(多元渠道創(chuàng)收，抓重點分層次)

3、優(yōu)質(zhì)客戶的維護技巧

a工作日程本的運用

b建立客戶檔案

c重要節(jié)日的問候及禮品維護

d客戶生日及他的重要家人生日維護

e客戶維護登記表的運用

二、電話營銷技巧

1、打電話之前的準備：心態(tài)、表情與話術的準備

2、打電話過程中的注意事項

3、電話結束后的跟蹤處理

三、微信營銷技巧

1、個人朋友圈的經(jīng)營

a形象打造 b朋友圈的內(nèi)容經(jīng)營 c投資理財微課堂

2、微信客戶群的經(jīng)營和開發(fā)

微信群的日常維護

a給溫暖b給專業(yè)c給成長d給關懷e給福利f線上感恩回饋會運作

3、微沙龍

a線上微沙龍的核心流程

b微沙龍收尾的的操作要點

C微沙龍后的的追蹤

第二部分：保險營銷技巧

一、如何有效列名單

1、名單來源

2、名單有效分類

3、演練環(huán)節(jié)
二、如何有效進行邀約

1、買過保險的老客戶

2、理財?shù)狡诘目蛻?b>
三、理念導入

1、五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值

2、案例分享與分析

四、產(chǎn)品講解及促成

1、PAR法則的有效運用

2、理財表格的運用

3、快速促成法
a禮品法
b限額法
c朋友圈氛圍烘托法
d假設成交法

五、拒絕處理

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

包芮華    銀行保險營銷專家

保險系統(tǒng)高級講師

銀行系統(tǒng)資深講師

國家一級理財規(guī)劃師

臺灣NBSS家庭財務安全顧問

世界500強保險公司總部特聘產(chǎn)品專家

IARFC 國際認證財務顧問師

曾擔任：某國有銀行資深理財經(jīng)理

現(xiàn)就職：世界500強保險公司

實戰(zhàn)經(jīng)驗

包芮華老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，無論是在團隊管理、營銷、培訓都有極其深厚的造詣。

在銀行系統(tǒng)多次“臨危受命”并帶領團隊最終取得系統(tǒng)內(nèi)銷售業(yè)績前三的成績，也多次超前超額完成上級下達的全年任務；在營銷方面，隨著市場環(huán)境及企業(yè)環(huán)境的不斷改變，包芮華老師帶領銷售人員不斷創(chuàng)新及踐行銷售模式，不斷推動銀行系統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新，并獲得實際的成果。

現(xiàn)服務于世界500強保險公司，先后擔任業(yè)務推動，資深培訓講師，培訓部經(jīng)理、公司總部產(chǎn)品專家；有6年個險、3年銀保業(yè)務推動及培訓經(jīng)驗。

既是保險銷售高手，又是保險銷售培訓的資深講師，是市場少有的兼具銀行從業(yè)經(jīng)驗和保險從業(yè)經(jīng)驗的金融講師。

授課風格

包芮華老師擅長以案例互動的方式進行教學，課程中大量的案例均來自于企業(yè)和自身的真實經(jīng)歷，并以結合現(xiàn)場研討。這不僅給予學員解決問題的工具和方法，而且還引導學員歸納解決問題的思路、方法論。

擅長課程

銀行保險營銷、客戶關系經(jīng)營管理

核心課程

《專業(yè)化保險營銷技巧和案例解析》

《旺季開門紅保險營銷新策略和案例解析》

《新形勢下的大額保單營銷實戰(zhàn)技巧》

《保險營銷--銀行客戶關系管理及營銷技巧提升》

《客戶深度經(jīng)營技巧及保險實戰(zhàn)案例解析》

《保險期交銷售技能和年金險銷售黃金法則》

《理財經(jīng)理職業(yè)化心態(tài)塑造及營銷技能提升》

授課經(jīng)歷

金融內(nèi)訓：中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵儲銀行、中國建設銀行、建信人壽、中信銀行、中國銀行、恒豐銀行、中國郵政、平安保險、安邦保險、生命人壽等多家金融企業(yè)。

公開課：銀行開門紅保險營銷公開課、線上保險營銷技巧公開課等。

部分授課評價

1、上了包老師的課，我對保險有了新的認識，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2、聆聽包芮華老師的實戰(zhàn)、精彩的保險課程，收獲很大，包老師通過對保險業(yè)的深入調(diào)研，設計了具有針對性的培訓解決方案，以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學員的熱情和學習的積極性。

3、包老師的課程很生動，最重要的是緊密結合了當前銀行人員在保險銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰(zhàn)性強，具有很強的指導作用。

4、包老師，您的課程真的是太實用了，很多干貨，我還是第一次全程無尿點，認真聽課。

5、包老師，您好，您在課程上分享的知識點，我真的非常受用。

6、包老師對于銀行保險業(yè)銷售的講解非常獨到，對于我們銀行工作人員來說實戰(zhàn)性很強。

7、包老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險業(yè)務的個案教學領域，包老師擁有一套能將學員實際問題與案例研究結合的獨特方法，使學員在個案研討的過程中，提升問題辨識與解決問題的能力。

8、包老師用其獨到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實實在在的協(xié)助學員在工作中落實學習成效，解決工作難點，深獲學員好評與肯定。