一、授課課時：6小時

二、課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險      公司營銷精英

三、課程大綱：

第一部分：銀行金融形勢分析及理財經(jīng)理的角色定位

1、目前金融發(fā)展大環(huán)境

（1）社區(qū)銀行迅猛發(fā)展給我們帶來的思考

2、金融大環(huán)境對銀行帶來的影響

3、金融大環(huán)境中理財經(jīng)理的定位和發(fā)展方向

第二部分：理財經(jīng)理大堂營銷技能

1、理財經(jīng)理大堂營銷流程概述

2、客戶識別

（1）察言觀色：大堂客戶識別及分類

（2）案例：大堂營銷得來的大客戶

3、接觸營銷

（1）討論：針對不同客戶的開口營銷話術(shù)。討論總結(jié)后分類匯總

（2）經(jīng)驗介紹：接觸營銷中的注意事項

4、需求挖掘

（1）溝通技巧：如何通過交流確認(rèn)客戶的最終需求

（2）案例分享：理財經(jīng)理如何掌握主動，引導(dǎo)客戶需求

5、拒絕處理技巧

（1）小組討論：分列目前最多的10個拒絕，并現(xiàn)場討論解答

6、促成成交技巧

7、客戶維護(hù)

（1）案例分享：工行余杭分行售后服務(wù)帶來的優(yōu)質(zhì)客戶

（2）工具分享：客戶維護(hù)工具

8、電話邀約技巧

（1）廳堂之外的功夫：如何成功邀約客戶到網(wǎng)點

9、網(wǎng)點協(xié)作營銷

（1）團(tuán)隊協(xié)作：如何和柜員一起協(xié)作營銷

第三部分：理財經(jīng)理批量營銷技能

1、客戶積累及集約式開發(fā)（從零售到批發(fā)）

（1）集約式客戶開發(fā)的成功案例介紹

2、主題營銷活動的策劃和組織要領(lǐng)

（1）小組研討：月月有活動方案企劃

第四部分：理財經(jīng)理工作模式的建立

1、銷售類員工時間管理的重要性

2、理財經(jīng)理日工作模式的建立

（1）舉例：理財經(jīng)理的一天

3、理財經(jīng)理工作量化標(biāo)準(zhǔn)

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指標(biāo)及監(jiān)督管理

（2）理財經(jīng)理工作模式工具分享

第五部分：職業(yè)化心態(tài)塑造

1、工作是這輩子最重要的標(biāo)簽

2、我們?yōu)槭裁垂ぷ鳎俊踩妥杂?/p>

3、職業(yè)化塑造的三個要點：職業(yè)能力、職業(yè)結(jié)果、職業(yè)品牌

第六部分：走出職業(yè)困境

1、我們所面臨的職業(yè)困境

2、什么是職業(yè)的自由和自信

3、職場中的馬太效應(yīng)和一萬小時定律