課程大綱

課程背景：

采購人員幾乎每天都在面對談判，一方面跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另一方面是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。

從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的**大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。

課程收益：

**2天的課程，可以：

1. 知道做為采購的角色，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

2. 學(xué)習(xí)到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

3. 掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何 管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步； 如何增強(qiáng)個人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判；

5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

6. 知道做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心

課程特色：

本課程高度互動，**大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。

**課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程對象：采購負(fù)責(zé)人、采購工程師、采購員和相關(guān)人員

課程時間：2天

課程大綱：

一、如何正確認(rèn)識談判？

1. 為什么需要談判？

2. 談判的范圍

3. 談判的本質(zhì)與立場

4. 談判的4大階段

二、談判成功的5大關(guān)鍵要點(diǎn)有哪些？

1. 雙方信息

2. 利益共同點(diǎn)

3. 談判的籌碼

4. 相互需求的強(qiáng)度

5. 替代性解決方案

6. 案例：奧迪汽車談判

三、如何讓談判的每一步都能應(yīng)付自如？

1. 充分準(zhǔn)備

(1) 談判前要準(zhǔn)備的4個問題

(2) 不同層次的談判目標(biāo)設(shè)定

(3) 充分的市場調(diào)查與環(huán)境分析

(4) 對談判對象的情報搜集

(5) 案例：日本向中國出售油田專用設(shè)備

(6) 案例：美日談判的信息搜集

2. 開局定調(diào)

(1) 開局破冰營造氛圍

(2) 摸透對方的底牌

(3) 練習(xí)：談判中的提問技術(shù)

(4) 價值傳遞開啟談判

(5) 練習(xí)：談判中的開局策略

3. 磋商交換

(1) 討價還價鎖定利益

(2) 影響決策鎖定意向

(3) 突破僵局鎖定節(jié)奏

(4) 對手不同的反應(yīng)及應(yīng)對技巧

(5) 妥協(xié)和讓步的時機(jī)與技巧

(6) 談判中的壓價策略

(7) 模擬采購談判方案

(8) 案例：印尼建發(fā)電站的談判策略

4. 締結(jié)收尾

(1) 合同談判鎖定勝局

(2) 簽約的0-4原則

(3) 案例：某木材廠忽視合同細(xì)節(jié)導(dǎo)致談判失利

四、有哪些溝通策略讓談判錦上添花？

1. 高效傾聽策略

2. 先易后難策略

3. 立場一致策略

4. 價值強(qiáng)調(diào)策略

5. 未來共贏策略

6. 練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目模擬