【課程大綱】

單元一、大客戶銷售概論

一、大客戶對企業(yè)的重要性

1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變

2、大客戶與一般客戶的區(qū)別

二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

1、80/20原則及作用

2、常見大客戶銷售誤區(qū)

三、大客戶基本概念和定義

1、大客戶的特征和類型；

2、大客戶的分級；

3、大客戶發(fā)展的四個階段；

4、大客戶需求和機會分析。

四、大客戶的選擇

1、如何有效篩選信息？

2、尋找潛在目標(biāo)客戶

3、如何建立和管理客戶檔案？

4、如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》

案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？

單元二、大客戶開發(fā)技巧

一、大客戶開發(fā)計劃

1、開發(fā)新客戶的重要性

2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃

3、制訂客戶拜訪計劃

工具：《拜訪計劃表》

二、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

1、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷

2、客戶關(guān)系八大策略

3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用

案例分析：有眼不識泰山

三、接近客戶的技巧

1、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

2、以客戶為中心的銷售“六段”的把控

第一步：小學(xué)生--目標(biāo)調(diào)研

了解客戶背景，約談與接觸客戶；

第二步：老醫(yī)生--探明需求

分析客戶實情，診斷客戶需要體系；

第三步：建筑師--個性方案

了解客戶個性化需求，設(shè)計針對性方案；

第四步：拳擊手--對比方案

針對競爭對手的弱勢，設(shè)計對比性方案引導(dǎo)客戶；

第五步：心理師--消除疑慮

與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強購買信心；

第六步：談判家--引導(dǎo)共贏

與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。

單元三、談判博弈

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

3、確定洽談時間與地點

4、洽談前的心理準(zhǔn)備、

5、給顧客一個好的“包裝”

6、收集與客戶有關(guān)的信息

7、制定洽談計劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)

1、語言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類型客戶洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)

三、掌握洽談開局的主動權(quán)：抓住與客戶洽談的先機

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對方的疑慮和戒備

4、營造良好的洽談氣氛

5、三種開局技巧

6、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口

7、觀察不同客戶性格和心理特征

練習(xí)：開局技巧

四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導(dǎo)權(quán)

1、善用沉默

2、學(xué)會引導(dǎo)話題

3、觀察不同客戶性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)

1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主

2、會微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學(xué)會給客戶面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶求同存異

7、精誠所至金石為開

單元四、完美溝通

一、溝通前的準(zhǔn)備

1、溝通對象分析：DISC分析

2、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間

3、溝通方式的設(shè)計

二、無縫溝通管理系統(tǒng)

1、團隊溝通3層面

2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格

3、團隊溝通5有效

4、有效傾聽5層次

5、積極傾聽7部位

6、團隊溝通6步驟

三、溝通的形式

1、正式和非正式

2、語言和非語言

3、單向和雙向

4、上行下行和平行

四、如何運用溝通的三種表達語言

1、文字語言

2、聲音語言

3、肢體語言