課程大綱

**單元：銷售人員

1. 選對種子重要

2. 打破固有的招聘觀念

3. 重新定義人才

4. 關(guān)注冰山下面的部分

5. 優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素

6. 傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善

7. 銷售人員招聘準(zhǔn)備

8. 素質(zhì)模型和簡歷標(biāo)桿

9. 不把錢浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道

10. 簡歷閱讀與筆跡性格分析

11. 簡單有效的面試技術(shù)

12. **招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才

13. 銷售人員入職操作要點(diǎn)

第二單元：銷售教練

1. 培訓(xùn)與教練

2. 銷售人員的成長階段

3. 不同階段的銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)

生存期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成長前期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成長后期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成熟期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

4. 不同類型銷售人員的訓(xùn)練方法

5. 銷售訓(xùn)練常用方法和工具列舉

6. 什么是教練

7. 銷售人員不同的階段

8. 銷售人員各階段的教練方法

9. 教練技術(shù)在銷售教練中的運(yùn)用

聆聽、區(qū)分、發(fā)問、回應(yīng)

第三單元：銷售改善

1. 銷售績效評(píng)估

2. 常見銷售績效指標(biāo)的提取

3. 目標(biāo)設(shè)立和目標(biāo)對話

4. 如何分析影響銷售業(yè)績的因素

進(jìn)行銷售分析時(shí)必須考慮到的因素

魚骨圖分析法

公式分析法

5. 長板、短板、長尾

6. 制定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)

真目標(biāo)還是偽目標(biāo)

制定目標(biāo)的兩個(gè)方法

制定目標(biāo)的三個(gè)步驟

目標(biāo)的落實(shí)：從目標(biāo)到計(jì)劃

讓目標(biāo)深入人心的方法

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)系

1. 銷售主管的角色定位

2. 木桶理論新解

3. 員工行為強(qiáng)化技術(shù)

4. 銷售人員激勵(lì)

5. 銷售主管向上管理

6. 銷售主管向下管理

銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

向下管理的溝通方式

如何管理不同類型的員工

如何管理80/90后員工

7. 銷售主管平級(jí)關(guān)系管理

8. 銷售主管客戶關(guān)系管理

第五單元：打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

1. 什么是團(tuán)隊(duì)

2. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

3. 性格分析與團(tuán)隊(duì)角色

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、練習(xí)布置、合影留戀