培訓(xùn)對(duì)象

總經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)部門經(jīng)理/主管、跟單

課程收獲

為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)解決之道是什么為什么面對(duì)國(guó)外采購(gòu)我們的價(jià)格要一讓再讓為什么老外談判時(shí)能拿出六套方案而我們只有一套應(yīng)對(duì)策略為什么說(shuō)一流的外貿(mào)人也是一流的談判高手談判與溝通時(shí)有哪些策略、原則和禁忌如何把自己訓(xùn)

課程大綱

第一講 贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)如何應(yīng)對(duì) 
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道如何應(yīng)對(duì) 
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)通常使用何種渠道如何應(yīng)對(duì)
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)通常使用何種渠道如何應(yīng)對(duì) 
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)通常使用何種渠道如何應(yīng)對(duì) 
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異如何應(yīng)對(duì) 
8、一攬子溝通與分段式溝通策略。

第二講 了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路 
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶他們到底在哪里
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的他們關(guān)心什么應(yīng)該如何與他們溝通 
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略
5、當(dāng)中糧集團(tuán)去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商??！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉！！ 
7、行業(yè)進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！ 
8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì) 
9、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購(gòu)的進(jìn)口商究竟是些什么人談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商 
10、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！

第三講 高效而超值的手段，是贏取超值海外訂單的法寶 
1、如何理解海外客戶開(kāi)發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式 
2、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單
3、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別如何應(yīng)對(duì) 
4、茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針 
5、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你
6、怎樣操作才能通過(guò)行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單 
7、國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法（為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶）
8、國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的 
9、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶 
10、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來(lái)的?。?nbsp;
11、客戶那里有客戶嗎（小訂單是怎樣變成超級(jí)訂單的）

第四講 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通 
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的 
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎（如何防止客戶的再度叛變）
7、觀展，高手的參展觀。

第五講 客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶是如何在交易會(huì)上流失的 
2、你的客戶有通過(guò)電子商務(wù)發(fā)布求購(gòu)信息嗎 
3、客戶因什么而叛變 
4、客戶叛變前的征兆分析
5、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變 
6、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略 
7、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略 
8、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么
9、雞蛋同藍(lán)和雞蛋分藍(lán)。

第六講 關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷 
1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn) 
2、周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等，哪個(gè)對(duì)客戶最重要
3、面對(duì)伊萊克斯，你應(yīng)關(guān)注什么 
4、面對(duì)大榮商社，你應(yīng)關(guān)注什么
5、面對(duì)迪拜五金商行，關(guān)注什么 
6、如何獲取客戶的意向 
7、封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異
8、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示

第七講 高效外銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧（請(qǐng)聽(tīng)我們的詳細(xì)分析，必定讓你受益匪淺） 
一、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 
二、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧
三、信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國(guó)際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解

四、離岸貿(mào)易的操作技巧第八講海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)） 
1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析 
2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4、海外客戶的溝通策略 
5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用 
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn) 
7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略 
9、國(guó)際商務(wù)溝通技巧 
10、海外客戶跟進(jìn)策略 
11、海外大客戶的開(kāi)發(fā)與管理技巧 
12、海外大客戶的談判與溝通策略
13、如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂單
14、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
15、企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶（廣交會(huì)是雞肋）
16、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧） 
17、防止現(xiàn)有客戶的流失與叛變 
18、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 
19、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
20、外銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與素質(zhì)培養(yǎng)

第九講 展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略 
1、展后工作處理要點(diǎn) 
2、對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略 
4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧 
5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧