課程大綱

主講老師：

課程研發(fā)體系與背景：

政企大客戶經(jīng)理普遍能適應現(xiàn)有的客戶維系與老客戶被動性銷售，面對新市場開發(fā)與老客戶深度挖掘、行業(yè)大業(yè)務拓展則有不同程度的心理障礙和營銷技能欠缺。互聯(lián)網(wǎng)時代，“靠什么策略去吸引客戶資源”、“關(guān)鍵人際關(guān)系建立”、“高層對話技巧”“解決方案呈現(xiàn)”、“客戶依賴的產(chǎn)生”等方面會遇到眾多困惑，也是本次系統(tǒng)課程主要設計思路與培訓方向。

培訓目標：

一、 掌握從售前售中售后如何建立信賴感，讓客戶**時間搭理營銷人員、在成交的每一個環(huán)節(jié)盡可能的產(chǎn)生信任和喜歡；

二、 了解在互聯(lián)網(wǎng)智能化時代常見的營銷策略與商業(yè)模式；

三、 掌握營銷策略制定，實現(xiàn)新客戶開發(fā)；

四、 掌握如何利用微信，實現(xiàn)線上客戶開發(fā)；

五、 掌握如何挖掘客戶痛點或需求之“黃金十問句”；

六、 掌握如何精準的“不廢話”的介紹產(chǎn)品的給客戶帶來的好處、價值與利益；

七、 正確理解客戶抗拒點的具體來源，并研討正確的解除方法；

八、 掌握如何解除客戶抗拒點之“太貴了”“我要考慮一下”標準話術(shù)；

九、 掌握成交流程話術(shù)與細節(jié)操作；

十、 理解售后服務的重要性，正確解讀售后服務給我們帶來的利益和價值；

十一、 掌握因人而異（樂觀主義、現(xiàn)實主義、完美主義、悲觀主義、無主觀意愿）的銷售溝通技巧。

適合人群：

營銷人員；每場培訓2—4組**；6—8人/組，全員不超過32人；

課前準備：

1、 音響設備（含麥克風、音頻線用于播放授課中的視頻）

2、 投影與幕布（含投影鏈接電腦連接線）

3、 演講臺或課桌放置于講師前方；

4、 電源接線板置于講臺下，用于連接老師電腦電源。

5、 大白紙共計10張，紙膠貼或透明膠（方便撕的）每組一份；

6、 白板筆每組2只（紅色一支、黑色一只）；

7、 白板、白板筆（紅色1支＋黑色2支）、白板擦或大白紙書寫也可以；

8、 學員做筆記物料；

9、 準備A4紙若干（學員人數(shù)的三倍），授課前不用發(fā)給學員；

10、 課桌島嶼（魚骨）式擺放，公司可視情況分組，也可以由培訓師來之后分；

11、 講臺旁準備一張椅子或凳子；

12、 紙巾一盒（放置在講臺上）

現(xiàn)場布置：

培訓時間：兩天、12小時

目錄：

**講：政企大客戶深度開發(fā)

一、 政企大客戶營銷基礎知識

二、 營銷四要素

三、 政企大客戶營銷四落地

四、 微信營銷拓客

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時代營銷官

一、 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之互聯(lián)網(wǎng)免費模式

二、 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之誘釣模式

三、 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之眾幫眾籌模式

四、 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之優(yōu)質(zhì)服務模式

五、 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷策略之連鎖復制模式

第三講：營銷實戰(zhàn)技能提升（上）

一、 成為“五能”政企大客戶經(jīng)理無能與四障礙

二、 信息收集掌握關(guān)鍵

(一) 信息收集之大客戶心中的六問與四準備

(二) 大客戶精準營銷工具BEIK模型解讀

三、 挖掘政企大客戶需求技巧

(一) 面對面洽談常見的四大問題

(二) 政企大客戶營銷人員兩大核心態(tài)度

(三) 用正確的思路，保障良好的狀態(tài)持續(xù)

(四) 掌握組織機構(gòu)構(gòu)架圖

(五) 五個步驟了解組織機構(gòu)構(gòu)架圖與采購流程

(六) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

四、 營銷工具：

(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表

(二) 動機分析圖

(三) 進度分析圖

五、 政企大客戶商務洽談博弈技巧

六、 聆聽客戶潛在（隱性）需求

第四講：營銷實戰(zhàn)技能提升（下）

一、 有效產(chǎn)品（服務）說明技巧

(一) 我們**容易犯的三大錯誤

(二) 產(chǎn)品推薦適用套路

二、 客戶拒絕異議應對技巧

(一) 客戶異議從哪來？

(二) 解除客戶抗拒點之“價格太貴”，過渡話術(shù)

(三) 3F套路

(四) 臨門一腳套路

(五) 假設成交套路

**劍法：全程建立信賴感

章節(jié)目標：收集客戶資源、前期準備、客戶洽談前期準備

三、 建立信賴感之親和力與氣場（角色扮演與訓練）

(一) 如何讓客戶搭理我們、全程信任我們

(二) 與新客戶見面開場白（角色扮演與訓練）

四、 建立信賴感之**印象與專業(yè)形象

五、 建立信賴感之職業(yè)“裝”

第二劍法：客戶開發(fā)

章節(jié)目標：客戶在哪兒？拿什么去吸引客戶、開發(fā)客戶？具體方案與工具？

一、 營銷與銷售的區(qū)別

二、 營銷策略五要素

三、 營銷四落地

四、 客戶開發(fā)與維系之微信拓客

五、 營銷策略之互聯(lián)網(wǎng)免費模式

六、 營銷策略之誘釣組合模式

七、 營銷策略之眾籌眾幫模式

八、 營銷策略之直銷裂變（洗腦）模式

九、 營銷策略之優(yōu)質(zhì)低價模式（選修）

十、 營銷策略之連鎖復制模式（選修）

十一、 營銷策略之金融杠桿模式（選修）

第三劍法：挖掘客戶痛點與需求

章節(jié)目標：針對于新客戶如何洽談、業(yè)務洽談技巧

一、 挖掘客戶痛點與需求的引導藝術(shù)（角色扮演與訓練）

二、 商務洽談博弈技巧之精準表達與套路（角色扮演與訓練）

三、 商務洽談博弈技巧之聆聽技巧與套路

四、 商務洽談博弈技巧之贊美技巧與套路

五、 商務洽談博弈技巧之肯定認同技巧與套路（角色扮演與訓練）

六、      另類解讀：了解客戶需求套路

(一) 套路一：貨比三家的客戶溝通話術(shù)

(二) 套路二：選擇困難癥的溝通

(三) 套路三：“挖墻腳”技巧（角色扮演與訓練）

第四劍法：介紹產(chǎn)品

章節(jié)目標：如何介紹產(chǎn)品、如何介紹產(chǎn)品差異化優(yōu)勢、如何與友商比較

一、 介紹產(chǎn)品之造夢藝術(shù)（角色扮演與訓練）

二、 介紹產(chǎn)品策略與要點

三、 與競爭對手比較（角色扮演與訓練）

第五劍法：解除客戶抗拒點

章節(jié)目標：客戶為什么會拒絕我們？面對客戶拒絕正確的套路是什么？

一、 準客戶的三要素

二、 正確理解客戶反對意見

三、 掌握解除客戶抗拒點套路（角色扮演與訓練）

(一) 3F基礎套路

(二) 客戶說出抗拒點的成交套路

(三) 客戶說“我要考慮一下”的成交套路

第六劍法：成交

一、 成交時段話術(shù)

二、 帶口營銷；

三、 成交時段細節(jié)把控

第七劍法：售后服務

章節(jié)目標：優(yōu)質(zhì)的售后服務如何建立于二銷和轉(zhuǎn)介紹基礎上？

一、 優(yōu)質(zhì)服務定義與四種服務形態(tài)

二、 峰終定律；

三、 節(jié)假日“有溫度”的祝福；

四、 定向推薦；

五、 “新產(chǎn)品”推薦；

六、 二銷客戶朋友圈關(guān)注；

七、 態(tài)度決定一切；

七星劍陣 陣法：人性銷售溝通術(shù)

章節(jié)目標：如何打造因人而異的成交藝術(shù)？

一、 性格與行為學概述

(一) 四種行為風格特征

(二) 營銷人員自我性格測試

二、 如何識別不同性格與行為風格的客戶

三、 如何快速應用四種成交法與四類不同性格行為風格的客戶溝通

四、 成交話術(shù)落地輔導