對象

總經理/副總經理、銷售總監、財務總監、銷售主管、銷售精英

目的

在“道、局、術”國學智慧框架下，掌握談判要點，掌握主動權；還原追款的各種場景，情景演練，抓住各個關鍵節點，張馳有度。

內容

[課程大綱]

第一講：欠款的戰略控制點在哪里？

1、提高產品壁壘，增加客戶依賴程度

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態鏈

2、經濟環境持續低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？

  1）產品升級，解決客戶的痛點

  2）開拓新市場，減少對原來市場的依賴

  3）賦能新業務，進行戰略轉型

案例：某電子企業完成新市場布局，原有客戶除少數幾家信譽良好的大客戶外，其余客戶改為現結和批結。

3、建立客戶信用檔案

1）  對客戶付款進行登記，統計準時率數據

2）  現有客戶分類，進行風險分析

工具輸出：雙重標準分類與風險評估地圖

3）  進行數據化風險控制（客戶逾期未付款，系統下不了單），減少人為決策

4）  每周例會上公布客戶信用級別，提高警惕

4、建立預警機制，全面加強欠款控制

1）客戶帳期全面收縮（優質客戶收縮不了，至少不能再延長）

2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個警戒線以下）

3）設置業務員擔保額度

4) 時時關注客戶采購數量（對比以往數據，陡增或驟降都是風險點）

5) 業務人員對自己客戶經營情況及時上報

6）成立回款組織，建立應急預案，協同作戰

7）出現不良欠款情形時，反應要快，行動迅速

案例：某公司一客戶表面上增資擴產，實則財產轉移，成功騙取供應商、房租、員工工資5000多萬。

第二講：情報收集與分析

1、客戶關鍵人物信息表（正常合作時就應收集）

1)關鍵人物的性格特征與處事風格

2)關鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現的地方等

3)關鍵人物最喜歡干的事情是什么？

4)關鍵人物最害怕什么？

2、發展客戶公司內線

1) 關鍵崗位人員

2) 非關鍵崗位但能了解公司運營情況的人員

3) 消息靈通人士

3、上門拜訪，進行觀察

1) 觀察生產情況是否正常

2) 觀察員工數量是否變化

3) 觀察倉庫原料庫存

4）觀察成品出貨區貨物數量

5）了解老板近期行事風格

6）了解老板親戚或親信動態

4、通過其他渠道了解客戶信息

1)供應商

2)客戶的客戶

3)房東

4)銀行

5)其他合作伙伴

第三講：回款談判策略

1、你的產品是否無何替代？

1）你能成為客戶第一付款商嗎？

2）你在客戶心中地位如何？

3）客戶替換你的代價有多高？

2、知彼知己、百戰不殆，提前做好談判準備

1）談判前的準備

2）談判對手分析

攻擊型

退縮型

妥協型

整合型

3、談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

3）談判環境

4）談判人選

5）主場客場

4、談判籌碼運用

1）籌碼設計表-要給-可給-不給

工具：談判戰略圖

2）使其痛苦

我能懲罰他嗎？

我能嚇唬他嗎？

我能消耗多長時間？

我的退路或替代方案是什么？

3）讓他快樂

馬上付款會帶來什么好處？

好處有哪些？  

我能提供哪些支持或幫助？

持續的利好消息有哪些？

實戰演練：工程方宣布破產，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？

5、常用談判方法

1）掛勾戰術

2）結盟戰術

3）炒蛋戰術

4）誘敵深入

5）激將法

第四講：銷售追款全攻略（實戰演練篇）

    （本章涉及內容較為敏感，課綱將不詳細表述，請培訓前充分溝通）

1、呆滯帳款產生的一般情形

1)產品質量問題

2)售后服務問題

3)違反廉政協議，向對方關聯人物行賄等

4)合同陷阱

5)客戶資金周轉困難

6)客戶資金鏈斷裂

7)客戶陷入政治事件

8)客戶有錢不給（老賴）

2、一般欠帳的催收策略

1)派人上門催收

2)設定時間電話催收

3)在客戶意想不到的地方出現一次

思考題：單行道上，對面逆行一輛車，車里坐著5個彪形大漢，戴著墨鏡，絲豪沒有讓你的意思，你準備怎么辦？

3、呆滯帳款的催收策略

1) 影響辦公環境的壓力

2）利用輿論壓力

3) 利用投資人/銀行壓力

4) 利用第三方力量的壓力

5) 利用60歲以上老人的壓力

6）利用掌握行蹤的壓力

7）增加家庭人員的壓力

實戰演練：對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？