對象

銷售管理人員、一線銷售員、立志從事銷售工作人員

目的

樹立正確的工作定位，挖掘最大的銷售潛能；培養(yǎng)對銷售事業(yè)的熱情，全力以赴投入工作；面對疫情影響銷售業(yè)績，快速提升團(tuán)隊(duì)士氣。

內(nèi)容

[課程大綱]

真實(shí)案例：疫情下，面對“打全場”的外貿(mào)企業(yè)，營銷團(tuán)隊(duì)如何奮起自救？

第一講：夢想-心靈深處那束光

1、不要被別人偷走了你的夢想

1）弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動機(jī)），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）

2）嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對的，因?yàn)樗麄冏霾坏剑识X得你也做不到

2、把夢想寫不來，把目標(biāo)階段化

3、拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生

1）做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會幫你

2）少些指點(diǎn)，多些請教

3）分享快樂，聚集能量

第二講：逆襲-苦仗硬仗出良將

1、三種不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1)怨婦心態(tài)

受害者思維

勞動者

2）國母心態(tài)

掌控者思維

奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1）不抱怨的心態(tài)

2）換位思考，理解別人

3）積極主動的解決問題

4、控制情緒，適時(shí)減壓，學(xué)會自我對話

1）轉(zhuǎn)移視線

2）適度宣泄

3）走出去，親近自然

視頻：踢貓效應(yīng)

5、工作減壓方法

1）多角度看待問題

2）自我覺醒

3）關(guān)注圈VS影響圈

4）積極的自我暗示

練習(xí)：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈

練習(xí)：路怒癥ABCDE的心智模式

6、銷售人員的三段心路歷程

1）V型

2）U型

3）L型

7、銷售人員的三個(gè)瓶頸

1）怕

2）沒話說

3）不會見招拆招

8、面對拒絕時(shí)的心理策略

 1）把客戶當(dāng)老師

 2）客戶開發(fā)倒計(jì)時(shí)

 3) 拆分每一次成交金額

測試：逆商（AQ）測試

第三講：奮斗-沖鋒陷陣的戰(zhàn)狼

1、狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動者）

2、找到自己的優(yōu)勢

1）外向型銷售人員優(yōu)勢

2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢

4）整合型銷售人員優(yōu)勢

3、構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

4、頭狼與狼群的最佳組合

1）主動性

2）概念思念

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

視頻：錯把平臺當(dāng)本事

5、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

  1) 榮辱與共

  2) 榜樣的力量

  3) 獨(dú)特的文化

  4) 陪伴

案例分析：疫情下，某公司營銷部門調(diào)整休假制度，營銷人員有抵觸情緒，

怎樣變激勵？

第四講：目標(biāo)-心中不滅的火焰

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1)宏觀政策

2)行業(yè)趨勢/市場洞察

3)競爭對手業(yè)績分析

4)過去三年的數(shù)據(jù)

5)公司實(shí)力與運(yùn)營能力

2、目標(biāo)制定的方法

1）從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2）從目標(biāo)類別制定

3）從市場區(qū)域制定

4）從產(chǎn)品類型制定

5）從通路渠道制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過程控制

1）銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2）市場分析

3）銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

重要且緊急

重要不緊急

緊急不重要

不緊急不重要

練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷售任務(wù)制定明年銷售目標(biāo)

第五講：感恩-成全公司造就自己

研討：從援鄂醫(yī)療隊(duì)看湖北人民的感恩之心

1、團(tuán)隊(duì)成長規(guī)律—Tuckmans模型

1)形成期

2)震蕩期

3)規(guī)范期

4)成熟期

2、耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多

1）合理分配時(shí)間

2）堅(jiān)持學(xué)習(xí)

3）參加正能量活動

3、心懷感恩之心，參加21天感恩活動

活動說明：

1）分小組6-8人一組；

2）配帶手環(huán)，堅(jiān)持21天為勝利

3）每天花3分鐘，寫出體會（有固定模板）