【課程背景】

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線(xiàn)客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

?海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8項(xiàng)內(nèi)容和8個(gè)步驟 ，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？

?如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷(xiāo)售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶(hù)更好實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售目標(biāo)？

?針對(duì)海外市場(chǎng)的不同客戶(hù)，如何實(shí)施針對(duì)性策略，實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售增長(zhǎng)？

?如何拜訪(fǎng)客戶(hù)，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶(hù)疑問(wèn)？海外問(wèn)題客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)？

?如何處理海外渠道客戶(hù)的銷(xiāo)售沖突，化解異議，為海外銷(xiāo)售再添活力？

?如何建立積極的海外渠道客戶(hù)關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶(hù)激勵(lì)計(jì)劃？

為滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外客戶(hù)拜訪(fǎng)及客戶(hù)關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”（內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo)），讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

【課程收益】

掌握海外客戶(hù)拜訪(fǎng)內(nèi)容和方法，避免客戶(hù)拜訪(fǎng)無(wú)功而返；

學(xué)習(xí)海外渠道“動(dòng)銷(xiāo)”技能，扶植客戶(hù)，啟動(dòng)海外市場(chǎng)；

學(xué)習(xí)海外客戶(hù)溝通的5大場(chǎng)景，掌握不同客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略；

學(xué)會(huì)激活問(wèn)題客戶(hù)，化解渠道沖突和爭(zhēng)議，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

海外客戶(hù)關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶(hù)激勵(lì)7種方式；

學(xué)習(xí)Sales角色轉(zhuǎn)換技能，構(gòu)建和諧、積極海外客戶(hù)關(guān)系。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天

【授課對(duì)象】

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

【課程大綱】

第一天

導(dǎo)言  海外渠道客戶(hù)管理誤區(qū)

?不想管/不讓管/不會(huì)管

?丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷(xiāo)售

?海外渠道管理3個(gè)階段

一.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)內(nèi)容/步驟

1.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8個(gè)內(nèi)容/目的

?考察市場(chǎng)——掌握趨勢(shì)

?競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)——營(yíng)銷(xiāo)策略

?印證實(shí)力——客戶(hù)定位

?了解需求——提供方案

?傾聽(tīng)抱怨——處理異議

?新的訂單——銷(xiāo)售回款

?客戶(hù)激勵(lì)——增進(jìn)關(guān)系

?研究案例——積累戰(zhàn)術(shù)

2.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8個(gè)步驟

?客戶(hù)拜訪(fǎng)的常見(jiàn)誤區(qū)

?海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8步驟

?有效客戶(hù)拜訪(fǎng)的Tips

?海外客戶(hù)拜訪(fǎng)工作報(bào)表

3.海外客戶(hù)拜訪(fǎng)的5大場(chǎng)景

?海外市場(chǎng)啟動(dòng)，新客戶(hù)拜訪(fǎng)

?挖掘市場(chǎng)需求，促進(jìn)客戶(hù)成長(zhǎng)

?如何解決渠道客戶(hù)成長(zhǎng)中的問(wèn)題？

?海外“問(wèn)題客戶(hù)”如何“激活”？

?如何處理客戶(hù)授權(quán)異議和渠道沖突？

二.海外市場(chǎng)啟動(dòng)，新客戶(hù)拜訪(fǎng)

1海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟

?海外產(chǎn)品上市問(wèn)題

?海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程

?產(chǎn)品上市“8要素”

?“扶上馬，送一程”

練習(xí)：海外渠道客戶(hù)支持計(jì)劃

2出席海外新市場(chǎng)發(fā)布會(huì)

?回顧商務(wù)計(jì)劃

?檢視市場(chǎng)策略

?海外客戶(hù)/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

?企業(yè)/產(chǎn)品E3宣講法

練習(xí)：海外客戶(hù)會(huì)議宣講推介

三.海外市場(chǎng)激活，促進(jìn)客戶(hù)成長(zhǎng)

1.現(xiàn)場(chǎng)拜訪(fǎng)，挖掘需求

?轉(zhuǎn)換身份：一線(xiàn)銷(xiāo)售員

?轉(zhuǎn)換思想：客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)

?海外拜訪(fǎng)客戶(hù)“3不，3多”

?立足客戶(hù)需求，定制方案

案例：激光設(shè)備銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)歷

2.如何建立海外銷(xiāo)售標(biāo)桿？

?海外終端賣(mài)場(chǎng)“激活”

?“賣(mài)場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)

?海外銷(xiāo)售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容

?學(xué)習(xí)，積累，轉(zhuǎn)化和沉淀

練習(xí)：海外銷(xiāo)售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃

3.海外渠道 “點(diǎn)/線(xiàn)/面”管理

?面：海外市場(chǎng)渠道布局

?線(xiàn)：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃

?點(diǎn)：客戶(hù)售點(diǎn)ABC分析

?打通客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存管理循環(huán)

四.成長(zhǎng)的煩惱，客戶(hù)渠道典型問(wèn)題

1.典型客戶(hù)分析：銷(xiāo)售較好客戶(hù)

?銷(xiāo)售較好客戶(hù)的訴求特征

?客戶(hù)解析及相應(yīng)銷(xiāo)售對(duì)策

2.典型客戶(hù)分析：銷(xiāo)售一般客戶(hù)

?銷(xiāo)售一般客戶(hù)的訴求特征

?客戶(hù)解析及相應(yīng)銷(xiāo)售對(duì)策

3.典型客戶(hù)分析：銷(xiāo)售較差客戶(hù)

?銷(xiāo)售較差客戶(hù)的訴求特征

?客戶(hù)解析及相應(yīng)銷(xiāo)售對(duì)策

4.市場(chǎng)促進(jìn) “5P營(yíng)銷(xiāo)魔方”

?“5P靶點(diǎn)”：2個(gè)人物聚焦

?產(chǎn)品導(dǎo)入：1個(gè)目標(biāo)，4個(gè)要點(diǎn)

?價(jià)格策略：1個(gè)原則，8種選擇

練習(xí)：海外“5P營(yíng)銷(xiāo)魔方”實(shí)踐

第二天

五.海外問(wèn)題客戶(hù)，如何 “激活”？

1.何為海外“問(wèn)題”客戶(hù)？

?無(wú)增長(zhǎng)客戶(hù)

?糾紛及爭(zhēng)議客戶(hù)

?中斷一段合作

2.海外問(wèn)題客戶(hù)“激活”？

?深入一線(xiàn)，了解客情

?深入溝通，做足功夫

?內(nèi)外結(jié)合，解決問(wèn)題

?推拉并用，激活客戶(hù)

案例：O品牌海外客戶(hù)“激活”

3.海外客戶(hù)爭(zhēng)議談判技巧

?了解背景，把握人性

?尊重差異，理解不同

?追求雙贏，展示利益

?善于造勢(shì)，乘機(jī)拿下

六.海外渠道客戶(hù)沖突處理

1.海外客戶(hù)渠道沖突表現(xiàn)

?海外銷(xiāo)售授權(quán)沖突

?銷(xiāo)售產(chǎn)品及價(jià)格沖突

?如何看待海外渠道沖突？

2.海外渠道客戶(hù)授權(quán)技巧

?獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)

?“漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判

?強(qiáng)弱：如何收回獨(dú)家授權(quán)？

練習(xí)：海外獨(dú)家銷(xiāo)售代理取消談判

3.如何處理渠道銷(xiāo)售沖突？

?海外渠道經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整策略

?分化：海外銷(xiāo)售沖突處理

?牽引：海外銷(xiāo)售糾紛處理

練習(xí)：模擬海外銷(xiāo)售糾紛處理

七.構(gòu)建積極的海外客戶(hù)關(guān)系

1.構(gòu)建海外客戶(hù)關(guān)系意義

?海外客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)實(shí)窘境

?構(gòu)建積極客戶(hù)關(guān)系意義

?客戶(hù)關(guān)系管理三結(jié)合法

2.海外業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)變

?初階Sales階段

?成為海外“橋梁”

?晉升“海外客戶(hù)大使”

3.建立積極的海外客戶(hù)關(guān)系

?打破關(guān)系僵局的6要點(diǎn)

?良好客戶(hù)關(guān)系4個(gè)要訣

?客戶(hù)關(guān)系管理3個(gè)禁忌

?海外客戶(hù)服務(wù)立體營(yíng)銷(xiāo)

4.海外客戶(hù)激勵(lì)7種方式

?客戶(hù)激勵(lì)就一定給錢(qián)嗎？

?海外客戶(hù)激勵(lì)的原則

?海外客戶(hù)激勵(lì)E3法

?年度客戶(hù)激勵(lì)3結(jié)合

練習(xí)：年度海外客戶(hù)激勵(lì)方案

八.海外渠道客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理

1.海外市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

?PEST風(fēng)險(xiǎn)防范

?匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)

?市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)

2.海外客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理

?客戶(hù)賬期再認(rèn)識(shí)

?客戶(hù)欺詐識(shí)別及應(yīng)對(duì)

?海外大客戶(hù)“三高”風(fēng)險(xiǎn)

4.海外客戶(hù)“資產(chǎn)”管理

?經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估綜合指標(biāo)

?海外客戶(hù)資產(chǎn)梳理矩陣

?海外客戶(hù)運(yùn)營(yíng)管理升級(jí)

?海外業(yè)務(wù)員的5個(gè)角色

案例：B鑄就俄羅斯第一品牌