課程大綱

序：

大客戶管理的概述和發(fā)展　　　

什么是重要客戶　　　　　　　　　

為什么進(jìn)行大客戶管理

什么是大客戶管理　　　　　　

大客戶管理發(fā)展模型及階段　　　　　

區(qū)域運(yùn)作模型

第一章、大客戶銷售 — 概念與戰(zhàn)略

該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。

一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度

1.動機(jī)問題--組織動機(jī)與個人動機(jī)

2.已有動機(jī)與創(chuàng)造動機(jī)

3.決策影響--多因素與多力量綜合

4.決策周期

二．現(xiàn)代大客戶采購流程分析

1.“謝絕推銷”的啟示　　　　

2.客戶關(guān)心的是什么　　　　　　

3.研究客戶購買流程

三．客戶滿意式銷售流程

1.建立客戶滿意式銷售流程的思路　　　　　　

2.客戶滿意式銷售流程分析

(案例分析)

第二章 針對大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點(diǎn)　　　　　　　　　　　

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

3.性情論批判

二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三. 建立高績效的大客戶銷售模型

第三章、理性的左腦實(shí)力:

一. 獲取客戶信息的方法與技巧

客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。

1、確定需要什么樣的客戶信息

2、大客戶銷售前的準(zhǔn)備

組織架構(gòu)與采購流程分析

了解對方的操作層、管理層、決策層

設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？

布局,定點(diǎn),與撒網(wǎng)----有效接觸客戶

如何建立與確定對決策人最有效的影響渠道

把握決策成員之間的微妙關(guān)系

如何借助客戶端關(guān)鍵活動和事件

如何探明決策成員的個人動機(jī)

客戶性格特點(diǎn)及接觸方式

3、 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

（分組討論）

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

一、有效激發(fā)大客戶需求

1、如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研

2、如何激發(fā)潛在客戶的興趣

4、如何診斷問題并創(chuàng)建解決方案的愿景.

5、 憧憬與忍受,讓潛在客戶產(chǎn)生行動？